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マーケティング。 講義ノート: 簡単に言うと、最も重要なこと
目次
質問1.商品の生産と販売を管理するための現代的なシステムとしてのマーケティングの概念 1.「マーケティング」という言葉（最初の音節を強調）は、英語のアクティブな仕事、市場での行動からの翻訳を意味します。 マーケティング - 英語で発音。 [maketin]、最初の音節の「r」と最後の「g」の強勢は発音されません。 マーケティング - 商品の交換を通じてニーズを満たす一種の人間活動。 マーケティングとは、市場の状況や人々のニーズの変化を考慮して、ニーズを満たすことで利益を最大化するために、新製品の開発と生産を目的とした理論的かつ実践的なシステムです。 マーケティングの主なポイントは、売れる製品、つまり買い手が確実に見つかる製品を作ることです。 2. マーケティングは、次の XNUMX つの観点から見ることができます。 - 現代のビジネスのイデオロギーとして; - マーケティング調査のシステムとして; - マーケティング管理として; - 需要の形成と販売促進のための一連の措置として (FOSSTIS)。 このような統合されたアプローチにより、マーケティングの XNUMX つの側面が明らかになります。 第一に、これは市場、需要とニーズの状態、そして第二に、市場への積極的な影響、ニーズの形成と消費者の嗜好の徹底的な研究です。 マーケティングの理論と実践の主なテーゼは、「顧客が生産したいものを顧客に押し付けるのではなく、購入されたものを生産する」です。 問 2. 諸外国におけるマーケティングの発展の歴史的概要 1. 商品販売の問題の悪化に対する反応としてのマーケティング理論は、XNUMX 世紀から XNUMX 世紀の変わり目に米国で生まれました。 そしてXNUMX世紀初頭。 別の学問に発展しました。 2. 販売と広告の理論としてのマーケティングの解釈の誤謬は、1929 年から 1933 年の危機によって明らかになり、その後、マーケティングの見方は変化し、より広範囲かつ複雑になりました。 マーケティング理論の歴史における重要なマイルストーンは、50 年代に経営理論と融合したことです。 特に、ゼネラル・エレクトリック、ゼネラル・フーズ、マクドナルド、プロクター・アンド・ゲンベル、ジレットなどのアメリカの大企業の組織構造が急進的に再編されたときに、マーケティングの大規模な実用化が始まりました。その後、マーケティングは日本で広く普及し、西ヨーロッパ。 50年代から60年代。 マーケティング戦略は、原材料、エネルギー、その他の天然資源の豊富さから始まりました。 70年代から80年代。 中心的な場所は、コスト、エネルギー節約、環境保護の問題で占められていました。 質問 3. マーケティングの原則と目標 1. マーケティングの原則: - 市場のニーズを最大限に満たす。 - 最大利益; - 共通の目標を達成するためのすべての部門の努力の集中; - リソースの会計と合理的な使用。 2. マーケティングの目標は、会社の目標と一致し、名声を高め、市場での地位を強化する必要があります。 マーケティングの目標は、その原則に反映されています。 マーケティングの目的は、定性的および定量的に分類できます。 品質目標には以下が含まれます。 - 人口の雇用の増加を促進する労働市場への導入とその境界の拡大。 - ソーシャルプログラムのサポート; - 自国および工業製品を輸入する国の経済状況を刺激する。 定量的目標: - 最大の利益を達成する; - 自然単位および通貨単位での最大販売量の達成; - 従業員一人当たりの労働生産性の向上; - 市場シェアの増加。 質問 4. マーケティング タスク 1. 市場経済における起業家の主な目標は、彼のビジネスから最大の利益、つまり企業の収益性を達成することです。 しかし、企業の高い収益性を確保するためには、十分な利益を上げて製品を販売する必要があります。 これには、何が望ましいか、または何ができるかではなく、買い手が適切な価格を喜んで支払ってくれるものを生み出す必要があります。 したがって、起業家の主な仕事は、すでに生産された製品の販売ではなく、購入される製品の生産です。 2. マーケティングは、次の実際的な問題を解決することを目的としています。 - 関連する R&D 組織の作業 (研究開発作業) による、特定の製品の生産の必要性の実証。 - 企業の生産、マーケティング、財務活動の調整と計画。 - 製品の販売方法と販売方法の改善。 - 規制、および必要に応じて、会社のすべての活動の再構築。 質問 5. マーケティングの種類 マーケティング タスクは、次の要因によって異なります。 - 地理的および人口統計学的分布の観点から、市場全体および個々のセクターの両方における現在の状況。 - 特定の製品に対する需要レベルのダイナミクス。 市場カバレッジの程度に応じて、マーケティングは次のように分類されます。 マイクロマーケティング - XNUMX つの企業または XNUMX つの製品グループ内でのマーケティング活動。 マクロマーケティング - 大規模な産業内だけでなく、国全体、つまり地球規模での幅広い商品やサービスをカバーするマーケティング活動。 さらに、他のタイプのマーケティングもあります。 - マーチャンダイザー - 小売業の組織。 - 行動主義 - 消費者行動の研究; - 消費主義 - さまざまな人々のグループにおける消費の質とレベルの研究。 消費者保護の発展。 問6. マーケティングの機能 1. マーケティング機能は、次のタスクを解決することを目的としています。 - 必要な情報の収集と分析; - マーケティング管理。 分析活動には主にマーケティング調査の実施が含まれます。 管理活動 - 計画と実践。 マーケティングの主な機能: - 需要の調査と分析、ニーズの特定、市場状況の予測。 - 新製品の開発と市場でのポジショニング。 - 価格設定と価格戦略の開発。 - 製品品揃えの計画; - 合理的な商品流通の組織; - マーケティング活動の分析、計画、実施および管理。 - 需要の形成と販売促進 - FOSTIS. 2. マーケティング ミックス - 特定の (ターゲット) 市場で望ましい反応を得るために管理および使用される一連のマーケティング要因。 世界の文献では、このような複合体は「4-x R」複合体と呼ばれています。 - 製品 [prodekt] - 会社が特定の市場に提供する製品または製品とサービスのセット。 - 価格 [価格] - 消費者が商品を受け取るために支払わなければならない価格または金額。 - 場所 [場所] - 購入者が製品を入手できる流通方法または活動。 - プロモーション [プロモーション] - 製品のメリットに関する情報を広め、購入するよう説得するための会社の刺激または活動。 質問 7. マーケティングの概念 1. マーケティング機能の実装は、以下によって実行されます。 - 外部要因の体系的な分析; - 市場のニーズ、競合他社の特定と調査。 - 商品の研究と計画; - 商品の流通と販売の促進。 - 価格設定ポリシーの開発と維持。 - 法律の遵守。 1. マーケティング活動が実行される主なアプローチは XNUMX つあります。 ・生産性向上の考え方とは、生産の経済性を重視し、量を増やせば売れるという考え方です。 このような立場は、商品の不足とその高コストの状況でのみ正当化されます。 製品改良のコンセプトは、商品の販売の鍵はその高品質であると宣言しています。 ただし、消費者は同様の製品（代替製品）を好む場合があります。 - 商業的努力 (販売) の概念は、マーケティングとプロモーションの分野での多大な努力の助けを借りてのみ、商品が十分な量で販売されるという事実に由来します。 このアプローチは非常に効果的ですが、肯定的な結果は通常短命です。 - マーケティングの概念は、人々のニーズと要求をよく研究し、競合他社よりも満足すれば商品が販売されるという事実に基づいています。 これは、積極的な実践によって確認された現代の概念です。 ただし、このアプローチは比較的高価であり、高度な資格を持つパフォーマーが必要です。 - 社会的および倫理的マーケティングの概念は、生産者、消費者、および社会全体の利益の最適な組み合わせを見つけて組織化することが可能である場合にのみ、商品が販売されることを前提としています。 このアプローチの妥当性は、消費者の個々のニーズ、生産者の経済的利益だけでなく、エコロジー、公衆道徳、および地域の特性の要件も考慮に入れるという事実にあります。 質問8、市場の概念と社会の経済メカニズムにおけるその役割 1.「マーケティング」の概念（最初の音節を強調）は、英語の「市場」[makit] - 市場に由来します。 市場とは： - 貿易の場; - 生産者と消費者の利益の衝突と調整の結果としての商品とお金の循環の領域。 - 商品回転の主体間の経済関係の全体。 市況： - 社会的分業; - 社会的生産の商品性。 2. 社会経済現象としての市場は XNUMX 世紀頃に発生した。 紀元前e. その出現は、社会的分業、私有財産の形成、商品生産によるものです。 人々が特定の種類の活動に特化し始めるとすぐに、彼らの労働の産物、つまり生産者と消費者の間の一連の関係としての市場の交換に対する客観的な必要性が生じました. 初期段階では、市場には原始的で単純な慣行があり、自然な交換を通じて、そして貨幣の出現、つまり商品と貨幣の交換によってのみ実行されました。 質問 9. 市場の構成要素とその関係 1. 形成された市場モデルは、次の XNUMX つの要素で構成されます。 - 要求する; - 文; - 価格。 需要とは、次のことを意味します。 - 商品およびサービスに対する溶剤の必要性。 - 市場に提示されている公共のニーズの一部。 需要は、未充足、実現、および実際に区別することができ、実際の需要は、未充足と実現の合計に等しくなります。 2. 製品の提供 - 販売される、市場に出ている、または配送可能な一連の製品。 製品オファーの形成のソース: - 自社生産; - ブランクのシステム; - 商品の在庫; - 商品の輸入; - 商品の再輸出。 3. 商品の価格は、その価値の貨幣表現です。 価値とは、商品に具現化された商品生産者の社会的に必要な労働です。 どの社会にも、ある商品の価値を決定するための客観的な経済法則があり、それに従って需要と供給に応じて交換されます。 質問10 1. 市場は、人々の意思とは関係なく、需要と供給の自然法則に従って機能します。 需要と供給の法則の本質は、それらの間に動的なバランスを確立することです。 実践が示しているように、行政の意思によるこのバランスへの介入は、経済にマイナスの結果をもたらします (詳細については、Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M .: Higher Education, 2006 を参照してください)。 2. 価値法則の主な要件は、商品の交換が、その生産に必要な労働力と時間という社会的に必要なコストに基づいて行われることである。 どのコストが社会的に必要で、どのコストがそうでないかは、特定の製品の生産者と消費者との間の相互作用における市場によってのみ決定されます。 市場の買い手が特定の商品を特定の価格で購入した場合、彼はその有用性を認識し、したがって、この商品の生産に費やす特定の時間と労力の必要性を認識しました. この場合、商品は価値を獲得した。 3. 均衡が観察される場合、市場経済は均衡していると見なされます: D? C \uXNUMXd T? C ここで D は流通している金額です。 C はこの貨幣の流通速度です。 T - 市場に参入する商品の数; C - これらの商品の価格。 この平等は、そのコンポーネントの変更により、常に違反され、再び復元されます。 ほとんどの場合、市場の最も弾力的な要素としての価格は、そのような調整レバーとして機能します。 質問 11. 需要の法則の運用。 需要の非価格要因 1. 需要の法則の作用を説明する議論: - 人々が類似のより高価な商品よりも安い商品を購入することの確認。 - 製品の後続の各ユニットがその消費者にもたらす利益が少なくなるという効用の減少の原則。 ただし、特定の製品の価格が下がると、それを購入したいという欲求が高まります。 - 所得と代替の効果。 2. 所得効果は、特定の製品の価格が下落したときに観察されます。この場合、買い手は、前者の消費を否定することなく、他の財を購入する機会を得ることができます。 代替効果は、特定の製品の価格が下落したときに観察され、買い手は他の同様の製品を購入する代わりに、より大量に購入する機会を得ます (詳細については、Shevchuk D.A.、Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes を参照してください)。 . - M .: 高等教育、2006)。 3. 価格以外の要因には、次の要因が含まれます。 - 経済 - 社会全体の経済構造、人口の支払能力、小売価格の水準、商品の価格と差異の比率、子会社および個人の農場での生産量と規模など。 - 社会的 - 社会全体の社会構造、公的消費資金。 消費者の職業、居住地（都市部または農村部）、教育レベルに応じた消費者の地位 - そして人口の文化; 国家的、宗教的、地域的、伝統的な習慣と同様に。 や。。など。; - 人口統計 - 人口とその増加、性別と年齢の構成、移住。 - 自然 - 気候条件、降水の種類と量、地域の起伏と景観。 - 美的 - 製品の外観とそのパッケージ。 - 心理的 - 育成、性格、気質、さまざまな画像の知覚の特徴。 - ファッション - 一時的な人気、消費者の嗜好、衣服の形やパターン、社会のさまざまな分野におけるその他の家庭用品の一時的な支配。 質問12 1. 海外市場で成功するには、起業家は興味のある国の市場機会を研究しなければなりません。 輸出市場は XNUMX つの特性によって決まります。そのうちの XNUMX つは国家経済の構造です。 国の経済構造は、その国の商品やサービスのニーズ、社会のさまざまな層の所得水準、国民の雇用を決定します。 経済構造の種類に応じて、国は次のように分類されます。 - 自給自足経済の国; - 原材料の輸出業者; - 工業化; - 工業化。 2. 自給自足経済の国では、国民は単純な農業や手工芸品の生産に従事し、その一部は自分で消費され、残りの一部は他の商品やサービスと交換されます。 この場合、外国の輸出業者の機会は非常に限られています。 バングラデシュとエチオピアは、同様の経済システムを持つ国の中に挙げることができます。 3. 国 - 原材料の輸出業者は、XNUMX つまたは複数の種類の天然資源が豊富であり、その輸出は収入源として機能しますが、他の生産要素を奪われています。 チリ（スズと銅）、ザイール（ゴム）、サウジアラビア（石油）がその例です。 海外市場では、そのような国は、原材料、ツール、補助材料、ハンドリング機器、トラックおよびその他の車両の抽出および一次処理のための機器の販売市場です。 その国に永住する外国人の数と地元のエリートの富によっては、西洋式の消費財や高級品の市場にもなる可能性があります. 4. 工業発展途上国（エジプト、フィリピン、インド、ブラジル）は、国民総生産の10％から20％を供給する製造業の発展に伴い、繊維原料の輸入にますます依存しており、鉄鋼および重工業製品の輸入は減少しており、完成繊維製品、紙製品、自動車の輸入は減少しています。 工業化は富裕層の出現を引き起こし、そのニーズは輸入によってのみ満たすことができる中産階級の成長を引き起こします。 5. 工業国は完成した工業製品の主要な輸出国であり、最も魅力的な販売市場です。 さまざまな製造品が、他の種類の管理で他の国に輸出されています。 これらの国には、アメリカ合衆国、西ヨーロッパ諸国、日本、および世界のその他の先進国が含まれます。 質問13 市場で需要を形成する重要な指標は、国の経済構造だけでなく、その政治システムの特性にも依存する国の所得分布の性質です（詳細については、Shevchuk D.A.を参照してください。 Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks 簡潔なプレゼンテーションでの講義のコース: Study guide - M: Finance and statistics, 2006). 家族所得の分布の性質により、国は次のように区別できます。 - 非常に低いレベル; - ほとんど低レベル; - 非常に低いレベルと非常に高いレベル。 - 低、中、高レベル。 - 主に平均。 質問 14、社会経済的カテゴリーとしてのニーズ 1. 一般的な意味での必要性は消費する能力であり、消費そのもの - ニーズを満たす方法。 必要性は、必要なもの（一見必要なもの）を得ようとする人体の状態を表しています。 2. プロパティのニーズ: - 人間の意志と意識に関係なく客観的な存在。 - 個人の資質、社会の発展の歴史的タイプの特徴、科学的および技術的進歩のレベルへの依存。 3. ニーズの上昇の法則、つまり、ニーズの発展と社会的生産のプロセスへの影響は、V.I. レーニンによって最初に策定されました。 法の本質: ニーズは絶えず変化し、成長し、より複雑になり、いつでもそれらを満たす可能性を超えており、社会的再生産の新しいサイクルへの移行の原動力となっています: 生産、流通、交換、消費、生産、さらにサークルで。 質問15 1. オブジェクトに応じて、ニーズが区別されます。 - 材料（空腹、喉の渇き）; - 精神的（興味、好奇心、美への欲求）。 2.主題に応じて、ニーズが区別されます。 - 個人 (個人、家族); - 公共（グループ、社会）。 3. 抽象度に応じて、ニーズが区別されます。 - 抽象的（作業、休息）; - 具体的（たとえば、きれいな水を一杯飲む）。 4.生産プロセスに関して、ニーズが区別されます。 -経済的（支払いが必要）; -非経済的（支払いを必要としません）。 5.緊急性、関連性、ニーズによって区別されます。 - 一次（生理学的）; -二次（衣服、履物）; -リモート（ニーズ、その満足はより遠い期間に起因する可能性があります）。 質問16 1. 企業や市場の成長により、多くのマーケティング担当者は顧客と直接接触する機会を奪われています。 管理者は、基本的な質問を見つけるために、ますます消費者調査に頼らざるを得なくなります。 2. すべての企業努力の出発点は、購買行動の単純なモデルです。 3. 市場スペシャリストの仕事は、刺激の出現とそれに対する反応の出現との間の消費者の意識の「ブラックボックス」で何が起こるかを理解することです。 「ブラック ボックス」自体は、次の XNUMX つの部分で構成されています。 - XNUMXつ目 - 人が刺激をどのように知覚し、それらに反応するかに大きな影響を与える購入者の特性。 - XNUMX番目の部分は、結果が左右される購入決定のプロセスです。 質問17、文化的要因 1. 文化レベルの要因。 一般的特徴 2.文化 3. サブカルチャー 4. 社会的地位 1. サモスの文化的要因は、消費者の行動に大きく深い影響を与えます。 それらには以下が含まれます： 文化; サブカルチャー; 購入者の社会的地位。 2. 文化は人間のニーズと行動を決定する主な根本原因です。 人間の行動は主に後天的なものです。 子供は、家族や社会の主要な機関に特徴的な価値観、好み、マナー、行動の基本的なセットを学びます。 3. どの文化にも、より小さな構成要素、つまりサブカルチャーが含まれており、メンバーに自分自身を明確に識別し、社会的所属を決定する機会を提供します。 独自の特定の好みや禁止事項を持つ個々のサブカルチャーは、さまざまな宗教グループを表現しています。 人種グループは、文化的アイデンティティによって明確に区別されます。 個々のケースでは、独自の特定の生活様式を持つさまざまなサブカルチャーにも地理的な領域、つまり地域サブカルチャーがあります。 4. ほとんどすべての社会には、さまざまな社会階級があります。社会内で比較的安定したグループであり、階層的な順序で配置され、同様の価値観、興味、行動を持つメンバーの存在を特徴としています。 社会階級には次のような特徴があります。 - 同じクラスに属する人は、ほとんど同じように振る舞う傾向があります。 - 特定の階級に属しているかどうかに応じて、人々は社会で高い地位または低い地位を占めています。 - 社会階級は、単一の変数に基づいて決定されるのではなく、職業、収入、富、教育、価値観、および同様の特性に基づいて決定されます。 - 個人は上位のクラスに移動するか、下位のクラスの XNUMX つに落ちることができます。 社会階級は、衣類、家庭用品、余暇活動、および車の商品やブランドに対する明確な好みによって特徴付けられます。 したがって、マーケティング担当者の中には、単一の社会階級に力を注ぐ人もいます。 ターゲット（マーケティングの観点から）の社会的クラスは、製品が販売される特定のタイプの店舗、その広告のための情報を広める特定の手段の選択、および特定のタイプの広告メッセージを意味します。 質問18 1. 参照グループは人間の行動に特に強い影響を与えます。 参照グループとは、個人の態度や行動に直接的（つまり、個人的な接触を通じて）または間接的に影響を与えるグループです。 個人に直接影響を与えるグループは、メンバーシップ グループと呼ばれます。 これらは、個人が属し、相互作用するグループです。 これらのグループの一部はプライマリであり、それらとのやり取りは永続的です。 これらは、家族、友人、隣人、職場の同僚です。 さらに、人は多くの二次集団に属しています。 彼らはよりフォーマルになる傾向があり、彼らとの交流は永続的ではありません。 これらは、宗教団体、職業団体、労働組合などのさまざまな公的組織です。 参照グループは、少なくとも XNUMX つの方法で人に影響を与えます。 - 行動やライフスタイルの新しいパターンを持つ個人の知り合いを通して; - 原則として、彼はチームに「適合」しようとしているため、個人の態度を自分自身に変えることによって。 - グループは、特定の製品やブランドの選択に影響を与える可能性がある適合主義を個人に押し付けます。 2. 家族とそのメンバーは、購入者の行動に強い影響を与える可能性があります。 指導家族は通常、個人の両親で構成されます。 それらから、人は宗教、政治、経済、野心、自尊心、愛についての指示を受けます。 日常の購買行動にさらに直接的な影響を与えるのは、個人の家族背景、つまり配偶者や子供たちです。 家族は社会の中で最も重要な消費者の購買組織です。 夫婦の影響力の比率は、商品カテゴリーによって大きく異なります。 伝統的に、妻は家族の食品、家庭用品、基本的な衣料品の主な購入者としての役割を果たします。 しかし、働く妻が増え、夫の家庭内購入意欲が高まるにつれ、状況は変わりつつあります。 そのため、主流の売り手は、女性を自社製品の主要かつ唯一の買い手と考え続けているという過ちを犯しています. 3. 個人は多くの社会集団の一員です。 それらのそれぞれにおける彼の立場は、社会的役割と地位の観点から特徴付けることができます。 たとえば、ペトロワ夫人は、両親との関係で娘の役割を果たし、自分の家族の中で妻の役割を果たし、会社内でブランド品の生産マネージャーの役割を果たしたとします。 役割とは、周囲の人が個人に期待する一連の行動です。 これらの役割はそれぞれ、個人の購買行動に異なる影響を与えます。 それぞれの役割には、社会からの評価の程度を反映した一定のステータスがあります。 マネージャーの役割は、娘の役割と比較して、この社会の目にはより高い地位にあります. マネージャーとして、ペトロワさんは彼女のこの特定のステータスに対応する服を購入します。 問19 年齢とともに、好みやニーズ、購入する商品やサービスの範囲も変化します。 子供には離乳食製品が必要で、大人にはさまざまな製品が必要で、高齢者には主に栄養製品が必要です。 衣服、家具、レクリエーション、エンターテイメントに対する人の好みは、年月が経つにつれて変化します。 家族のライフ サイクルの各段階は、独自の消費パターンを決定します。 ライフサイクルの段階 行動と購買習慣の特徴 1. 一人暮らしの段階。 両親と離れて暮らす独身の若者 金銭的負担が少ない。 ファッション分野のオピニオン リーダー。 アクティブな休日の準備。 基本的なキッチン用品、基本的な家具、車、バケーション パッケージの購入者 2. 子供のいない若い新婚夫婦。 財務状況は、近い将来よりも良くなります。 購入頻度が最も高く、耐久財の平均購入額が最も高い。 車、冷蔵庫、必要不可欠で耐久性のある家具、バケーション パッケージの購入者。 3. 「フル ネスト」 - ステージ 1: 6 歳未満の末っ子 住宅購入のピーク。 運転資本が少ない。 経済状況や貯蓄額への不満。 新製品への関心。 広告商品のファン。 洗濯機、咳止め薬、ビタミン剤、人形、ベビーカー、そり、スケート靴の購入者 4.「満巣」第2段階：末っ子が6歳以上 財政状況は改善傾向にあります。 働く妻もいます。 広告の影響は少ない。 彼らはより大きなパッケージで商品を購入し、一度に多くの商品ユニットを購入するための取引を締結します. 各種食品、清掃用品、音楽教師、楽器の購入者 5.「完全な巣」第3段階：世話をしている子供を持つ高齢の配偶者。 財政状況はさらに良くなりました。 より多くの女性が働く。 就職する子もいます。 広告の効果はほとんどありません。 耐久財の高い平均購買活動。 新品の洗練された家具の購入者、車の旅行者、必須ではない電化製品の購入者、ボート、歯科サービス、雑誌 6.「空の巣」第1段階：子供がすでに別居している年配の配偶者で、家族の長が働いています。 自分の家の所有者の最大数。 ほとんどの人は、経済状況と貯蓄に満足しています。 旅行、アクティブなレクリエーション、独学に興味があります。 贈り物や慈善寄付を行います。 新製品に興味がない。 バケーションパッケージ、高級品、サービス、ホームセンター製品の購入者 7.「空の巣」-第2段階：子供が別居している年配の配偶者で、家族の長は引退しています。 収入激減。 主に住居をサポートします。 健康、睡眠、消化を促進する医療機器、医療製品の購入者 8. 未亡人、働いています。 収入はまだかなり高いが、家はすでに売りたくなる 9. 老後、引退。 医療と物資の必要性は、他の年金受給者グループと同じです。 収入激減。 注意、愛情、幸福に対する特別な必要性。 マーケティングの専門家は、職業の種類に応じて、人が購入した商品やサービスのグループを特定するよう努めるべきです。 企業は、特定の専門家グループ向けの商品の生産を専門とする場合があります。 個人の経済的地位は、収入、貯蓄と資産の支出面の大きさ、信用度、および蓄積とは対照的に資金の支出に対する見方によって決定されます。 収入重視の商品を提供するマーケターは、個人収入の動向に常に注意を払う必要があります。 同じサブカルチャー（社会階級、職業）に属する個人でも、まったく異なるライフスタイルを送ることができます。 生き方とは、世界における人の存在の確立された形であり、その人の活動、興味、信念に反映されています。 ライフスタイルは、特定の社会階級や性格のタイプに属する以上に、人を特徴付けます。 人はそれぞれ、購入行動に影響を与える非常に特定の性格タイプを持っています。 パーソナリティタイプ - 環境の変化に対する彼の反応の性質、一貫性、および恒常性を決定する、人の独特の心理的性質のセット。 性格のタイプは、通常、自信、社交性、繁殖力など、個人に固有の特性に基づいて説明されます。 権力、成功への欲求。 秩序への愛、順応性など。 質問 20. 心理的要因。 動機 1. 人にはさまざまなニーズがあります。 それらのいくつかは本質的に生物起源です。 それらは、空腹、喉の渇き、不快感などの内部の生理学的緊張の状態によって引き起こされます。 他の人は心因性です。つまり、認識、尊敬、精神的な親密さの必要性などの条件の結果です。 これらのニーズの存在は、いつでも人に行動を起こさせることはまだできません. 高いレベルの強度に達したニーズが動機になります。 動機（または動機）は、その強度のピークに達したニーズであり、それを満たす方法と手段を探すように人を刺激します. 2. 人は、最も重要なニーズが動機である限り、それを満たすために努力します。 同時に、次に重要なニーズを満たすインセンティブがあります。 仕事のモチベーション理論は、次の XNUMX つのグループに分けられます。 - コンテンツ; - 処理する。 内容理論は、特定の行動の動機とその動機の源に焦点を当てています。 プロセス理論は、人の中で起こるモチベーションの形成と発展のプロセスを説明します。 これらの理論を組み合わせることで、モチベーションを現象として理解し、個人的なアプローチを見つけることが可能になります。 3. フロイトの動機理論では、人は自分の行動を形作る本当の心理的な力をすべて認識して制御することはできないと述べています。 人は自分自身の多くの欲望を抑制します。 それらは消えず、夢、中傷、神経症的行動、強迫観念の状態、そして最終的には人間の「エゴ」がそれ自身の「イド」の強力な衝動とその抑圧とのバランスをとることができない精神病に現れます。超自我」。 フロイトは、人格の精神構造の XNUMX つの要素を選び出しました。 - 無意識の「ID」（それ） - ドライブ、盲目の本能の領域。 -意識的な「自我」（I） -周囲の世界と身体の状態に関する情報を認識し、衝動「id」を抑制し、個人の行動を規制します。 - 「スーパーエゴ」（スーパーI） - 社会規範と道徳的態度の領域。 人は自分の動機の始まりを正確に判断することはできません。 彼は、たとえば趣味やその他のニーズを満たそうとしていると思い込むかもしれませんが、より深い心理的衝動は真実です. 質問21 1. Herzberg のモチベーション理論は、さまざまな職場、専門家グループ、国でのインタビュー データに基づいています。 このように、状況を収集し、仕事に満足を感じているグループと、逆に不満を感じているグループに分類し、適切な結論を下しました。 仕事の満足度は、次の要因の影響を受けます。 - 望ましいレベルの資格と成功の認識を達成する。 - 仕事への関心; - 責任; - 昇進; - 専門的な成長の機会。 これらのハーツバーグは「モチベーター」と呼んだ。 仕事に対する不満は、次の要因に影響されます。 - 制御方法; - 組織の方針と管理; - 労働条件; - 職場での対人関係; - 収益を費やした努力に不十分。 - 仕事の安定性に対する自信の欠如; - 仕事が私生活に与える影響。 これらの外的要因は、「コンテキスト要因」または「衛生的」と呼ばれます。 2. モチベーターが仕事の内容と自己表現における個人の内的ニーズに関連している場合、仕事への不満を引き起こす要因は、その欠点と外的条件にあります。 外的要因が不利な状況を作り出した場合、せいぜい、仕事に対して中立的な態度が発達します。 仕事の満足度は、動機付け要因によってのみ引き起こされます。 質問 22. A. マズローの欲求階層説 1. マズローによれば、個人の行動は、満たされるまでの現時点で最も強力な欲求によるものです。 満たされたニーズは、動機付け要因としては機能しません。 マズローは欲求を次の階層に分類しています。 - 生理学的（喉の渇き、空腹、睡眠、性）; - セキュリティの必要性; - 社会的ニーズ（愛、特定の社会集団に属する）; - 尊敬の必要性 (自尊心、成功、地位); - 自己表現の必要性。 2. マズローによると、欲求は満たされ、特定の順序で行動を決定します。最初に生理的欲求と安全への欲求、次により高いレベルの欲求です。 さらに、マズローによれば、同じくらい強い欲求が XNUMX つある場合、下位の欲求が優先されます。 3. 状況と状況によって、どのニーズが優先されるかが決まります。 特定の状況において、人によってニーズは異なり、それを変えると異なる結果が生まれます。 仕事自体は、尊敬と自己表現に関連するより高いレベルのニーズを満たす機会を提供します。 一方、仕事は、仕事の外でそのようなニーズを満たす機会を見つける方法である可能性があり、条件と安全要因に関連するより高いレベルのニーズが支配的になります。 問23 1. 動機付けされた活動は常に目的を持っており、あらゆるニーズの直接的または間接的な満足に関連しています。 そのような活動の方向性の強さは、その人が目標を達成することに対して報酬を感じる程度に部分的に依存します. 報酬を受け取りたい、または別の目標を達成したいという欲求の強さ (つまり、エグゼクティブの動機) は、以下に依存します。 - 報酬の価値 (望ましさ); - その達成可能性 (報酬を受け取る現実、「期待値」)。 2. 人のニーズがその人の価値観を決定します。 人が特定の活動にやる気を起こさせるためには、この活動での達成に対する報酬が彼に注目され、評価されなければなりません。 一方で、たゆまぬ努力をしても、必ずしも目標の達成が保証されるわけではありません。 経験に基づいて、目標を達成する可能性がどれほど現実的であるかについてのアイデア (期待) が形成されます。 この場合、すべての可能性が考慮され、環境とその瞬間の状況によって作成されるすべての障害が考慮されます。 期待が高く、肯定的な経験に支えられている場合、インセンティブの動機の強度が高まります。 したがって、成功はモチベーションを高めます。 そうでなければ、努力の無駄の感覚があり、モチベーションが低下します。 現実的な目標を設定し、期待を現実に近づけ、従業員自身が感謝する方法で目標の達成に報いることで、この気持ちを和らげることができます。 問24 1. 状況要因は中間的な可変要因であり、その影響が動機を生み出すか妨げるかのいずれかです。 これらの状況要因は次のとおりです。 - 制御方法; - 組織風土; - 職場での関係; - 職場で個人が経験するプレッシャー。 - 使用された生産方法; - 企業で受け入れられた倫理と道徳の規範。 Herzberg の理論では、そのような瞬間は衛生要因に関連しています。 そのような問題への対処方法は、個人の不満または中立的な態度を引き起こしましたが、動機付けにはなりませんでした。 期待の理論では、状況と環境の要因は、目標の望ましさの程度とそれを達成する可能性を評価する変数です。 したがって、たとえば、企業で使用される生産方法は、従業員から最も完全な自己表現の機会を奪う、つまり、そのようなニーズの満足を制限する可能性があります。 一方で、部下のモチベーションや仕事の成果は、リーダーの行動やマネジメント方法に大きく影響されます。 部下は、どの成果が報われ、どの成果が報われないか、また自分の活動からどのような結果が生じるかについて結論を導き出します。 2.状況要因により、従業員はタスクを完了するための望ましい方法を奪われることが多く（たとえば、ツールや自分の経験がないなど）、目標の達成が妨げられます。 したがって、状況要因を考慮に入れることは、モチベーションの向上に役立ちます。 3. 成功または失敗の理由が明確な場合、従業員の性格がモチベーションに影響を与えます。 自分を過小評価する人は失敗の原因を自分の中に探しますが、別の人は自分の外側（上司、管理職、労働条件など）に目を向けます。 従業員の性格特性としての自己イメージは、その従業員の経験、期待、そして最終的にはモチベーションに影響を与えます。 従業員の能力とスキル、価値観とニーズ、および彼の以前の人生経験に基づいて形成された期待は、一般に、より高いレベル（自己表現と敬意）またはより低いレベルの内部ニーズを動機付けます。 (不快な経験を避ける、報酬を受け取る) . 質問25、人間の行動の動機を研究する方法。 関数法 1. 人間の行動、購入者の意思決定の動機を研究するために、以下が使用されます。 - 機能的方法; - 動的方法; - ファンダメンタル分析の方法。 2.機能的方法は、特定の決定の採用に影響を与えるすべての状況を考慮する必要があるという立場に基づいています。 3. 消費者に影響を与えるテレビ広告の役割を決定する際には、家族生活の中心である家庭でのテレビ視聴の場所を考慮に入れる必要があります。 市場を調査した科学者は、特定のブランドの商品に対する消費者の好みは、パッケージの種類や味などだけでなく、追加の要因にも依存することを発見しました。 バイヤーはさまざまです（老若男女、保守的で軽薄）。 購入決定を下す過程における心理的要因は、非常に重要な役割を果たします。 不合理な心理的動機もまた、工作機械や設備を含む工業製品の購入を決定します。 問26 1.動的な方法は、家族、社会（国、人種）の発展の過程で、年齢に伴う人の動機の変化によるものです。 したがって、個人が特定のブランド（モデル、グレードなど）を好む理由を研究する場合、以前に購入したブランド（モデル、グレードなど）と、それらが彼にとってどのような意味を持っていたかを調べる必要があります。生活。 1.家計の特定の支出の動機を研究するとき、特定の家族の収入の伸びがどのように発展したかを知ることが重要です。 人々は収入の減少よりも増加に順応することが知られています。 問27 1.バイヤーの行動の動機を研究する際にファンダメンタル分析の方法を使用して、スペシャリストは次のように導かれます。 - 購入者自身には知られていない根本的な動機を特定する必要があります。 - 最初は重要ではないように見えても、二次的な状況をすべて考慮する必要があります。 - 動機の性急な解釈は、通常、誤解を招きます。 - ほとんどの動機は不合理です。 2. 欧米のマーケティング機関の XNUMX つが次の調査を実施しました。 路上で通行人にインタビューすることで、専門家は店でそのような製品を石鹸として選ぶとき、まずその洗浄特性と香りを考慮し、次に色、形、その他の特性を考慮に入れることを発見しました. 石けんを与えられた回答者の約 70 割が、石けんの重さと表面の柔らかさ (やさしさ) が重要であることを行動で示しました。 3.バイヤーの動機は、原則として、かなり不合理です。 したがって、上記の例では、石鹸のそのような特性が決定要因として機能し、洗浄特性や香り、または石鹸全体の品質とはまったく関係がありません. 問28 1.工業製品（機械および設備）の取得および設備投資の実施におけるバイヤーの行動の動機の研究は、それらの不合理な性質を示しました。 したがって、トラックの形状とデザインは、技術的特性だけでなく、購入の意思決定プロセスにも影響を与えます。 不合理な動機は、たとえば店のウィンドウの中央にある製品を優先する場合に、購入者の行動を導きます。 2. 心理学者はすでに、地球上で南極が上部にあり、北極が下部にある場合、南の国々に対する態度は多少異なるだろうと示唆しています。 また、宗教的、政治的信念、および人の世界観を決定するその他の概念（信仰、愛、希望など）が、人々の行動の不合理な動機の形成に直接関係していることも指摘されました。 3. したがって、新製品の開発は、潜在的な購入者の行動の動機を特定することから始めなければなりません。 マーケティングの概念を開発する際に考慮すべき主な要因は次のとおりです。 - 満たされていないニーズによって引き起こされる購入者の内的ストレスを軽減できる製品の市場に、大きな可能性が開かれます。 - 広告とマーケティングのコンセプトの効果は、購入者と製品の間の感情的なつながりをより完全に考慮に入れるほど、より効果的になります。 調査によると、バイヤーの視点から見た特定の種類の材料や原材料でさえ、独自の特性を持っていることが示されています。 たとえば、鉄やスチールは、アルミニウムやプラスチックに比べて時代遅れと見なされます。 問29 1. アメリカの専門家 E. Dichter は、柑橘類を販売する企業に次のタスクを設定します。 - オレンジとグレープフルーツを見たときに顧客が経験する感情を判断する。 - 受け取った情報に基づいて、マーケティング コンセプトを開発します。 専門家は、バイヤーの意見や感情に応じて、次の評価カテゴリを使用して柑橘類の比例代表制を開発しました。 - 陽気; - 社交性; - 信頼性 - 家族の感覚; - 社会的地位。 「社会的地位」の概念の枠組みの中で、XNUMXつのタイプの人々が特定されました。 -最初の-ジョーンズ氏-朝XNUMX時に朝食をとるアスリート。 - 11番目 - ヴァンドビル夫人 - 彼らが言うように、選択された社会の輪の中を移動し、XNUMX時に使用人によってベッドで朝食を提供される若い女性。 - XNUMX番目 - カニーニ氏 - 監督、XNUMX時に朝食をとる 彼の作業室でXNUMX。 - XNUMX 人目 - ナッシュ氏 - 朝 XNUMX 時にアパート近くの小さなレストランで朝食をとる経理事務員。 専門家は XNUMX 人にインタビューし、次の質問をしました。 「このXNUMX人のうち、オレンジジュースとグレープフルーツのどちらが好きですか?」 3. グレープフルーツ ジュースは「社交界」の女性や監督に適していますが、オレンジ ジュースは普通の人に関連しています。 その結果、これらのジュースのいわゆる「社会的地位」が決定されました。 別のテストを実施すると、これらの製品は次の定性的な概念に起因することがわかりました。 - オレンジ - 「晴れ、たくさん、ダイナミック、楽しい、速い」; - グレープフルーツ - 「知的で、小さく、遅く、古くてクール」。 4. 調査データが広告媒体開発の出発点となった。 マーケティング プログラムが農産物や機械や設備など、どのような製品に関連しているかに関係なく、マーケティング コンセプトを開発する際には、このような調査を実行する必要があります。 5. 輸出戦略を策定する際、欧米のパートナーと協力する専門家は、次のことを知っておく必要があります。 - 購入を決定する際に、新製品またはサプライヤーに関連する心理的要因が重要な役割を果たします。 - 消費者に対する広告の視覚的影響を包括的に研究することが重要です。 - ほとんどの購入者は、自分の性格や社会的地位に合うと思う場合に製品を購入します。 - 例外的な場合には、購入者は合理的な動機によってのみ導かれます（主に、製品が未知の感情に対応する場合）。 質問30 1. マネジメントの観点からは、主に XNUMX 種類の動機 (ニーズ) があります。 - 目標を達成するために：従業員は自分自身を高く設定しますが、現実的な目標を設定します。 成果は彼にとって重要です。 - 所属：従業員は人間関係と友情を尊重し、それらをサポートします。 グループ作業を必要とするタスクを実行するときに効果的です。 - 権力の座にある: 従業員は他者に影響を与えようとし、それに応じて自分自身を表現できる仕事や地位を探しています。 2. リソースを効果的に使用するために、企業は、主な動機が割り当ての特性に対応する人を選択する必要があります。 目標を達成する必要がある従業員は、困難な仕事に適しています。 彼は明らかに、非常に日常的で責任を多くの労働者に分担して仕事を完了することはありません。 しかし、モチベーションは変わらない。 組織内の状況や労働環境に大きく影響されます。 3. Litvinov は XNUMX 種類の動機を特定しました。 - 勤勉さと努力を必要とするポジション; - 調整と統合が必要なポジション。 4. McClelland は、目標を達成する必要がある従業員の場合、次のことが一般的であるという結論に達しました。 - 責任を負い、最終結果に影響を与える。 - リスクが計算され、予測可能な適度な目標。 - 彼らがその仕事をどれだけうまくやっているかを知ることが重要です。 成功が重視されるビジネス ライフで気分が良くなります。 - お金自体が大きな意味を持つことはめったにありませんが、成功の指標として重要です。 5. エドガー [ペニー] の研究の結果、仕事へのモチベーションを維持するための条件が存在することが示されました。 5〜7年経っても仕事の内容が大きく変わらなければ、モチベーションは明らかに低下します。 質問31：モチベーションと仕事の満足度に影響を与える要因 1.自分の開発のために、人はすべてのリンクのリーダーが持っていることを確認する必要があります: - 労働組合での仕事に必要な資質; - 効果的なリーダーの動機。 リーダーとしての自分自身の成長のための実際的な措置は、その人のキャリアの段階に大きく関係しています。 重要な段階はキャリアの途中にあります。 2. マサチューセッツ工科大学では、次のようなエンジニアを対象にキャリア プランニングの研究が実施されました。 - テクノロジーへの関心を失い、代わりに人間の行動の問題に夢中になった; - 仕事へのモチベーションを完全に失い、活動を家族のニーズや趣味に変えました。 この調査は、さまざまなレベルや立場で働く 3 人以上を対象としています。 3. 調査の結果、仕事の満足度とモチベーションに影響を与える要因として、以下の要因が指摘されました。 - 習熟（自己表現）のためのさまざまな要件 - 動機の構造的要因。 実際には、私たちはあなたの仕事であなたの創造的な始まりを示す機会、スキルのレベルでの要件の遵守について話しています。 - 同一の作業（そのままの作業）のタスクの認識 - 動機付けの活性化要因; - 自分の仕事の意味、価値（ステータス）のアイデア - 動機の中心的要因。 - フィードバック。 分娩の結果に対する反応は、モチベーションを刺激します。 - アマチュアのパフォーマンス。 独立して働く能力、権限（権力）と責任のバランス、別の言い方をすれば「自己規律は自由の代償です。通常、人々は喜んでこの代償を支払います。」 4.同じ位置にとどまるさまざまな段階で、記載されている要因のXNUMXつが決定的に重要になる場合があります。 したがって、特定の立場での仕事の最初のXNUMX年間は、動機要因には仕事の意味の考えとフィードバックの存在が含まれ、XNUMX年目からXNUMX年目までの期間には独立性が含まれます。 従業員は、2 つの場所で 3 ～ 5 年間働いた後、「働き盛り」です。 同じ場所でXNUMX年間働いた後、仕事の成果は大幅に減少します。 仕事関連の動機は、別のもの (旅行、おもてなし、勤務時間中の趣味) に置き換えられます。 5. モチベーションを維持するために、次の対策を講じる必要があります。 - 任期ごとに保持された人事ポジションの体系的な会計処理（5年以内）; プロの水平運動の実践とそのような運動の威信。 - 業務内容の充実と拡大（実質5年まで）; - 組織の積極的な構造計画と柔軟な組織形態（プロジェクト、マトリックス組織）の使用。 - 組織活動、創造的なアプローチのトレーニングと開発。 - 相互作用の新しい効果的な形態、産業民主主義の実施。 問32 1. 組織は、将来の問題や危機を時間内に認識する場合、問題のある状況を克服することによっても発展します。 それらを克服する方法を積極的に模索し、適切な結論を導き出します。 逆に、問題を隠し、困難を軽視し、克服できない状況だと説明する組織は、必然的に行き詰まりに陥ります。 2. 上記は、労働組合の各メンバーに適用されます。 従業員も、危機を乗り越えることで、働く人として、また個人として成長します。 若い頃に問題の発生が二度と起こらない事故として認識されている場合、年齢とともに、困難や失敗を予測して克服する経験が形成されます。 3. 就職したばかりの人も経験豊富な労働者も、今後 10 年から 20 年の間に危機と成功の時期が交互に繰り返されるため、仕事と生活に対する自分の動機を意識的かつ時間内に管理する必要があります。避けられない。 私たちの時間の大部分を占める職場では、私たちの生活を満たし、豊かにする創造的な出来事の感覚を得るために努力する必要があります。 問33 1. 企業の効果的な内部運営を確保するために、従業員のモチベーションは次の方法でサポートできます (設定)。 - 仕事の後に自分の時間を持てたり、あれこれの目標を達成したりするという考えに惑わされないでください。 逆に経験が増えれば増えるほど、やるべきことは増えていきます。 自分のための時間を見つけ、十分な粘り強さを示すことはすべての人の課題であり、自分以外の誰もそれを解決することはできません。 - 主要な最終目標を達成し、最も重要な作業を行うための十分な時間を確保する。 - 仕事の観点から最も重要な組織的および人間的接触を維持する。 - 家族とのコミュニケーションに時間を割かないでください。そこから、人生の動機の重要な部分が得られます。 - 友好関係の価値を正しく評価する。 - 主な人生の問題と価値観について、明確で意図的な立場を決定する。 2. 個人のモチベーションの持続性を確保するための主なルールには、次のようなものがあります。 - タイムリーで完全な休息; - 仕事に対する前向きな姿勢; -多面的な動機を形成し、精神的な活力を維持する方法としての趣味と趣味。 - 職場環境からのポジティブな感情; - 専門的および個人的なレベルを上げることにより、仕事の内容を改善する可能性; - 昇進の可能性のある分野の特定、キャリア開発に対する個人の責任。 - 職場の同僚とのオープンな関係。 - 仕事での良い成果に対する義務的な報酬、成功の可能性に対する明確な認識。 問34 1. 世界保健機関 (WHO) は、健康を単に病気や怪我がないことではなく、身体的、精神的、社会的に良好な状態と定義しています。 目的のあるヘルスケアは、個人が自分自身に責任を持つ能力と願望を証明します。 マネージャーは、彼に委ねられた従業員の健康に気を配らなければなりません。 健康状態に合わない仕事は任せない。 彼はまた、適切な情報を得て、安全規則に従う責任があります。 2. 体型の発達は、精神的な調子を強化するのに役立ちます。 健康増進運動を積極的に実践している人は、身体的疲労がより明るい精神活動にどのように貢献しているかを感じています. 私たちの時代の問題は、人体全体（体と脳の両方）の不十分な機能と発達が早期の摩耗と萎縮につながることです. 3. 心の健康は、適切なメンタルヘルスケアによって確保されます。 人の精神状態の悪化は、精神的な不快感で表されます。 そんな人は「現実離れ」してしまい、精神障害を悪化させる危険性があります。 人の健康の基礎は精神的なバランスであり、感情や経験を伝えて知覚し、働き、達成された結果を楽しむことができます。 何かを拒絶することも人間の生活の概念に含まれているため、そのような人はより簡単に損失に耐えます。 一般に、メンタルヘルスとは、あらゆる生活状況においてメンタルバランスを維持する能力を意味します。 4. 人間関係は精神的な一貫性にとって非常に重要です。 十分で信頼できるコミュニケーションは、人に安心感と、問題のある計画であっても実行に着手する勇気を与えます。 十分な休息と睡眠は気分だけでなく精神的健康も生み出し、趣味や興味深い余暇活動は精神的な活力に貢献します。 自分自身と趣味のために時間を確保すると、気を散らしたり、仕事を休んだり、仕事を続けるために活力を得る機会があります。 質問35.心理的要因。 感知 1. やる気のある人は、状況の捉え方に応じて、さまざまな行動を取る準備ができています。 個人の認識は、発生した状況の意味のある図を作成するために、入ってくる情報を選択、整理、および解釈するプロセスによって特徴付けられます。 同じ刺激に対して異なる反応が現れる理由は次のとおりです。 - 選択的知覚; - 選択的な歪み; - 選択的記憶。 2.毎日、一人一人が膨大な数の刺激物に直面しており、それらすべてを完全に知覚することはできません。 広告主にとって、消費者の必要な注意を引くという問題が生じます。なぜなら、人々の認識の選択的な性質は、次のことに気付く傾向に表れているからです。 - 彼らのニーズが何に関連しているか; - 期待される; - 新しくて珍しい。 3. 選択的歪曲は、人々が確立された判断やアイデアを反駁するのではなく、支持するような方法で情報を変換および解釈する傾向があるという事実によって説明されます。 4. 人が学んだことの多くは、単に忘れてしまいます。 彼は自分の信念と判断を裏付ける情報だけを覚えている傾向があります。 質問36.心理的要因。 学習、説得、態度 1.入ってくる情報の同化は、蓄積された経験の影響下での個人の行動の変化によって特徴付けられます。 これは、人間の行動の大部分が学習されるためです。 理論家は、学習は衝動、強い刺激と弱い刺激、反応、強化の相互作用の結果であると考えています。 2. 信念 - 本当の知識、意見、または単に信仰に基づいた、個人による何かの精神的特徴付け。 説得には感情的な負担が伴う場合があります。 メーカーやマーケティング担当者は、特定の製品やサービスに対する人々の信念、彼らの新たなイメージに関心を持ち、それに基づいて行動を起こす必要があります。 一部の信念が間違っていて購入を妨げている場合、メーカーはそれらを修正するための措置を講じる必要があります. 3. 態度 - 既存の知識と感情に基づいて形成された、個人によるオブジェクトまたはアイデアの安定した評価。 何かに対する確立された態度により、人は、何かを再解釈して毎回新たに反応する必要がないように、肉体的および精神的エネルギーを節約することができます。 そのため、態度を変えるのは困難です。 個人のさまざまな関係は論理的に首尾一貫した構造を形成し、1 つの要素の変化が他の多くの要素の複雑な再構築を必要とする場合があります。 質問37、購入決定プロセス これらの段階を経ることは、購入プロセスが販売と購入の行為よりもずっと前に始まり、その結果が長期間にわたって現れることを示しています。 このモデルは、マーケティング スペシャリストの注意を、意思決定段階だけでなく、購入プロセス全体に向けます。 商品の購入は、購入者が自分の実際の状態と望ましい状態の違いを感じ、自分の問題または必要性を認識しているという事実の結果です。 この必要性は、内部刺激によって引き起こされる可能性があります。 通常の人間の欲求 (空腹、喉の渇き、セックス) の XNUMX つが限界値まで上昇し、衝動になります。 経験から、人はこの衝動に対処する方法を知っており、彼の動機は、発生した衝動を満たすことができるオブジェクトのクラスに向けられています。 必要性は、外部刺激によっても引き起こされる可能性があります。 たとえば、焼きたてのパンを見たり匂いを嗅いだりすると、空腹感が生じ、それを満足させたいという意識につながります。 マーケティングスペシャリストは、通常、人に問題を認識させる次の状況を特定する必要があります。 - どのような特定のニーズや問題が発生したか; - 何が発生したのか; - どのようにして人を特定の製品に導いたか。 問38 1. 消費者は、簡単に入手でき、かつ (または) ニーズを満たすことができる製品を見つけられない場合、追加情報を検索する可能性があります。 2. 製品に関する情報を検索する場合、消費者は次の情報源を参照できます。 - 個人的な環境から - 家族、友人、隣人、知人; - 商業的性格 - 売り手、ディーラー; - 公に利用可能な資金から - メディア; 消費者の調査と分類に関与する組織。 - 自分自身の経験から - 物に触れ、研究し、使用する。 これらの情報源の相対的な影響は、製品カテゴリと購入者の性質によって異なります。 3. 情報収集の結果として、市場で入手可能な製品とその特性に対する消費者の意識が高まり、追加情報は、考慮された選択肢の中から多くの選択肢を除外するのに役立ちます。 残りは、購入者が最終的な選択を行う選択キットを構成します。 実際には、商社は、消費者の意識を含む消費者の選択をパッケージに組み込んだマーケティング ミックスを開発する必要があります。 競合他社の製品を知り、製品の利点を強調する議論を展開することも必要です。 問39 1. 消費者は、最終的な選択を行うためのセットを自分で編集するために情報を収集します。 問題は、いくつかの選択肢の中からどのように正確に選択するか、購入者が情報をどのように評価するかです。 2. 消費者は、（価格に加えて）次の基準に従って、製品を特定の特性のセットと見なします。 - カメラ: 結果の写真の品質、露出範囲、寸法; - ホテル: ロケーション、清潔さ、窓からの眺め。 - 歯科用エリキシル剤: 色、有効性、味、香り; - ブラ：利便性、フィット感、耐久性、スタイル。 - 口紅：色、パッケージの種類、脂肪含有量、名声、味、香り。 - タイヤ: 安全性、トレッドの耐久性、スムーズな乗り心地。 上記のプロパティは通常、すべての人にとって興味深いものですが、程度はさまざまです。 個々の消費者ごとに、そのニーズに関連する製品の特性が関連しています。 3. 消費者は、自分に関係があると考える製品の特性を重視します。 特定のプロパティの重要性と消費者にとっての可視性、つまり後者に対するプロパティの特異性とを区別することができます。 マーケティングスペシャリストは、商品のそのような主観的な特徴だけに焦点を当てるべきではありません. 4. 消費者は一連の信念を作成する傾向があり、それに従って、個々のブランドはそれぞれの特定の特性の存在度によって特徴付けられます。 特定の製品に対する一連の信念は、ブランド イメージとして知られています。 消費者の信念は、個人的な経験からの本質的な特性の知識から、選択的知覚、選択的歪み、および選択的記憶から生じる知識にまで及びます。 質問40 1. オプションの評価は、選択セット内のオブジェクトのランキングにつながります。 消費者は、最も好みの製品を購入するという意図を形成します。 ただし、他の要因が関係している可能性があります。それは、他の人々の態度や不測の事態の影響です。 他の人々の態度によって購入決定がどの程度変化するかは、次の要因によって異なります。 - 好ましい選択肢に対する他の人の否定的または肯定的な態度の強さ; - 他の人の希望を受け入れる消費者の意欲。 意図は、家族の収入、製品の価格、および消費から期待される利益に基づいて形成されます。 不測の事態が突然発生し、消費者が行動する準備ができたまさにその瞬間に購入の意図が変わる可能性があります。 問41 1. マーケティング専門家にとって、購入した製品の満足度は重要です。 それは消費者の期待と製品の知覚された性能特性との関係によって決まります。 製品が期待を満たしていれば、消費者は満足します。 それを超えていれば、消費者は非常に満足します。 それが満たされていない場合、消費者は不満を抱きます。 期待は、消費者が売り手、友人、その他の情報源から受け取った情報に基づいて形成されます。 マイナス方向の予想と実際のパフォーマンスのギャップが大きいほど、購入者の不満はより深刻になります。 2. 購入した商品の満足度が消費者のその後の行動に反映される。 彼は必要に応じて同じアイテムを選択します。 さらに、満足した顧客は、好意的な製品レビューを他の人と共有する傾向があります。 不満を持った顧客は、異なる行動をとります。 彼は製品の使用を拒否するか、販売者に返品するか、別の製品を購入することを決定できます。 3. マーケティング スペシャリストは、消費者が最終的に自分の製品で何をするかにも関心を持つ必要があります。 ここでは、次の代替手段が可能です。 - 消費者はしばらく商品を処分します (誰かに賃貸または貸与します)。 - 消費者は製品を永久に処分します (販売、別の製品との交換、廃棄)。 - 消費者は製品を保管します（意図したとおりに使用します。新しい方法で使用し、保管します）。 質問42：マーケティング情報システムの概念 1. XIX世紀の場合。 ほとんどの中小企業は、XNUMX 世紀には顧客を個人的に知り、マーケティング情報を収集することができました。 XNUMX つの傾向が強まり、無害なマーケティング情報の必要性がますます高まっています: % / ローカル マーケティングからナショナル マーケティングへの移行: 企業は絶えず販売地域を拡大しており、マネージャーはすべてのクライアントを個人的に知っているわけではありません。 マーケティング情報を収集するには、他の方法を見つける必要があります。 - 消費者のニーズから消費者のニーズへの移行: 所得が増加するにつれて、購入者は商品の選択においてより選択的になります。 商品のさまざまな特性、デザイン、その他の特性に対する買い手の反応を売り手が予測することはますます困難になりつつあり、売り手は市場調査に目を向けています。 - 価格競争から非価格競争への移行: 売り手は、商品へのブランド名の割り当て、商品の個別化、広告および販売促進 (消費者クレジット、割引カードなど) などのマーケティング ツールをますます使用しています。 これらのツールの使用に対して市場がどのように反応するかについての情報が必要です。 2. マーケティング専門家は、十分な情報を収集できないと不満を抱いています。 この問題を解決するために、多くの企業が特別なマーケティング情報システムを開発しています。 マーケティング情報システムは、人、機器、および方法論的手法の間で相互作用する継続的に稼働するシステムであり、マーケティングの専門家が計画と実行を改善するために、関連する (タイムリーで正確な) 情報を収集、分類、分析、評価、配布するように設計されています。市場イベントに対するマーケティング管理。 問43 1. マーケティングリサーチとは、商品やサービスに関するデータを体系的に収集、登録、分析することです。 マーケティング調査の主な目標は、商業的意思決定を行う際の十分な確実性とリスク回避です。 意思決定者が断片的な情報が到着するのを待つことができない場合、マーケティング調査ミックスを形成する際にこのような調査を実施することの重要性が非常に頻繁に生じます。 包括的なマーケティング調査は、自社で実施するか、専門のマーケティング会社に依頼して実施します。 マーケティング調査が効果的であるためには、次のことが必要です。 - ランダムであってはなりません。 - 体系的であり、可能な限り多くの異なる情報源をカバーする必要があります。 - 意思決定のための情報を必要とするマーケティングのあらゆる側面に適用できる必要があります。 2. マーケティング調査の適用分野は事実上無限であるため、世界の慣行で最も一般的な調査の種類を強調しましょう。 - 市場調査; - 販売調査; - 経済分析; - 広告調査; - 商品の消費者特性の調査; - 動機分析（消費者行動の研究）。 ほとんどの大手外資系企業は独自のマーケティング調査部門を持っています。 このような部門の従業員の中には、統計学者、心理学者、社会学者もいます。 3. これらの部門が実施する研究の種類は多様であり、その活動分野は、特に国際的なマーケティング研究の方向に拡大しています。 米国企業が実施するマーケティング調査の種類 調査の範囲と種類 調査を実施している企業の割合 1. 市場と販売 潜在的な市場機会の測定 93 企業間の市場シェア分布の分析 92 市場の特性を調べる 93 販売分析 89 トライアルマーケティング 54 2. 商業活動とその経済分析 短期予測 85 長期予測 82 ビジネストレンドの勉強 86 物価政策の検討 81 商品命名法の研究 51 国際市場の勉強 51 3. 製品開発 新製品に対する反応の研究 84 競合他社製品の研究 85 製品試験 75 4. 広告 広告効果の検討 67 メディアの探索 61 広告文の研究 49 消費者の動機に関する研究 48 問44 1. マーケティング情報を分析するシステムは、統計バンクとモデルバンクに基づいています。 統計バンク - データ収集内の相互依存性を最も完全に明らかにし、それらの統計的信頼性の程度を確立するように設計されたソフトウェアやその他のツールと同様に、情報の統計処理のための一連の方法。 統計バンクでは、次の質問に答えることができます。 - 売上に影響を与える主な変数と、それぞれの重要性。 - 商品の価格を 10% 上げ、広告費を 20% 上げたら、売上はどうなるでしょうか。 - これらの消費者が競合他社の製品ではなく、私のブランドの製品を購入する可能性が最も高い指標は何ですか? - 市場をセグメント化するための最適な変数と、存在するセグメントの数。 情報の統計処理のこれらの方法は、多くの規範的な情報源で説明されています。 2. バンク・オブ・モデル - 一連の相互依存変数で構成され、マーケティング・スペシャリストによる最適な決定の採用に貢献する一連の数学的モデル。 これらのモデルは、次のような質問に答えるのに役立ちます。 と「どっちがいい？」 過去 20 年間、科学者たちは、マーケティング エグゼクティブが作業計画の作成、販売地域の決定、小売店や卸売店の場所の選択などの活動をより適切に管理できるように設計された膨大な数のモデル バンクを作成してきました。 3. マーケティング調査に頼るマネージャーは、手頃な価格で必要な情報を入手できるように、その詳細に十分精通している必要があります。 マーケティング調査は、主に XNUMX つの段階で構成されています。 - 問題を特定し、調査の目的を策定する。 - 情報源の選択; - 情報の収集; - 収集された情報の分析; - 得られた結果の提示。 問45 1. マーケティング マネージャーと調査担当者は、市場調査の問題を明確に特定し、適切な調査目標を設定する必要があります。 たとえば、ある航空会社のマーケティング マネージャーと研究者は、十分な乗客を獲得できていないことが問題であることに同意しました。 この結論から、次の XNUMX つの問題が生じます。 - 乗客がどのように航空会社を選ぶか; - 飛行機のフライトにより多くの乗客を引き付ける方法。 2. 研究の目的は、探索的である場合があります。つまり、問題を特徴付けたり、仮説を立てたりするのに役立つ予備データの収集を提供することです。 つまり、たとえば、航空輸送のユーザー数や特定の航空会社について聞いたことがある人の数を調べるなど、特定の現象を説明することができます。 目標は実験的なものにすることができます。つまり、何らかの因果関係に関する仮説をテストします。たとえば、チケットの価格を 15 ドル引き下げると、乗客数が少なくとも 10% 増加するという仮説を検証します。 問46 マーケティング マネージャーと研究者は、顧客が関心を持つ情報の種類と、それを収集する最も効果的な方法を決定する必要があります。 研究者は、二次データおよび/または一次データを収集する場合があります。 一次データとは、特定の目的のために初めて収集されるデータです。 二次データは、他の目的のために以前に収集されたデータです。 一次データには以下が含まれます。 内部文書（レポート、会計、会計シートなど）; - 国家機関の出版物; - 定期刊行物; - 商業情報（販売、流通など）。 二次データはアクセスしやすく、研究の出発点として役立ちます。 しかし、それらがさまざまな理由 (古い、不完全、信頼できないデータ) で必要な情報の基礎として機能しない場合、研究者は一次情報を収集する必要があります。 質問47：一次データの収集 1. ほとんどのマーケティング調査では、一次データの収集が行われますが、これはインタビューなどに限定されるべきではありません。 一次データを収集するには、次の研究要素を考慮した特別な計画を作成する必要があります。 - メソッド; - 手段としてのツール; - サンプリング計画（単位、サイズ、サンプリング手順）; - 聴衆とのコミュニケーション方法（電話、メール、個人的な連絡先）。 2. 一次データを収集するには、次の XNUMX つの方法があります。 - 観察; - 実験; - インタビュー。 3. 一次データを収集する XNUMX つの方法は、人や状況を直接観察することです。 たとえば、航空会社の研究者は、空港、航空会社のオフィス、旅行代理店に出かけて、さまざまな航空会社について人々の意見を聞くことができます。 また、エージェントが注文のフルフィルメントをどのように処理するかに気付くかもしれません。 彼らは、飛行中のサービスの質について学び、乗客のコメントを聞くために、調査された会社の航空機と競合他社の航空機を飛ばすことができます。 4. 実験研究では、比較可能な被験者グループを選択し、これらのグループに対して異なる環境を作成し、変数を制御し、観察された差異の重要度を確立する必要があります。 このような研究の目的は、観察結果の矛盾する説明を排除することで因果関係を明らかにすることです。 たとえば、航空会社の研究者は、実験を使用して次の質問に答えることができます。 - 会社の新しいイメージの作成は、この会社の乗客のより積極的な態度につながりますか? - ファーストクラスの機内食を提供すると、航空券の再予約にどのような影響がありますか。 - どのような広告アプローチが会社の取引パフォーマンスにより有益な影響を与えるか; - 両親と一緒に旅行する子供が無料で飛行できるようになった場合、売上高がどの程度増加するか。 5. 調査は観察と実験の中間です。 観察は探索的研究に、実験は因果関係を、インタビューは記述的研究に最適です。 企業は調査を実施して、人々の知識、信念、および好みに関する情報を取得します。 彼らの満足度だけでなく、聴衆の目での彼らの立場の強さを測定する. 質問48.研究ツール。 アンケート 1. 一次データを収集する場合、研究者は以下の研究ツール (手段) を使用できます。 - アンケート; - 機械装置。 2. アンケートは、一次データを収集するための最も一般的な調査ツールです。 広い意味では、アンケートは回答者が回答する必要がある一連の質問です。 アンケートは、さまざまな方法で質問できるという意味で、非常に柔軟なツールです。 アンケートは、広く使用される前に、慎重な開発、テスト、特定された欠点の排除を必要とします。 不注意に作成されたアンケートでは、常に多くのエラーを見つけることができます。 3. アンケートの作成中、研究者は質問する質問を慎重に選択します。 これらの質問の形式、文言、順序を選択します。 アンケートの作成における最も一般的な間違いは次のとおりです。 - 答えられない質問; - 回答者が答えたくない質問。 - 回答を必要としない質問。 - 回答する質問はありません。 4. 各質問は、関心のある情報を取得する必要性によって正当化されなければなりません。 単なる興味のない質問、その他のオプションの質問は省略してください。 質問の形式は次のようになります。 - 閉まっている; - 開いた。 選択式の質問は、提案された回答の XNUMX つを選択することで回答されます。これは、解釈と集計が容易です。 回答者は自由回答式の質問に自分の言葉で答えます。 このような調査では、可能な選択肢の枠組みを制限することなく、人々の考えを直接確立することができ、調査の探索段階で役立ちます。 5. 質問を作成するとき、研究者は回答の信頼性に影響を与えない単純で明確なフレーズを使用する必要があります。 質問の順番も重要です。 これらの最初のものは、回答者の関心を喚起するはずです。 難しい質問や個人的な質問は、インタビュー対象者が自分自身に引きこもる前に尋ねるべきです。 問49 質問の種類 アンケートは次の部分で構成されています。 - 紹介（調査のトピック、調査を実施する会社の詳細など）; - 主要; - インタビューを受けている人物に関する情報を含む。 内容に応じて、質問は以下に影響するものに分けられます。 - 事実と行動; - 意見と意図。 質問は次の形式を取る場合があります。 - 線形（インライン）; - 表の形で (面接担当者にとって便利です)。 機能に応じて、質問は次のように分類されます。 - 連絡を取る; - コントロール; - フィルタリング (特定の特性に従って回答者を特定のグループに分ける); - 質問リスト。 自由度に関する質問は、次のように分類されます。 - 開いた; - 閉まっている; - セミオープン; - スケールの質問。 問50： アンケート調査を効果的に実施するために、次のような行動計画が作成されます。 - 調査の目的; - 資金調達の問題の解決; - 仮説の開発; - アンケートフォームの作成とその承認; - 回答者の定義; - アンケートフォームの作成; - 特別な従業員の選択 - アンケートの登録者とそのトレーニング。 - 調査の実施; - 受け取った資料の処理とその分析。 - 経営陣への調査結果の報告。 問51： 1. アンケートに加えて、場合によっては検流計を使用することができます。これは、感情的な覚醒に伴うわずかな汗を捉えます。 特定の広告や画像を見たときの回答者の感情の強さを測定するために使用されます。 2. タキストスコープは、XNUMX 分の XNUMX 秒未満のシャッター スピード間隔で回答者に広告を表示します。 各表示の後、回答者は覚えているすべてのことを説明します。 他の特別なデバイスも使用されます。たとえば、目が落ちる広告画像の領域を決定するために目の動きを修正するために使用されます。 3. 聴力計は、すべてのアクティベーションとチューニングされたチャンネルに関する情報を記録する電子デバイスです。 回答者宅のテレビに接続します。 問52 1. サンプル - 条件付きで母集団全体を表す母集団の一部。 マーケティングリサーチャーは、サンプリング計画を作成する際に、直面しているタスクを考慮に入れる必要があります。 2. マーケティング リサーチャーは、まずインタビュー対象者のサークルを決定する必要があります。 これを行うには、どのような情報が必要で、誰がその情報を入手できるかを決定する必要があります。 次に、インタビューする人数を決定します。 さらに、正確な回答を得るために、研究者は人口の 1% 以下の調査に限定する場合があります。 第三に、サンプルのメンバーをどのように選択するかという問題を決定する必要があります。 これは、ランダムな選択方法またはその他の選択 (たとえば、グループまたはカテゴリへの所属に基づく) である可能性があります。 問53 素早く情報を収集するには電話インタビューが適しています。 このコミュニケーション方法の利点は、インタビュー対象者にとって不明瞭な問題の側面を明確にする機会があることです。 欠点 - 電話ネットワーク内でのみ、つまり電話を持っている人だけが調査できるため、会話の時間は限られています。 郵送で送信されるアンケートの利点は、個人インタビューに同意しない人、または回答が面接官の影響を受ける可能性のある人たちと接触できることです。 短所: このようなアンケートの完了率と返信率は通常低いです。 個人面接は、調査を実施するための最も一般的で費用のかかる方法です。 インタビュアーはより多くの質問をするだけでなく、会話の結果を彼の個人的な観察で補足することもできます. 対面式のインタビューでは、綿密な組織計画と管理が必要です。 問54 1. 企業の競争力の概念は、特定の市場における企業の経済的地位を決定する一連の特性です。 会社の競争力のレベルはさまざまな要因によって決まりますが、その中で会社の生産の科学的および技術的レベルと組織の卓越性の程度が重要です（詳細については、Shevchuk D.A.、Shevchuk D.A. を参照してください。計画: ビジネスへの第一歩. - M .: AST: Astrel, 2008). 市場のリーダーは、他の同一の製品と比較して、その取得および使用のコスト (C) に対する有用な効果 (P) の比率が最大である製品です。 競争条件は、次の式で表すことができます。 KST \uXNUMXd R / C \uXNUMXd\uXNUMXe max 1. 特定の製品の潜在的な CST を決定するには、評価および比較するパラメータに関する一連の計算および研究に基づいて、他の製品との比較を決定します。 これらのパラメータの中には、製品の消費者特性 (技術的、人間工学的、美的、構造的) を反映するものと、その経済的特性を特徴付けるものがあります。 後者は合わせて消費価格 (C) を構成します。 次に、分析された各指標の重みを決定することをお勧めします。 問55 1. 製品の新規性には次のレベルがあります。 - パイオニア (初めてリリースされた製品); - 改善されました（最高の消費者特性を持っています）; - 安い（品質を損なうことなく低価格です）。 2. 新しい製品やサービスを開発する場合、会社には次のオプションがあります。 - 他社の新しいサービスに関する情報を注文し、それらを使用する; - 新しい製品またはサービスを独自に開発する。 - デザインまたはデザインに関する製品の改善; - 新製品の開発に協力する他の企業を引き付ける。 3. 製品開発プロセスには、次の手順が含まれます。 - アイデアの提案; - 適切なオプションの選択; - 新製品のモデルの開発とその検証。 - マーケティング戦略の開発; - 生産およびマーケティングの機会の分析; - 市場条件での商品のテスト; - 生産複合体の展開。 マーケティング戦略の策定には、次の XNUMX つの部分があります。 - 最初の部分 - ターゲット市場の規模、構造、および行動の研究、今後数年間の売上高、利益、および市場シェアの指標。 - 第二部 - 価格、流通へのアプローチに関する一般的な情報; - 第 XNUMX 部 - 販売と利益に関する長期的な目標、マーケティング ミックスの形成に対する長期的な戦略的アプローチ。 4. 新製品の開発には XNUMX つの段階があります。 - アイデア（アイデア）; - 実際の性能 (パッケージ、ブランド名、特性と品質、外観デザイン); - 補強 (クレジット、アフターサービス、インストール、保証) の配信。 5. 品揃えポリシー - 市場で最も好まれる商品セットの決定。 品揃えポリシーに支えられた商品の開発は、会社全体の経済効率を保証します。 質問56。マーケティング戦略。 その形成のコンセプトと基本要件 1. マーケティング戦略には、マーケティングの構造とその機能を定義して、特定のターゲット市場にマーケティングを導入し、既存のニーズを満足させることが含まれます。 マーケティング構造は以下を反映する必要があります。 - 商品企画; - 製品の販売と宣伝; - 価格設定ポリシー。 2. マーケティング戦略を策定するための主な要件は、その最大限の明確さと実現可能性です。 したがって、新製品の計画には、さらなる活動の優先順位の確立が伴う必要があります（詳細については、Shevchuk D.A.ビジネスプランの作成方法：ビジネスへの最初のステップを参照してください。 - M .: AST: Astrel, 2008 ）。 責任の分散、マーケティング活動と生産のタイミング、およびスタッフの昇進とトレーニングの必要性の問題を解決する必要があります。 限られた計画外のマーケティング戦略の例は次のとおりです。製品 N の市場シェアを拡大するために、追加の資金がデザインと広告に投資されます。 優れた戦略には、より具体的で明確な行動の方向性が含まれている必要があります。 たとえば、良い N の市場シェアは、2 か月以内に 3% から 6% に増加する必要があります。 これを行うには、次の対策を講じることができます。 - より魅力的で機能的な新しいパッケージの開発。 - 150 人の主要消費者の関与による広告の拡大。 - その外部を改善するための商品の生産の再構築 コストを増加させずにタイプします。 3. 多くの場合、企業はいくつかの可能なオプションから戦略を選択します。 たとえば、製品の市場シェアを 40% に増やす必要があります。 ここでは、次の方向が可能です。 - 説得力のある広告を通じて、製品に対するより好ましい認識を生み出す。 - 販売員数の増加; - 新製品モデルの提案; ・値下げと販売網の拡大。 それぞれの選択肢、およびそれらの可能な組み合わせと調整は、マーケティング担当者に特定の機会をもたらします。 たとえば、新しいモデルを作成しやすく、競合他社が利用できる値下げ戦略は、価格競争につながり、収益に悪影響を及ぼす可能性があります。 4. マーケティング戦略の計画には、次のアプローチがあります。 - 製品/市場別の機会マトリックス; - マトリックス「ボストン コンサルティング グループ」; - 利益に対する市場戦略の影響 (PIMS); ●ポーターの総合戦略モデル。 これらのアプローチの枠組みの中で、その生産能力の可能性を評価した会社は、適切なマーケティング戦略を開発します。 問57 1.商品（市場）の機会のマトリックスにより、販売を維持および（または）増加させるために、次のマーケティング戦略を使用できます。 - 市場参入度; - 市場開拓; - 製品開発; - 多様化。 XNUMX つおよび (または) 別の戦略の選択は、市場の飽和度と、生産を絶えず更新する会社の能力に依存します。 2. 市場浸透戦略は、市場形成の段階で正当化されます。 同社は、競争力のある価格を設定して攻撃的なプロモーションを行うことで、既存の市場での製品の売上を増やすことができます。 3. 市場開発戦略は、市場で既存の製品の売上を増やしたり、既存の製品を新しい方法で使用するように消費者を引き付けたりするために使用されます。 それには、新しい地理的市場への参入が含まれる場合があります。 需要がまだ満たされていない新しい市場セグメントへの参入。 新しい既存の製品を提供する。 流通およびマーケティングの新しい方法の使用。 商品を促進するための努力の強化。 4. 企業が多くの成功したブランドを持ち、その製品が消費者の需要がある場合、製品開発戦略は効果的です。 同社は新しいモデルとイノベーションを開発し、既存の市場向けに既存の製品の品質を向上させます。 新製品の実装の有効性は、会社の有名な評判によって保証されます。 5. 多様化戦略は、商品の XNUMX つの品揃えグループの制限を回避するために使用されます。 同社は新製品と新市場に注力している。 配布、マーケティング、およびプロモーションの目標は、以前に設定されたものとは異なります。 問58 ボストン コンサルティング グループのマトリックスは、主要な競合他社と比較した市場シェアと年間の業界成長率によって製品グループを分類するために使用されます。 ボストン コンサルティング グループのマトリックスを使用すると、次のことを確認できます。 - 会社の主要部門; - その市場のダイナミクス (開発、安定化または縮小)。 このマトリックスは、次の関係の仮定に基づいています。 市場における企業のユニットのシェアが高いほど、相対コストが低くなり、利益が高くなります。 マトリックスには、次の XNUMX 種類の戦略タイプが含まれています。 - "星"; - 「乳牛」; - 「難しい子供たち」; -「犬」。 Zvezda は主に成長産業で使用され、ますます競争が激化する環境で企業の際立った優位性をサポートします。 ここでの利益は、継続的な成長に資金を供給するために大量のリソースを必要とします。 値下げ、大規模な広告、製品の変更、および/またはより広い地理的分布は、市場シェアの維持と拡大に役立ちます。 業界の発展は「スター」を「キャッシュカウ」に変えます。 「キャッシュカウ」は、業界の主導的地位が特徴です。 消費者の間に一定の忠実な支持者がいて、売り上げが比較的安定しているため、キャッシュカウの収入は市場シェアを維持するために必要な費用を上回り、その余剰は会社の他の部門の成長を支えるために使用されます。 マーケティング戦略には、リマインダー広告、割引、流通チャネルの維持、リピート購入を促す新しいオプションの提供が含まれます。 問題児は、新興産業ではほとんど市場に影響を与えません。 市場に際立った優位性はなく、競合他社の製品が主導的な地位を占めています。 市場シェアを維持または拡大するには、多額の資金が必要であり、その資金源を開発する (市場へのプロモーション、新しい流通チャネルなど) か、市場から撤退する必要があります。 どの戦略を選択するかは、弱い消費者の支持にうまく対抗できる企業の能力にかかっています。 「犬」は、成熟または衰退している業界での販売量が限られていることで有名です。 ここでは、次のオプションが可能です: 特化した市場に参入しようとするか、維持を最小限に抑えて清算して利益を上げるか、市場を離れます。 問59 1. 市場戦略の利益への影響 (PIMS) プログラムでは、さまざまな経済パラメーターと組織のパフォーマンスの XNUMX つの特性 (投資収益率とキャッシュ フロー) との関係を確立するために、さまざまな企業からデータを収集します。 情報は部門ごとに収集され、業界ごとに集計されます。 一般的な業界データを分析することにより、企業はさまざまなマーケティング戦略が経済的パフォーマンスに与える影響を判断できます。 2. 1983 年に米国で実施された調査の結果によると、次のマーケティング関連の要因が収入に最も影響を与えました。 - 上位 XNUMX 社の競合他社と比較した市場シェア。 - 会社によって付加された価値; - 業界の成長; - 製品の品質; - 製品の新規性/差別化のレベル; - 会社の垂直統合 (その後の流通チャネルの所有)。 キャッシュフローに関しては、PIMS データは、新興市場での比較的高いシェアがキャッシュフローを改善することを示唆していますが、そのような存在への多額の投資がそのほとんどを吸収しています。 これらの結論は、Boston Consulting Group のマトリックスによって得られた結果と非常によく似ています。 3. 情報は、次の形式で参加企業に送信されます。 - 標準メッセージ - 投資、競争、生産技術、およびコスト構造からの平均収入に関する情報。 - 戦略レビュー メッセージ - 短期および長期の投資収益とキャッシュ フローに対する戦略の変更の影響を説明します。 - 最適な戦略に関するメッセージ - 結果を最大化する戦略のステートメント。 - 比較メッセージ - 成功したものと失敗したものの両方の、同様の競合他社の戦術の分析。 問60：ポーターの一般戦略モデル 1. Porter の一般的な戦略モデルは、マーケティング計画と代替案の XNUMX つの概念、つまりターゲット市場の選択 (業界全体または個々のセグメント内) と戦略的優位性 (独自性または価格) に準拠しています。 ポーターの戦略モデルには、コストの優位性、差別化、および集中が含まれ、それらを特定しています。 2. コスト優位戦略は、製品を大量に提供して、広い市場に会社を集中させます。 大量生産により、単価を最小限に抑え、低価格を請求できます。 これにより、利益の割合を高め、コストの上昇にタイムリーに対応し、価格水準に導かれる消費者を引き付けることができます。 3. コスト差別化戦略は、会社を大きな市場に集中させ、目を引く魅力的な製品、ユニークなデザイン、多くの特徴、入手可能性、信頼性などを提供します。ここでは、価格はそれほど決定的な役割を果たしません。消費者はブランドに対してかなり好意的な態度を示しています。 4. 集中戦略の一環として、同社は低価格を設定したり、独自のオファーを提示したりして、特定の市場セグメントをターゲットにしています。 特定の顧客向けのいくつかの重要な製品に焦点を当て、競合他社ができない独自の評判を得ることで、コストを抑えることができます。 5. ポーターのモデルによると、市場シェアと収益性の関係は U 字型です。 したがって、市場シェアが小さい企業は、全体的な市場シェアがごくわずかであっても、競争力のある「ニッチ」に集中することでうまく機能する可能性があります。 大きな市場シェアを持つ企業は、全体的なコストの優位性や差別化された戦略を通じて利益を上げています。 ただし、効果的でユニークな製品や全体的なコストの優位性がなければ、途中で行き詰まる危険があります。 質問61.広告の概念。 広告活動の方向性 1. 広告とは、その結果として生産される活動または製品の一種であり、その目的は、大衆または個人の意識に大きな影響を与える可能性のある有料情報の普及による商品の販売またはその他の問題の解決です。特定の消費者反応を引き起こします (詳細については、Shevchuk D.A. (広告: 講義ノート、Rostov-on-Don: Phoenix、2007 年) を参照してください)。 2.先進国では、「広告」（広告）の概念は、販売を促進する活動には適用されません。 - 「販売促進」（販売促進） - 大衆の慈悲深い態度を獲得することを目的とした権威あるイベント。 - 「広報」（広報） - 世論における対象（主題）の気になるイメージの形成。 - 「ダイレクト・マケチン」（ダイレクト・マーケティング） - メーカーと消費者の間の有向リンクを確立するために最近急速に発展している広告活動の特別な領域。 3. ロシアでは、広告の概念がより広く解釈されています。 これらは、展示会イベント、商業セミナー、パッケージング、印刷物、および貿易活動を刺激するその他の手段です。 広告の次の領域を区別できます。 - 国際的 - その特性を考慮して、外国市場へ。 - 外国経済 - 一般的な国内慣行を考慮して、外国市場へ。 - 国内 - 国内市場へ。 4. メディアでの広告と販売促進、広報、ダイレクト マーケティングの違いを強調しましょう。 広告は、原則として、広告代理店によって作成および配布され、メーカーまたはその製品について通知され、そのイメージ (イメージ) を形成および維持し、広告メッセージをメディアに掲載するための関税に従って広告主によって支払われます。 広告代理店の収入は通常、料金とコミッションに基づいています。 問62： 1. 販売促進 - 広告主の商品またはサービスの販売をできるだけ早く刺激する商業的および (または) 創造的なアイデアを実施するための活動。 たとえば、魅力的な製品パッケージ デザイン (有名な漫画のキャラクター、有名な自動車ブランドの画像) を使用します。 長期的な目標は、消費者の心の中で、適切な商標でマークされたブランド商品の価値を高めることです. 短期 - 消費者のための製品の付加価値の形成 (付加価値 [付加価値])。 販売促進の分野での活動に対する支払いは、専門家が費やした時間、創造的な作業の料金、および技術的な作業の料金に基づいて行われます。 2. 広報活動は、特定の製品グループやそれらを生産する企業に対する国民の好意的な態度を獲得することを目的としたマスメディアを通じた広告に依存しており、広告代理店は広告主から、費やされた時間に対して支払う料金の形で収入を受け取ることを前提としています。彼らの命令の実行について。 3. ダイレクトマーケティング - 潜在的な購入者である個々の消費者または企業との継続的に維持されたつながりに基づく活動。ダイレクトメール（ダイレクトメール）または高度に専門化された広告配布手段を通じて実行されます。 この場合、広告代理店の収入は手数料から形成され、クライアントが費やした金額に依存します。 4. 上記のタイプの広告活動の違いは、その目標にもあります。 - 広告 - 会社、製品のイメージの形成; それらについて購入者に通知します。 - 販売促進 - 購入の奨励、商品生産ネットワークの開発。 - 広報 - 会社の安定した評判を達成する。 - ダイレクト マーケティング - 生産者と消費者の間に長期的な関係を確立します。 問63 1.広告プロセスの本質を判断するには、その基本的な技術を分析し、さまざまな段階とレベルでこのプロセスの参加者の相互作用を明らかにできる個別の要素に分割する必要があります。 広告主 - 広告の注文と支払いを行う人。 広告主の主な機能は次のとおりです。 - 広告を必要とする輸出品を含む商品の識別。 - これらの製品を宣伝するための枠組みの確立への協力。 - 販促製品および販促活動の作成のための計画の準備への参加。 - 広告代理店と協力して、広告および販促イベントの作成にかかる予算を決定する。 - 代理店との間で、販促資料の作成、配布手段への広告の配置、販促イベントの開催などの契約に署名する。 - ソース資料、商品またはサービスに関する技術的および実際のデータの提供。 - 広告資料のレイアウトと広告のオリジナルの承認。 - 出演者の作品に対する支払い。 2. 広告代理店は、上記の広告主と共同で行う業務のほか、次の業務を行います。 - 広告主の注文に応じて販促資料を作成するための創造的および実演活動。 - 広告原本の制作; - 複雑な広告キャンペーンやイベントの実施; - 生産拠点、外国を含む他の広告および出版会社との交流。 - 広告の配布手段とのコミュニケーション。 ・注文等の成立及び執行の質の管理 3. 広告媒体は情報伝達経路 消費者に。 広告プロセスでは、配布の手段 広告は通常、所有組織によって提供されます。 4. 広告消費者 - 広告主が関心を持っている特定のアクションを実行するよう誘導するために、広告メッセージが送信される対象。 5. 最近まで、消費者は、広告にさらされる聴衆の一要素という受動的な役割を割り当てられていました。 現在、消費者は広告プロセスに積極的に参加し、フィードバックを生み出す役割を果たしています。 そこで、彼は自分の自由意志で、広告代理店、広告媒体、または広告主に必要な情報を要求します。 含まれる広告プロセス: - 州 (政府機関) および公的 (協会およびその他の同様の組織) レベルで広告活動を規制する組織。 - 広告の分野で活動する制作、クリエイティブ、および研究組織。 広告主の販売目標と特定の市場における一般的な状況によって決定されるマーケティング調査、戦略的計画、および戦術的意思決定は、効果的な広告プロセスに貢献します。 問64 1. 現代の広告の特徴は、産業およびサービス企業の生産およびマーケティング活動の管理に関与した結果、広告が統合されたマーケティングシステムの不可欠かつ積極的な部分になったことです。 このシステムの開発レベルによって、メーカーの広告および情報活動の品質と効率、および世界市場の新しい要件への準拠が決まります。 2. 70 年代の急激な販売の複雑化と競争の激化。 広告に競争要因の重要性を与えました。 さらに、広告は、技術革新の導入や生産コストの削減を通じて市場での優位性を達成することよりも重要になっています。 この声明は、商品の生産、輸送、販売などに直接関連する技術的な操作を除いて、会社のマーケティング活動にとって明らかです。 3. マーケティング活動の主な種類は次のとおりです。 - 消費者、製品、市場に関する調査。 - マーケティング活動と連携した研究開発 (R&D); - 計画; - 価格政策; -包装; - 広告活動; - 販売活動（流通ネットワークのスタッフとの協力、トレーニング、管理、特別な販売システムの編成、現場での販売を最適化するための措置など）; - 商品を販売店に配布するためのシステムの開発。 - 国際業務; - アフターサービス。 問65 価格とパッケージングは、市場に積極的に影響を与えます。 消費者は特に広告を通じて価格を知らされ、パッケージ自体にも広告要素が含まれています。 競争の激化は、マーケティング活動の激化につながります。つまり、物的資源へのより大きな投資と、特に輸出志向の企業の知的潜在力の組み込みです。 マーケティングは、活動と柔軟性の絶え間ない発展を考慮しても、製造業者の内部および外部の両方の領域と情報が交換される閉じたシステムです。 広告は、市場とのコミュニケーションの前提条件であり、マーケティング システムの不可欠な部分です。 したがって、その機能、システムの他の要素との相互作用のメカニズム、階層内の位置を決定し、広告活動を最適に管理する方法を見つけることが必要になります。 広告にはさまざまな形式がありますが、その主な伝統的な目的は、商品の販売と広告主の利益を確保することです。 高い消費者の需要を生み出し、商品の販売、ひいては資本の回転を刺激することにより、広告は市場において経済的機能を果たします。 メーカーとその製品、特にその消費者価値に関する情報の流れを消費者に提供することで、広告は市場で情報機能を果たします。 広告のコミュニケーション機能は、アンケート、調査、意見収集、広告活動の研究プロセスで使用される商品の販売プロセスの分析の助けを借りて、フィードバックが市場と消費者に維持されるという事実で表現されます。 広告の制御機能と修正機能は、市場に出回っている製品の宣伝を制御し、必要に応じて消費者の好みの安定したシステムを作成および統合し、マーケティングおよび広告活動のプロセスを迅速に調整する機能に現れています。 問66 1. 基本的な生産手段（機器）の広告は、狭い範囲の購入者を対象としており、機器に美しいモダンな形状、つまりデザインを与えるだけでなく、技術情報を非常に重視しています。 固定資産の広告は、市場ニーズの調査に基づいており、製造企業、工場、工場を対象としていますが、消費財の広告は消費者に直接向けられています。 しかし、前述のことから、企業が通常の「通りすがりの人」よりも合理的かつ意図的に意思決定を行うとは言えません。 2. この種の広告の情報源は次のとおりです。 - 一般的なディレクトリとディレクトリ (たとえば、ABC-Europe Production); - 商工会議所および産業組合のメンバーのリスト（たとえば、ドイツでは「Industrieverbaende」、オーストリアでは「Fachverbaende」）。 - 配布された情報資料 (小冊子、ニュースレターなど); - コンサルティング会社のサービス（たとえば、なじみのない国でビジネスを行うために特定の会社のサービスを使用するようにコンサルティング会社が推奨するなど）; - 特別会議、シンポジウム、会議から得た情報。 問67： 1. 広告の概念は、広告の形で企業のさまざまな活動を提供します。 - 製造された製品とその使用 - 企業自体; - オープン（直接）; - 非表示 (間接)。 たとえば、製品の特定のブランドが映画で上映された場合、または企業の活動とその製品の品質について肯定的な記事が報道機関に掲載された場合。 ・グッズ等の販売拡大を図る。 広告には、企業の目標達成に直接的または間接的に貢献するあらゆる手段が含まれます。 広告が最も広く使用されているのは、消費財のマーケティングの分野です。 2. 広告活動は、次の目標に基づいて分類されます。 - 社内の問題の解決; - 社会における企業の威信の創造（「広報活動」）; ・売上の拡大。 問68 1. 社内広告の主なタスクの XNUMX つは、従業員が自分の企業の成功に対する自信を形成することです。これは、企業の運命との密接な関係の感覚です。 従業員が責任を負い、独立した決定を下す意欲が高いほど、企業の組織構造の機能単位の必要性が低くなり、不要な官僚主義や損失が少なくなります。 2. 社内広告が成功するためには、以下の条件を満たす必要があります。 - 責任の中心である企業の各セクションの活動に必要な決定を独立して行うことができること。 - 行われた決定に責任を持つ。 これらの条件の充足は、従業員の仕事に対する満足度の向上に貢献し、その結果、社会におけるこの会社の積極的な宣伝と宣伝に貢献します。 3. 社内広告の手段は次のとおりです。 - 企業構造の高度な組織化と、経営陣と従業員間の尊重された関係; - 従業員のための社会的利益と保証; - 社内新聞; - 社会におけるリーダーシップの価値ある行動。 この側面で広告を検討する場合、企業の各従業員は社会の一部であると同時に潜在的なクライアントでもあることを常に覚えておく必要があります。 4. 企業の社会的威信を高めるための広告（「PUBLIC RELATIONS」[広報]）は、大企業では専門部署を通じて行われ、企業内広告と密接に関連しています。 このような広告は、次の手段を使用します。 - 当社の活動を好意的に報道するメディア。 - 企業の後援; - 国の公的生活への企業経営者の参加。 問69 1. 市場の大多数が製品 (サービス) を受け入れず、それを避けるために特定のコストにさえ同意する場合、市場ではマイナスの需要が観察されます。 したがって、人々はワクチン接種や歯科処置などに対して消極的な需要を持つ可能性があります。雇用主は元受刑者やアルコール中毒者の雇用に対して消極的な需要を持つ可能性があります。 ここで、マーケティングの仕事は、そのような敵意の理由を特定し、製品の再設計、価格の引き下げ、より積極的なプロモーションによって市場の否定的な態度を変えることです。 2. 対象となる消費者が製品を必要としない、または製品に無関心な場合、市場では需要の欠如が観察されます。 したがって、農家は新しい農業技術に興味がないかもしれませんし、大学生は外国語を学ぶことに興味がないかもしれません。 マーケティングの仕事は、人間の自然なニーズや興味を満たす方法として製品の利点を示すことです。 3. 潜在需要は、消費者が市場で入手可能な商品やサービスでは満たされない強い欲求を持っているときに発生します。 そのような需要は、たとえば、安全な住宅街やより経済的な自動車に対するものである可能性があります。 この場合、マーケティングの仕事は、潜在的な市場の規模を評価し、需要を満たす効果的な商品やサービスを生み出すことです。 4. 遅かれ早かれ、どの組織でも、何らかの商品に対する需要の低下が観察されます。 ここでマーケティングの仕事は、市場動向の調査を通じて需要減少の理由とそれを増やす方法を見つけることです。 他の市場に参入し、製品の特性を変更し、消費者とより効果的な関係を確立することで、需要を増やすことができます。 5. 不規則な需要は、多くの企業にとって、商品やサービスの販売が季節的、毎日、さらには時間単位で行われるという事実によって正当化され、過負荷や生産能力の活用不足の問題を引き起こします。 時間の経過に伴う需要分布の変動は、マーケティングを通じて柔軟な価格設定、インセンティブ、およびその他のインセンティブを開発することで平滑化できます。 6. 組織が取引高に満足している場合、市場では完全な需要が観察されます。 マーケティングの仕事は、ニーズが変化したときや競争が激化したときでも、このレベルの需要を維持することです。 7. 組織が需要の高い製品を必要な量だけ生産できない場合、過剰な需要が発生する可能性があります。 マーケティング (この場合は「デマーケティング」と呼ばれます) のタスクは、一時的または永続的に需要を減らす方法を見つけることです。 8. 健康に有害な商品に対する不合理な需要が生じています。 マーケティングの仕事は、そのような商品の消費を拒否させ、価格を急激に上げ、商品の入手可能性を制限することです。 問70 1. 特定のカテゴリの購入者に直接的な影響を与える可能性を利用して、広告はますます需要管理の機能を果たします。 この機能は、マーケティング システムの不可欠な部分として、現代の広告の特徴になりつつあります。 1. 西側諸国の慣行は、マイクロレベルでは、企業の実際の生産能力またはそのマーケティング方針に対応する範囲で、ターゲットを絞った広告を含むマーケティング活動によって消費者の需要を変えることができることを示しています。 3. 需要がマイナスの場合は、コンバージョン マーケティングが必要です。 需要の不足 - マーケティングの刺激。 開発マーケティングにより潜在的な需要が発生します。 減少 - リマーケティング; 変動 - シンクロマーケティング; 最適 - マーケティングをサポートします。 過剰な場合はマーケティング解除の必要性が生じます。 最後に、不合理な需要により、反抗的なマーケティングがゼロになります。 問71 1.需要の増加とその管理に関連するタスクは、最初に個別の市場セグメントまたはそれらの組み合わせに関連して解決されます。 セグメンテーションとは、より完全な浸透を目的として、市場の一部を意図的に分離することです。 セグメンテーションは、需要が減少する段階に入っている製品を「活性化」させ、市場で新たな刺激を与える効果的な方法です。 2. マーケティングからターゲティング (target [tagit] - goal) への移行は明らかです。これは、実際には、市場シグナルへの迅速な対応から市場での商品の積極的な実装への移行を意味します。 このシステムでは、管理と修正に特別な管理役割が割り当てられ、エラーを特定して修正することで、不測の事態や突発的な状況に迅速に対応することができます。 ここで、広告は修正ツールとして機能し、制御機能を実行する機能を提供します。 3. 製造業者（輸出業者）のマーケティングに対する市場の反応は、その結果を監視するための必要条件です。 したがって、広告は規制当局としての機能だけでなく、広告主のマーケティングおよび輸出活動の進捗状況の指標としても機能します。 市場は、販売代理店から消費者に至る販売ネットワークのさまざまなレベル、および販売や推奨に直接的または間接的に影響を与える要因に関する研究を提供する専門組織から、メーカーの行動に関する情報を受け取って、励ましや憂慮を生み出すことになります。情報。 したがって、製造業者は、制御可能な要因（内部）と、マーケティングおよびその構成要素としての広告活動が組織される外部環境の影響の結果として生じる事実の両方について知らされます。 後者 - 制御不能な要因は、特定の国に存在する政治的、経済的、法律的およびその他の要因の結果であり、広告キャンペーンを展開する際には必ず考慮されます。 市場とその反応に関するすべての情報は、メーカーのマーケティングサービスまたは専門のマーケティング組織に蓄積され、新しい広告キャンペーンの開発および既存の広告手段の修正、および特定のプロモーション製品のサンプルの基礎となります。製品。 4. より複雑なマーケティングの「第 XNUMX リング」は、企業の販売ネットワークのすべてのレベルと、消費者や競合他社の反応を研究する専門組織との情報通信を実行します。 ここでは、「フィードバック」の制御システムが最も完全に現れ、製造業者の戦略的および戦術的行動にタイムリーな調整を行うことができます。 広告活動に対する市場の反応に関する絶え間ない情報の流れにより、製造業者は、計画された量で商品を販売するために生産を適切にターゲットにし、広告キャンペーンのコースを制御し、それらに必要な調整を行う機会を得ることができます。つまり、効果的に管理するだけでなく、広告だけでなく、マーケティング活動。 5. マーケティングの「第 XNUMX リング」とは、消費者市場の奥深くまで広告情報を移動させ、「フィードバック」を刺激することによって、販売されている製品の需要に関するデータを取得することです。 同様の社会人口学的特性を持つ消費者の集まりである市場セグメントの識別は、セグメンテーションと呼ばれます。 6.すべての「XNUMXつのリング」の「フィードバック」は、市場の状態、変化、傾向に関する情報の流れに貢献します。 絶えず変化する市場環境では、小さなエラーが大きな損失につながる場合、メーカーはこの情報を正しく使用する必要があります。 問72 1. メディア (メディア) での広告には、報道機関 (新聞や雑誌)、ラジオ、テレビ、および屋外広告用の標準看板での広告が含まれます。 2. 最も広く読まれている出版物や人気のある番組での広告は、最も高い収入を得ています。 したがって、それを節約すると、広告主は一部の消費者を失うリスクがあります。 広告メッセージの形式と方法は、広告視聴者の文化と世界観に対応している必要があります。 ここでのクリエイティブなアプローチは大きく異なる場合があります。 したがって、一般に、消費財を宣伝する場合は、購入者の感情的な認識に影響を与え、工業製品を宣伝する場合は、合理的な認識に影響を与えます。 3. 広告の有効性は、次の要件に従って可能です。 - 製品の市場での地位の明確な定式化、つまり、その使用の詳細、競合他社の製品との違いに関する情報。 - 商品の取得による利益の消費者へのデモンストレーション; - 独創的でわかりやすい広告アイデア; ・細部まで考え抜かれた商品イメージ・それを高めるステレオタイプ 消費者の目から見た価値; - 製品の高品質、新しい独自の機能と特性を強調します。 - オリジナリティ; - 消費者の需要をターゲットにする。 - 注目を集める; - 消費者にとって何が重要かを示唆し、消費者に直接話しかける。 4. メディアでの広告は、幅広い人口層が利用できるため、消費財やサービス、および大量の需要に適しています。 メディアの選択に関しては、代替決定を行うことの主な長所と短所は次のとおりです。 - 宣伝されている製品に潜在的に興味を持っている集団のグループをターゲットにする。 - 選択された出版物またはプログラムの人気、その発行部数または視聴者。 - 広告スペースと放送時間の関税レベル。 - 分布の地理; - 広告配信の具体的な手段の特徴。 マスコミ、ラジオ、テレビ、屋外広告の掲示板での広告の複合体は、同じ広告アイデアと創造的な発見に基づいて構築されているため、各広告媒体の可能性が互いに補完し合っています。 問73 1. 新聞や雑誌での広告は広く普及しており、コストの面では、広告原稿の複製品質はテレビでの広告に次ぐものです。 2. 報道機関の広告の詳細には、その作成と配置に対する次のアプローチが含まれます。 - タイトルは、新しい情報、論拠、および製品名で消費者を引き付ける必要があります。 - 長いタイトルは短いタイトルよりも効果的であるため、すべてが問題の本質を反映している場合は、多数の単語を避けるべきではありません。 -消費者の記憶に残り、広告の主題に関連付けられる可能性のある否定的なターンなしで行うことをお勧めします。 - すべての人にプラスの効果をもたらす「無料」、「目新しさ」などの言葉を使用する必要があります。 - イラストに興味をそそる存在; - 図面よりも写真の方が望ましい。 - 雑誌のページ形式の XNUMX つの大きなイラストを含むシンプルなレイアウト - 報道機関の広告に最適。 - 写真の下の碑文を使用することをお勧めします - それらは間違いなく読まれます。 - 消費者がより詳細な情報に興味がある場合、見出しに惹かれてテキスト全体を読むため、長いテキストを避ける必要はありません。 - テキストは、主張ではなく実際の事実に基づいて、理解しやすいものにする必要があります。 - 信頼は、実生活の写真を反映した写真またはテキストによって引き起こされます。 目撃証言、権威ある専門家。 - 暗い背景に明るいテキストを印刷しないでください - 読みにくくなります。 問74 1. 他のメディアに対するラジオの利点は次のとおりです。 - XNUMX 時間放送; - さまざまなプログラム; - 幅広い用途; - 効率; - 手頃な価格。 他のメディアに対するラジオの欠点は次のとおりです。 - ビジョンは、人が最大90％の情報を受け取る知覚のプロセスに参加しません。 - 消費者との双方向通信の確立が複雑になります。 多くの場合、彼は広告で送信されたデータを書き留めるためのペン、鉛筆、紙を手元に持っていません。 2. ラジオ広告は、次の場合に効果的です。 - リスナーの想像力を活性化します。 - 記憶に残る音、メロディーを伴う; - 理論的には - 簡潔で明確に表現されています。 - すぐにリスナーの興味を引くことができます。そうしないと、別のプログラムに切り替える可能性があります。 - 有名人の参加を伴う; - 「プライムタイム」を使用 - リスナーの数が最大になる時間。 - 並行して、同じコールサイン、メロディー、テキスト、キャラクターを使用して、テレビで広告キャンペーンが行われています。 - 書かれたテキストではなく、聞くことによって評価されます。 -それらが含まれる送信のコンテキストに対応します。 問75 1. テレビ広告は通常、動きや音のダイナミクスを伴うカラー画像を含むため、他のメディアの広告よりも視聴者への影響という点で効果的です。 さらに、テレビ広告は、特にコンピュータ グラフィックスに基づいている場合、興味深く、有益で、目を見張るものがあります。 テレビは、消費財の大規模な広告を可能にします。 2.テレビ広告の欠点は、潜在的な消費者の注意を画面に集中させる必要があることです。そうしないと、広告メッセージが彼らに認識されません。 テレビは、製品の宣伝には効果がありません。 3、テレビ広告は次の場合に有効です。 - 興味深いと同時に、視覚的に明確で明確です。 -最初の数秒で注目を集めます。そうしないと、興味がなくなります。 - 考えさせませんが、その本質をすぐに理解するのに役立ちます。 -プロットは、無生物ではなく、それを使用する人を中心に構築されています。 - 冗長性を避ける - すべての単語が機能するはずです。 問76： 1. 看板ポスターを含む屋外広告は、通常、交通量の多い幹線道路沿いや混雑した場所に設置されます。 このような広告は、消費者がすでに知っている企業や製品について知らせたり、必要な商品を購入したり、適切なサービスを受けたりできる場所を示すために必要です。 2. 屋外広告の広告は短く、消費者に十分な情報を伝えていないため、このメディアの助けを借りて潜在的な消費者に新製品を知ってもらうことは十分に効果的ではありません。 屋外広告は、大型ポスター、電化またはガス灯パネルの形で提示できます。 スコアボードのサイズ、形状はオーダーメイドで製作可能です。 3. 屋外広告は、次の場合に有効です。 - 即座に把握し、覚えています。 - シンプルでポスターのスロー。 - 7 つのイラストで、XNUMX 語を超えないこと。 - フォントはシンプルで明瞭で、30 ～ 50 m の距離からでも読めます。 - カラースケールは視力に負担をかけません。 - あなたができる最寄りの販売およびサービスポイントの詳細が含まれています 広告された製品またはサービスを購入する。 - テレビ広告の要素が含まれています。 - どんな天候でも認識され、建物などに遮られない。 問77 1. 販売促進 - 「販売促進」として知られるマーケティング活動には、次の XNUMX つの方向性があります。 - XNUMX つ目は、商品流通ネットワークを活性化することによって、広告主が提供する販売またはサービスを刺激することです。 - XNUMX番目 - 消費者と協力します。 2.販売促進の主な手段には、展示会、パンフレット、カタログ、表、図表、図表、カレンダー、記念品が含まれます。 製品パッケージ内に配置された広告要素。 ダイレクトメール、プレゼンテーション、ステッカー、ポスターなどの使用 3. 販売促進活動の効果は、消費者との仕事の個別化の度合い、説得力の度合い、広告の再現性と表現力に依存します。 これらのイベントを組織および実施する過程で、いくつかのタスクが解決されます。 - 特定の人物に責任を割り当てる。 - 目的説明書; - 複雑な広告キャンペーンをサポートし、他のタイプの広告と連携して目標を達成できるような組織。 問78 広報イベント 1. 現在、商品やサービス、特に再輸入の生産者に対する世間の評判の重要性が、世界市場で高まっています。 競争により、商品、特に工業製品間の物理的および技術的な違いが横ばいになっています。 買い手は、起業家精神、信頼性、効率、およびサプライヤーの威信を形成するその他の無形の要素に特別な注意を払い始めました。 2. 商品の販売、特に大量需要の商品の販売を組織する場合、広告は XNUMX つの商品に関する情報だけに限定されていては効果的ではありません。 広告の認識を助長する背景が必要です。つまり、広告オファーの十分な威信が事前に提供されています。 これは、機関 (国)、企業 (会社) レベル、および製品レベルでのプロモーション活動を通じて形成されます。 3. 広報活動の広告活動は、国、産業、企業、およびその製品全体に対する大衆の好意的な態度を獲得すること、つまり、まさに大衆の評判を得ることを目的としています。 4. 商品の品質と技術レベルは、企業の威信を左右する最も重要な要素であり、企業広告の作成において最も重要な論拠として使用されます。 製造業者の高い権限は、市場におけるその主導的地位に関する情報に基づいて作成されます。 問79 1. 製品範囲が継続的に更新される中で、特定の製品のイメージの作成から製品ファミリーの集合的なイメージへの大規模な移行が特に顕著です。 後者は、いわば、製造会社のイメージの枝であり、より高次の象徴です。 製品や企業の象徴である消費者にとって馴染みのあるサインは、時間の経過とともに変化する特定の商品に対する慈悲深い態度の継続性を保証します。 広告力の高い商標。 商品の独創性、品質、および（または）その他の消費者特性を反映することができます。 2. 商標の連想能力とは、フレーズやグラフィック シンボルで特別に選択された、または無作為に見つかった言語的要素または視覚的要素の使用による、特性と対比の特定の関係を反映する能力として理解されます。 3. 商標は、輸出活動において非常に重要です。 商品の品質を保証するものとなるため、ラベルの付いた商品は通常、マークのない商品よりも高い価格で販売されます。 市場での製品のシェアと、その商標が消費者にどれだけ知られているか、およびそれがもたらす追加利益の割合との間には直接的な関係があります。 これらの指標は両方とも、最大の大量生産企業のブランド商品では通常高くなります。 世界市場での商標競争は熾烈です。 同時に、多くの国内輸出業者は、商標の高い威信と重要性をまだ認識していません (詳細については、Shevchuk D.A. 自分の会社を作成する: プロフェッショナルなアプローチを参照してください。 - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2007)。 4. 広告活動のもう XNUMX つの方向性は、スポンサーシップです。つまり、さまざまなスポーツ、社交イベント、科学探検、大衆ショー、慈善イベントなどへの資金提供、および企業レベルでの商品とその商標の広告です。 5. 外国企業の名声のある広告は、多種多様な形式と方法によって区別されます。 そのため、企業は敷地内に非常に芸術的なインテリアを注文したり、オリジナルの美術館を開いたりしています。 その他 質問80 1. ブランディングとは、商標、パッケージ、広告メッセージ、販促物、その他の広告要素が消費者に与える複雑な影響に基づいて、特定のアイデアと同じタイプの要素によって結び付けられ、製品に対する持続可能な嗜好を作成する活動です。デザイン、競合他社との差別化、およびそのイメージの作成 (ブランド イメージ [ブランド イメージ])。 2. ブランディングは先進国で広く使用されていますが、ロシアでは適切な理解が得られていません。 ブランディングは、マーケティングリサーチに基づき、広告主、実施団体、広告代理店が共同で行う活動です。 この活動の過程で、パーソナライズされたブランド イメージが作成され、消費者の意識に導入されます。これは、特定の商標が付いている製品または製品群のイメージです。 この場合、多種多様な広告の種類、手段、形式、方法が使用されます。 3. ブランド イメージの作成者は、製品の触覚および美的特性、それが消費者にもたらす感覚、感情への訴えかけ、潜在意識への影響を考慮に入れます。 製品が市場で成功すると、それに似た製品が常に存在し、人気のあるイメージが繰り返されます. したがって、ブランディングは常に開発されており、競合他社を回避するのに役立ちます。 4. ブランディングにより、次のことが可能になります。 - 必要な販売量を長期間維持する。 - 製品の範囲を拡大し、集合的なイメージを通じて導入された独自の品質を宣伝した結果として、利益の成長を確保する。 - 国、地域、都市、または商品の製造場所の文化を表現する。 それが意図されている消費者のニーズ、およびそれが販売されている地域の特性を考慮に入れます。 - 広告視聴者にアピールするために、関連する XNUMX つの要素を使用します: 歴史的ルーツ、今日の現実、および将来の予測です。 広告主と広告主が協力する代理店の専門知識と起業家精神が十分に利用可能であり、知的財産、商標、デザイン、およびテキストを扱う能力があれば、効果的なブランディングの実装が可能です。 問81 ダイレクト マーケティングが出現した理由の XNUMX つは、コンピュータ化が普及したおかげで、大規模な広告キャンペーンと各消費者への個別のアプローチを組み合わせることが可能になったことです。 さらに、消費の「脱マシフィケーション」があり、マーケティングにおける普遍的なアプローチが廃止され、市場が多くの断片に分割されました。 西側のほとんどの広告主は、ダイレクト マーケティングはメディア広告よりも効率が高く、収益性が高いため、今後数年間はマーケティング コミュニケーションを支配するだろうと考えています。 2. ダイレクト マーケティングの本質は、製造業者と個人消費者の間で相互に有益で発展し続ける長期的なパートナーシップを確立することです。 従来、広告にさらされるターゲット グループを見つけるには、同じニーズを示唆する同様の社会人口学的特徴を持つ人口の一部を特定するセグメンテーション手法が使用されてきました。 反対に、ダイレクト マーケティングでは、最初にニーズが決定され、次にそれらを持つ消費者のグループが形成されます。これは個別化され、特定されたフィードバックの広告プロセスに含まれます。 ダイレクトマーケティングとは、広告媒体や流通チャネルを一挙に活用するマーケティング手法です。 3. ダイレクト マーケティングの分野における広告代理店の主な業務分野は次のとおりです。 - 見込み客との直接的な相互連絡を確立するための見込み客の個人的な選択。 - これらのバイヤーとの個別のコミュニケーションの体系的な維持。 - 改善された製品やサービスの新しい提供物、およびより効果的な広告メッセージをテストすることにより、利益を増やします。 ダイレクト マーケティングは、多くの産業、サービス、広告企業が現在投資している分野です。 これにより、潜在的なバイヤーを見つけ、広告主に連絡するよう説得し、個人的かつ友好的に協力し、多額の収入を得ることができます。 4. 国内の輸出業者にとって、「ダイレクト マーケティング」の概念の一部であるダイレクト メールは、多額の外貨割り当てを必要としないと同時に、非常に効果的なダイレクト メールであり、最も広く使用されています。 ダイレクト マーケティングの主な利点は、消費者との確立された管理されたコミュニケーションを通じて、投資された資金の有効性を正確に判断できることです。 問82 1. 広告キャンペーンとは、マーケティング プログラムに従って実施され、製品の消費者を対象として、その反応を呼び起こすことを目的とした一連の販売促進活動であり、戦略的または戦術的なタスクの製造業者の決定に貢献します。 2. 広告キャンペーンの実施中、特定の活動の実施はマーケティング戦略に依存します。これは、たとえば、市場全体、そのシェア、セグメントを捉えることで表現できます。 競合他社による占有されていないニッチへの導入。 以前に獲得した市場ポジションの保持。 また、考慮されます： - マーケティング インフラストラクチャ; - 人的資源と技術的能力; - コミュニケーションと情報供給の発展のレベル; - 広告、情報、およびマーケティング活動のエコロジーの状態。 3. 消費財と工業製品の両方の製造業者は、次の場合にのみ、広告キャンペーンの効率性を期待できます。 -それらは、市場の動的な性質を考慮して、予備調査に基づいて構築されています。 - 合理的で記憶に残る販促製品を伴う。 -タスクを解決し、広告視聴者の詳細、広告配信手段を考慮して、最も適切な大量の出版物を提供します。 - マーケティング活動のさまざまなレベルでの調整。 4. 広告キャンペーンには、次の XNUMX つの主要な段階があります。 -準備; -最高潮; - 最後の。 さらに、広告キャンペーン全体の成功は準備段階にあります。 5. 広告キャンペーンを計画するときは、市場活動の成功は、広告の成功だけでなく、製品を特徴付ける要因 (消費者の特性、価格、市場での類似品) にも依存することを知っておく必要があります。 広告費の計画は、使用される広告配信の種類と手段の最適なセット、および広告のためのスペースと時間のコストによって決定されます。 6. 広告キャンペーンは、広告キャンペーンの顧客としての広告主、キャンペーンの作成者、主催者およびコーディネーターとしての広告代理店、および消費者に広告メッセージをもたらすチャネルとしての広告媒体の共同調整活動です。 広告キャンペーンの有効性は、新しいマーケティング状況の要件を満たす方法と管理形態の正しい選択と使用に依存します。 問83 1. 国際広告キャンペーンとは、広告主の国外での一連の広告活動です。 国際的な広告キャンペーンを管理するには、集中型、分散型、混合型の XNUMX つの方法があります。 2. 集中管理とは、戦略的、戦術的、創造的な決定が広告キャンペーンを管理する中心である広告代理店で行われ、その支店またはキャンペーン開催地の地域広告組織によって実行されるものとして理解されます。 3. 分散型管理の下、現地の広告代理店が自律的に意思決定と実行を行います。 4. 広告代理店が現場で意思決定・実施するが、センターと一貫した管理を混合と呼ぶ。 現在、世界の広告市場は、権威主義的な決定を下すための非効率的なメカニズムを回避するために、集中管理から遠ざかる傾向にあります。 問84 1. 広告活動の重要な制御要素としての広告キャンペーンの有効性を判断する問題は、非常に関連性があります。 ほとんどの専門家は、広告のコストは、研究、トレーニング、設備のコストと同様に避けられないと考えるべきだと考えています。 商品の計画販売量を達成するためには、市場慣行によって開発された広告に対して適切な割合の控除を行う必要があります。 2. 広告キャンペーンの相対的効果は次のように設定できます。 - キャンペーン前後の売上または利益の比率とそれに費やされた費用。 - 広告主、その商標、製品およびサービスに関する特定の広告視聴者の認識レベル、つまり、その情報機能をどの程度実行するかを変更します。 輸出業者の広告活動は、広告費の構造を分析することで評価できます。 3. 広告製品の品質を評価する方法により、広告キャンペーンを実施する過程で選択されたオーディエンスに対する広告の影響の有効性を間接的に判断することができます。 これらには、 - 広告分野の専門家による編集および芸術評議会の専門家による評価。 - 国内外の専門家による販促品のレビューにおいて、販促品の長所と短所を特定する。 - 尋問; - 販促製品の製造業者のための競争。 最近海外市場に参入した国内輸出業者は、広告キャンペーンの効果と販促製品の品質を分析することの重要性を認識しなければなりません。 問85 1. 世界の広告市場は、国内の商品やサービスの輸出を促進するために、競争に基づいて販売促進活動が行われる環境です。 グローバルな広告市場の特徴、状態、および開発動向に関する知識は、マーケティング環境のための十分に専門的で適切な広告キャンペーンを準備および実施するための前提条件です。 2. 世界の広告市場の変化は、その高いダイナミズムによって正当化されます。 広告は、市場で起こっている出来事を反映し、ある程度の指標として機能します。 このように、広告は新しい状況に適応し、形を変え、内容を調整することを余儀なくされています。 3. 製品やサービスの非効率的なマーケティングは、競争の激化だけでなく悪化します。 次の非伝統的な問題が発生します。 - エネルギー; - 燃料および原材料の危機; - 環境保護要件; - 情報提供など 社会の社会人口学的状態の変化、メンバー間の価値観の再評価、および教育資格の増加により、消費者の権利を保護することを目的とする社会運動が強くなっています。 製造業者は、製品の技術的パラメータを調整し、より経済的で環境に優しい設計と技術を作成する必要があります。 4. 世界貿易の重要な金融、産業、科学、技術資源を集中させてきた多国籍企業と競争するために、第 XNUMX 層の企業は特に広告を強化する必要があります。 このような状況下では、消費者のための闘いが最も準備されるべきです。 今日の市場では、新製品、改善されたサービス、マーケティングの形式と方法、およびアフターサービスを提供する企業が勝ちます。 5. 広告宣伝費は、外資系企業の予算のかなりの部分を占めています。 したがって、米国では、商品の生産と販売の総費用の5％以上がメディアでの広告に費やされています。 消費財メーカーの場合、広告費の割合はさらに高くなります。 たとえば、製薬会社は 15% を超えています。 高水準の広告料は、主に広告スペースまたはメディア放送時間の料金が高いためです。 問86 1. 世界市場は、一定の広告活動の集中、小規模な広告代理店や広告配信メディアの吸収によって特徴付けられます。 企業は、広告活動の最も収益性の高い部分に集中し、広告配信の手段を自社に従属させることによって、その地位を強化します。 2. 産業およびサービス企業は、広告サービス市場に明確な影響を与えていますが、大量需要の消費財を生産する独占企業が最大の影響力を持っています。 彼らは莫大な予算を持っているため、実際にはメディアを含み、それを通じて広告ポリシーを実行しています。 3. 広告サービスの市場を独占することにより、企業は商品の販売を独占する。 したがって、広告主は、広告代理店や広告メディアに、大幅な割引、準備のための注文を行うための有利な条件、および広告資料の公開を強制します。 4. 現代のビジネスにおける広告は重要な役割を果たしており、実際に成功を収めるためには慎重に検討しなければならないプロセスです。 世界市場の構造は常に複雑化し、更新されています。 まず、プロモーション活動を行っている専門家は、これに対応する必要があります。 問87 1. 組織は、商品やサービスの価格を決定するという課題に直面しています。 市場の状況では、価格設定は、マーケティングの推奨事項だけでなく、他の多くの要因にも基づく複雑なプロセスです。 ここでのマーケティングは、価格設定の一般的な方向性を選択するための基礎として機能し、新規および既に製造された製品とサービスの価格を決定して、販売量、売上高、生産量を増やし、企業の市場での地位を強化するためのアプローチです。 2. マーケティング活動の主要な構成要素としての価格と価格設定ポリシーの役割はますます高まっています。 価格は、達成された商業的成果と密接に相互依存しており、会社の活動全体に影響を与えます。 3.マーケティングにおけるターゲットを絞った価格設定ポリシーの本質は、市場での製品の位置を反映する価格が、特定のシェアを習得し、計画された利益額を確保するなどの問題の解決に貢献することです。 4. 全体的な価格設定ポリシーを決定する際の個別の決定 (品揃えに応じた商品の価格の関係、特別割引の使用と価格変更、自社価格と競合他社の価格の比率、新しい商品の価格設定方法)統合システムを構成します。 売り手と買い手の間の交渉の過程で価格を設定する慣行は徐々に置き換えられ、XNUMX世紀の終わりに. すべてのバイヤーの価格が同じになりました。 出現した大手小売業者は、多種多様な製品を提供し、多数の従業員を維持していたため、「厳密な均一価格ポリシー」を宣伝しました。 問88 1. 歴史的に、価格は常に買い手の選択に影響を与える主な要因でした。 製品を選ぶときの価格は、貧しい国の中でも貧しい国にとって特に重要です。 しかし、ここ数十年、消費者の選択は、販売促進、顧客への商品やサービスの配布などの価格要因によって決定されてきました。 2. 会社の規模に応じて、価格設定プロセスは次のように実行されます。 - 中小企業 - リーダーシップ; - 大企業では、適切な権限を与えられたマネージャー。 提案された価格は経営陣によって承認され、全体的な設定と価格設定の目標が決定されます。 価格設定要素が重要な業界 (航空宇宙、鉄道、石油会社) では、企業はしばしば、価格を自分で作成するか、他の部門に外注する価格設定部門を設立します。 価格政策を決定するのは、販売マネージャー、生産マネージャー、財務マネージャー、会計士です。 問89 市場には XNUMX つのタイプがあり、それぞれが価格設定の分野で独自の問題を解決し、売り手の価格ポリシーが依存します。 純粋競争市場は、類似商品の多くの売り手と買い手で構成されています。 個々の買い手または売り手は、商品の現在の市場価格のレベルに決定的な影響を与えません。 買い手は市場価格で必要な数量を自由に購入できるため、売り手は市場価格を超える価格を要求することはできません。 売り手は、現在の市場価格で商品を販売できるため、市場価格を下回る価格を要求することはありません。 市場が純粋な競争市場である限り、マーケティング調査、製品開発活動、価格政策、広告、販売促進、その他の活動の役割は最小限です。 独占的競争の市場は、単一の市場価格で取引するのではなく、広い範囲の価格で取引する多くの買い手と売り手で構成されています。 品質、特性、外観デザインが互いに異なる商品の場合、バイヤーは異なる価格を喜んで支払います。 製品を価格以上に目立たせるために、営業担当者はさまざまな顧客セグメントに合わせてさまざまな製品を開発し、ブランディング、広告、および個人的な販売手法を広範に活用する傾向があります。 競争の激しい市場では、マーケティング戦略が個々の企業に与える影響は、寡占市場よりも少なくなります。 寡占市場は、互いの価格設定ポリシーとマーケティング戦略に大きく依存している少数の売り手で構成されています。 商品は、似ているもの (スチール、アルミニウム) の場合もあれば、異なるもの (車、コンピューター) の場合もあります。 売り手の数が少ないのは、新規の応募者がこの市場に参入するのが難しいという事実によって説明されます。 各売り手は、競合他社の製品を販売する戦略に敏感です。 したがって、商社が価格を 5% 下げると、バイヤーは徐々にこのサプライヤーに切り替えます。 他のメーカーも同様に価格を下げるか、より多くのサービスを提供する必要があります。 純粋な独占では、市場に売り手は XNUMX 人しかいません。 それは、政府機関または私的独占企業である可能性があります。 国家の独占は、価格政策の助けを借りてさまざまな目標を追求することができます。 価格は、コストをカバーするか、または高い収入を得ることを期待して作成できます。 あるいは、あらゆる方法で消費を抑えるために、価格が非常に高く設定されている可能性もあります。 規制された独占の場合、政府は企業が生産を維持し、必要に応じて生産を拡大できる「公正な収益率」をもたらす価格を設定することを許可している。 規制のない独占の場合、企業自体が市場が負担する価格を自由に設定できます。 ただし、さまざまな理由から、企業は常に可能な限り最高の価格を請求するとは限りません。 ここでは、政府の規制への恐怖、競合他社の誘致への消極性、または低価格による市場全体への迅速な浸透への欲求が影響している可能性があります。 問90 1. どの企業も、特定の製品で達成しようとする目標を決定する必要があります。 ターゲット市場と市場ポジショニングの選択を慎重に検討すれば、マーケティング ミックスの形成へのアプローチは明らかです。 企業は、生き残りを確保し、現在の利益を最大化し、市場シェアまたは製品品質の面でリーダーシップを獲得するなど、他の目標を追求する場合があります。 2.市場にあまりにも多くのメーカーがあり、激しい競争がある場合、または顧客のニーズが劇的に変化する場合、生き残りを確保することが会社の主な目標になります。 企業は、消費者からの好意的な反応を期待して、低価格を設定せざるを得ません。 生き残ることは、利益よりも重要です。 引き下げられた価格がコストをカバーする限り、苦戦している企業はしばらくビジネスを続けることができます。 3. 多くの企業は、利益、キャッシュ フロー、およびコスト回収を最大化する価格を選択することにより、現在の利益を最大化しようとします。 会社の現在の財務実績は、長期的なものよりも重要です。 4. 市場シェアでリーダーシップを発揮すると、企業は可能な限りの値下げを行います。 この目標の変形は、最低のコストと最高の長期的利益を得ることを期待して、市場シェアの特定の利益を達成することです. 5. 会社は、その製品が市場で入手可能な最高品質であることを保証できます。 これには通常、高品質で費用のかかる研究開発のコストをカバーするために、高額のタグが必要です。 問91 1. 企業が設定した価格は、製品の需要レベルに影響を与えます。 価格と結果として生じる需要レベルとの関係は、需要曲線によって表されます。 曲線は、特定の期間に特定の価格でどれだけの商品が市場で販売されるかを示します (詳細については、Shevchuk D.A.、Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M .: Higher Education, 2006 を参照してください)。 通常、需要と価格は反比例の関係にあります。 したがって、価格をあるレベルから別のレベルに引き上げることによって、会社は製品の販売量を減らすことができます. 予算が限られており、代替製品の選択に直面している消費者は、価格が高すぎる製品の購入を減らす可能性があります。 2. ほとんどの需要曲線は、直線または曲線で下降傾向にあります。 ただし、プレステージ商品の場合、需要曲線が右上がりになることがあります。 消費者は、価格が高いほど、製品の品質が高いこと、または製品の望ましさが高いことの指標であると考えました。 ただし、価格が高すぎる場合、需要のレベルは低くなります。 問92 1. ほとんどの企業は、需要の変化を測定する傾向があります。 純粋な独占では、需要曲線は、製品の需要が企業が要求する価格によって正当化されることを示しています。 2. ただし、XNUMX つまたは複数の競合他社の出現により、需要曲線は競合他社の価格の変化に応じて変化します。 この場合、それらは変更されていないと仮定します (競合他社の価格が変化した場合に何が起こるかについては以下で説明します)。 需要を測るには別の円で見積もる必要がある。 広告の増加など、価格以外の他の要因も需要に影響を与える可能性があることに留意する必要があり、需要の増加のどの部分が価格の低下によるもので、どの部分が広告の増加によるものかを判断することができなくなります。 。 価格以外の要因の影響下では、需要曲線はその形を変えるのではなく、変化します。 問93 1. 需要は企業がその製品に請求できる価格を決定し、最低価格は企業のコストによって決定されます。 同社は、収益率を含め、生産、流通、マーケティングのすべてのコストを完全にカバーするのに十分な価格を請求しようとしています. 2. 企業の費用には、固定費と変動費の XNUMX 種類があります。 固定費とは、生産量に左右されず一定の費用です。 これは、部屋を借りたり、暖房をしたり、従業員に給与を支払ったりするための支払いです。 変動費は、生産レベルに正比例して変化する費用です。つまり、その合計額は、生産される商品の単位数によって異なります。 3. 総費用は、特定の生産水準における固定費と変動費の合計です。 経営陣は、可能であれば、すべての総生産コストをカバーするような商品価格を請求しようとしています (詳細については、Shevchuk D.A. Corporate finance. - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2008 を参照してください)。 問94 1. 需要とコストに加えて、企業の平均価格帯の設定は、競合他社の価格と市場の反応に影響されます。 企業は、競合他社の製品の価格と品質に関する情報をいくつかの方法で入手できます。 - 比較購入を行い、価格と商品自体を比較します。 - 競合他社の価格表を入手し、機器を購入して解体する。 - 競合他社の製品の価格と品質に関するバイヤーの意見を調べます。 2. 競合他社の価格と製品に関する知識は、企業が独自の価格設定を策定する際のガイドラインとして使用できます。 商品が類似している場合、会社は競合他社の製品の価格に近い価格を請求することを余儀なくされます。さもなければ、販売を失う可能性があります. 製品の品質が低い場合、会社はより低い価格を要求する場合があります。 競合他社よりも多くを要求します。製品の品質が高い場合、会社はそれを行うことができます。 基本的に、同社は価格を使用して、競合他社の製品と比較して自社の製品を位置付けます。 問95 需要のスケジュール、推定コスト、および競合他社の価格を知っているため、同社は自社製品の価格を選択する準備ができています。 価格は利益を確保し、需要の形成を妨げてはなりません (詳細については、Shevchuk D.A.、Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. A course of course in a summary presentation: Study Guide - M: Finance and Statistics, 2006 を参照してください)。 上で述べたように、可能な最低価格は生産コストによって決まります。 最大のものは、その会社の製品にいくつかの独自の利点が存在することです。 競合他社の製品や代替製品の価格によって、企業が価格設定時に遵守すべきレベルが決まります。 2. 企業は、上記の XNUMX つの考慮事項の少なくとも XNUMX つを考慮した価格設定方法を選択することにより、価格設定の問題に対処します。 会社は、選択した方法が特定の価格を正しく計算することを望んでいます。 次に、次の価格設定方法を検討します。 - 「平均コストと利益」; - 損益分岐点の分析と目標利益の提供; - 製品の知覚価値に基づいて価格を設定する。 - 現在の価格レベルに基づいて価格を設定します。 - クローズドオークションに基づく価格設定。 問96 1. 価格設定の最も簡単な方法は、商品の原価に一定のマージンを請求することです。 この方法は、経済の市場部門と非市場部門の両方で広く使用されています。 原則として、標準マージンを使用することは非論理的です。最適な価格を設定するには、現在の需要と競争の特性を考慮する必要があります。 2. 証拠金ベースの価格設定方法は、次の理由で引き続き人気があります。 - 価格をコストに結び付けることにより、売り手は価格設定の問題を単純化し、需要に応じて価格を頻繁に調整する必要がなくなります。 - 業界内のすべての企業がこの価格設定方法を使用する場合、価格は類似する可能性が高く、価格競争は最小限に抑えられます。 - 需要が高いため、売り手は買い手を犠牲にして利益を得ることはなく、同時に投資資本に対して公正な収益率を得る機会があります。 問97 1.原価ベースの価格設定方法は、損益分岐点チャートに基づいています。 固定費とは対照的に、総費用は売上の増加と同時に増加します。 2.商品の価格を高く設定することで計画利益が得られる可能性は、損益分岐点チャートには反映されない需要の価格弾力性に依存します。 検討中の価格設定方法では、企業はさまざまな価格オプション、損益分岐点レベルを克服して計画利益を達成するために必要な販売量への影響、および各可能な価格でこれらすべてを達成する確率を分析する必要があります。製品。 問98 1. ほとんどの企業は、製品の知覚価値に基づいて価格を設定し始めます。 彼らは、売り手のコストではなく、買い手による商品の認識を価格設定の主な要因と見なします。 2.マーケティング複合体における製品の価値のアイデアを形成するために、価格以外の影響方法が使用されます。 この場合の価格は、製品の知覚価値に対応するように設計されています。 そのため、異なる場所にある多くの同一の商品の価格は異なります (たとえば、サービスのレベルによって異なります)。 企業は、消費者が競合他社の製品についてどのような価値を認識しているか、また、製品に追加されたメリットごとに消費者が支払う意思があるかを把握する必要があります。 売り手が、買い手が認める製品の価値をもっと要求すると、会社の売り上げは実際よりも低くなります。 多くの企業は自社製品の価格を高騰させており、市場での業績は芳しくありません。 一方、他の企業は自社製品の価格が低すぎます。 その後、これらの商品は市場でうまくいきますが、価格が買い手の心にある価値の重要性のレベルまで引き上げられた場合よりも、会社にもたらされる収入は少なくなります. 問99 1.製品の価格を決定するとき、会社は主に競合他社の価格から始め、自社のコストや需要の指標にはあまり注意を払いません。 寡占産業では、企業は通常、同じ価格を請求します。 小規模な企業は、市場のリーダーが価格を変更したときに価格を変更することで、「リーダーに追従」します。 一部の企業は、価格の差を一定に保ちながら、わずかなプレミアム マークアップを請求したり、わずかな割引を提供したりする場合があります。 2. 需要の弾力性を測定することが困難な場合、企業は現在の価格の水準を公正な利益率が得られる保証とみなします。 さらに、現在の価格水準を維持することは、業界内の正常な均衡を維持することを意味すると考えています。 質問100 競争力のある価格設定は、企業が終了した入札中に契約を争う場合にも使用されます. このような状況では、価格を設定する際に、競合他社の予想される価格オファーに基づいて、他社よりも低い価格を要求します。 ただし、この価格はコストよりも低くすることはできません。そうしないと、会社はそれ自体に経済的損害を与えることになります。 問101 以前のすべての方法の目標は、製品の最終価格が設定される価格範囲を狭めることです。 ただし、その任命の前に、会社は価格知覚の心理を考慮に入れる必要があります。 多くの消費者は、品質の指標として価格を見ています。 多くの企業は、製品の価格を上げることで製品の売り上げを伸ばすことに成功しており、これらの製品は一流と見なされます。 名声ベースの価格設定方法は、香水や高価な車などのアイテムに特に効果的であり、10 分の 10 の費用がかかる場合がありますが、人々はその価格が何か特別なものを示唆していると考えて、XNUMX 倍の金額を支払います。 製品の価格は奇数で表さなければならないという不文律もあります。 たとえば、価格を 222 ドルではなく 219 ドルに設定すると、多くの消費者にとって、この製品の価格は 210 ドルではなく 220 ドルになります。 問102 1. 実践されている価格ポリシーの設定に準拠しているかどうか、推定価格を確認することをお勧めします。 多くの企業は、希望する価格イメージ、価格の割引、および競合他社の価格設定活動への対応についての態度を確立しています。 2. 経営陣は、想定価格に対する以下の市場参加者の反応を考慮に入れる必要があります。 - ディストリビューターおよびディーラー; - 特定の価格で商品を販売する会社の販売スタッフ。 - 競合他社; - サプライヤー; - 政府機関。 後者の場合、価格設定に関する法律を知り、自分の価格設定ポリシーの「防御可能性」に自信を持つ必要があります。 問103 1. この価格またはその価格を割り当てる会社は、最初に、製品範囲内のさまざまな商品や製品をカバーし、さまざまな地理的地域でのマーケティング費用の違いを考慮に入れる全体的な価格設定システムを作成します。 需要のレベルの違い、経時的な購入の分布、およびその他の要因。 2. 絶えず変化する競争環境では、企業は価格変更を開始することもあれば、競合他社の価格イニシアチブに対応することもあります。 企業は初期価格を設定し、さまざまな環境要因を考慮して価格を調整します。 問104 1. 新製品を市場に投入する段階で、価格の問題に対する大きな要求がなされます。 価格の設定は、次のように区別できます。 - 新製品; - 特許商品; ・既存のものを模倣した商品。 2. 本物のノベルティ製品または特許で保護された製品を販売する企業は、価格を設定する際にクリーム スキミング戦略または確実な市場浸透戦略のいずれかを選択できます。 クリームスキミング戦略には、最高価格の設定が含まれ、特許によって作成および保護された新製品に適用されます。 この戦略は、新しい市場を開拓するためのコスト (広告や消費者に商品を知ってもらうためのその他の手段) が競合他社にとって高すぎることが判明し、新製品の生産に必要な原材料、材料、およびコンポーネントが利用可能である場合に効果的です。数量限定。 販売の最初の波がおさまった後、会社は価格を引き下げて、新しい価格に満足する次の顧客の流れを引き付けます。 このように行動することで、同社はさまざまな市場セグメントから可能な限りの金融「クリーム」を取り除きます。 同時に、新しい市場が競争の対象になるまで、短期的な利益を最大化することが望ましい。 3. クリームスキミング法の使用は、次の条件の下で理にかなっています。 - 十分に多数のバイヤーから現在高いレベルの需要がある。 - 小規模生産のコストは、会社の経済的利益を打ち消すほど高くはありません。 - 初期価格が高いと、新しい競合他社を引き付けることができません。 ・高価格が高級品のイメージを後押し。 問105 本質とユースケース 1. 企業は、多数の購入者を引き付け、大きな市場シェアを獲得することを期待して、新製品の価格を比較的低く設定します。 そのような戦略の例としては、大規模な工場を購入し、製品の最低価格を設定し、大きな市場シェアを獲得し、生産コストを削減し、コストが削減されたら徐々に価格を引き下げ続けることが挙げられます。 2. 財務的な観点から、このアプローチを好む企業の立場は、利益の質量と投下資本利益率の増加、および収益性の大幅な低下の両方によって特徴付けることができます。 したがって、意図的に低価格を提供する場合、企業の経営陣は考えられる結果を可能な限り正確に計算する必要がありますが、いずれにしても、競合他社が値下げに迅速に反応し、価格を大幅に引き下げる可能性があるため、リスクの程度は非常に高くなります。彼らの製品。 3. 市場を分析し、売上予測を作成する際、検討中の戦略を選択した企業は、自社製品の価格引き下げの規模が非常に大幅 (30 ～ 50%) である必要があるという事実を考慮する必要があります。高いレベルの製品品質と需要の存在。 経営陣の方針は、著しく低い価格で市場に参入し、消費者をあなたの会社のブランドに慣れさせるか、消費者があなたの製品の利点を理解できるようにし、それによって十分な市場シェアと販売量を確保することです. 製品が市場で認知され、消費者の間で「口コミ」の原則に基づいた宣伝が開始された場合にのみ、同社は生産プログラムと製品の価格の両方を増加する方向に修正できます。 4. 以下の条件は、低価格の確立に有利です。 - 市場は価格に非常に敏感であり、低価格がその拡大に貢献しています。 - 生産量の増加に伴い、そのコストと商品の流通コストが削減されます。 - 既存および潜在的な競合他社にとって、低価格は受け入れられません。 問106 1.現代の状況では、すでに市場に出回っている製品やサービスの価格の設定は、製品の技術的パラメーターの絶え間ない改善とその品質の改善から切り離して実行することはできません。 これらすべての変更は、マーケティング要件、つまり特定の消費者グループの要求と好みを満たさなければなりません。 特定の消費者のニーズや要望から切り離して、すでに市場に流通している製品の質的向上に意味がないことは明らかです。 2. 品質を向上させると、生産コストが増加し、製品価格が上昇します。 競争闘争で成功するために、企業の経営陣は、この市場セグメントで伝統的な製品やサービスの価格を継続的に引き下げることを目的とした戦略を策定する必要があります。 したがって、現代の市場の状況では、企業はすでに市場に出回っている製品に関連して、次のタスクを同時に解決する必要があります。 - 品質の絶え間ない成長と消費財の改善を保証する。 - 一定の値下げ。 3.企業は、管理システムと生産組織の根本的な改訂を必要としています。 しかし、マーケティングがなくても、これらのタスクは両方とも解決できません。 同時に、この市場セグメントの特定の種類の製品の価格設定に対する一般的なアプローチを正しく定義することが特に重要です。 企業の経営陣がどのアプローチを選択するかは、市場での競争力だけでなく、価格水準を引き下げながら生産の収益性を確保する可能性、したがって企業の財政状態の長期的な安定性にも依存します。企業。 4. 模倣品の開発を計画している企業は、そのポジショニングの問題に直面しています。 市場における製品のポジショニング - 市場における競争力を確保し、適切なマーケティング ミックスを開発するための製品に関する活動。 企業は新製品の品質と価格の位置付けを決定しなければなりません。 問107 製品が製品範囲の一部である場合、価格設定にはさまざまなアプローチが適用されます。 同社は、製品全体の利益を最大化する価格設定システムの開発を目指しています。 さまざまな製品が需要とコストの点で相互に関連しており、さまざまな程度の競争相手に直面しているため、価格の計算は複雑です。 XNUMXつの状況を考えてみましょう。 2. 個別の製品ではなく、全体の製品範囲を作成することにより、同社は製品ごとに段階的な価格区分を確立します。 同時に、さまざまな商品のコストの違い、バイヤーによるプロパティの評価の違い、および競合他社の価格を考慮する必要があります。 売り手の仕事は、価格の違いを正当化する、消費者が感じる商品の質的な違いを特定することです。 3. 多くの企業は、主要製品に加えて、多くの補完的または補助的な製品を提供しています。 問題が発生します。何を標準キットとして元の価格に含める必要があり、購入者がキットの購入を拒否できないように補完的な製品として何を提供する必要があるかということです。 4. 多くの業界では、主要製品と一緒に使用される、いわゆる必須付属品が製造されています。 必須製品のメーカーは、コア製品には低価格を設定し、必須のアプリケーションには高価格を設定することができ、その結果、必須のアプリケーションを販売することで高い利益を得ることができます。 独自の必須アプリケーションを提供していないメーカーは、同じ総収入を得るために、自社製品により高い価格を請求します。 5. 一部の生産は、多くの場合、副産物のリリースに関連付けられています。これは、そのような製品に価値がなく、それらを取り除くのに費用がかかる場合、主製品の価格レベルに影響を与える可能性があります。 生産者は副産物の市場を見つけようとしており、多くの場合、保管と輸送の費用をカバーする限り、どんな価格でも喜んで受け入れます。 これにより、主力製品の価格を引き下げ、競争力を高めることができます。 問108 価格設定に対する地理的アプローチでは、製品が販売される国の一部に応じて製品の価格を設定することを決定します。 遠隔地への商品の配送は、近くにいるクライアントへの配送よりもコストがかかります。 より高い輸送コストをカバーするために、遠方の顧客に商品を高く請求すると、顧客を失うリスクがあります。 地理的に価格を設定するための XNUMX つのオプションを考えてみましょう。 商品の原産地で FOB 価格を設定するということは、商品が FOB ベースで運送業者に販売されることを意味し、この商品に対するすべての権利が顧客に譲渡されます。 後者は、生産地から目的地までのすべての輸送費を支払います。 この場合、製品は遠隔地の顧客にとってより高価であることが判明し、多数の顧客の損失につながります。 配送費込みの単一価格設定とは、顧客の距離に関係なく、同じ量の輸送費を含めて、商品に対して単一の価格を請求することを意味します。 交通費の平均額が交通費です。 この価格設定方法は、遠隔地のお客様に好まれます。 この方法は比較的簡単に使用でき、特定の製品に対して国内 (または世界) 規模で単一の価格を設定することができます。 ゾーン価格の設定は、商品の原産地でのFOB価格と単一の価格を設定する方法の混合です。 この価格設定方法では、同じゾーン内のすべての顧客が同じ合計金額を支払い、ゾーンが遠くなるほど高くなります。 個々の価格帯内の近くに位置する顧客は、遠く離れた顧客よりも価格面で優位に立つことはありません。 しかし、価格帯の境界の両側にいる顧客は、互いに数キロメートルの距離にあり、まったく異なる価格を支払う可能性があります。 ベースポイント価格設定では、販売者がベース都市として XNUMX つまたは別の都市を選択し、出荷元が実際にどこからであるかに関係なく、すべての顧客にそのポイントからの配送料と同額の配送料を請求するよう求めます。 この場合、企業の近くにいる顧客の合計価格のサイズが大きくなるにつれて、遠く離れた顧客の場合、この価格は下がります。 一つの都市を基点にすれば、すべての売り手がすべてのお客さまの配送料を含めた単一の価格を設定でき、価格競争をなくすことができます。 現在、ほとんどの企業は拠点都市として複数の都市を選択しており、輸送コストは顧客に最も近い拠点から計算されています。 送料補償価格は、売り手が特定の買い手または地域との取引に関心がある場合に適用されます。 この場合、売り手は商品の実際の配送費用を部分的または完全に負担します。 このようにして、彼は活動量を拡大し、追加の輸送コストをカバーすることで平均コストを削減しようとしています. この方法は、競争が激化する市場での地位を維持するだけでなく、新しい市場に浸透するためにも便利です。 問109 1. 消費者を奨励するために、多くの企業は初期価格を変更することに前向きです。 現金支払いの割引 - 購入品を現金で支払う場合の価格の割引。 このような割引は、売り手の流動性ポジションに貢献し、ローンや不良債権の回収に関連するコストを削減します。 2. 購入した商品の数量に対する割引 - 大量の商品を購入する場合の値下げ。 これらの割引は、すべての顧客に提供する必要があり、大量の商品の販売に関連して販売者が節約できるコストを超えてはなりません。 販売、在庫の維持、商品の輸送のコストを削減することで、節約が可能になります。 このような割引は、複数のベンダーではなく単一のベンダーから購入するインセンティブです。 3. 製造業者は、商品流通サービス、つまり、商品の販売、保管、および記録の機能を実行するサービスに対して機能割引を提供します。 メーカーは、サービスの性質に応じてさまざまな販売割引を提供できますが、特定のチャネルの一部であるすべてのサービスに対して XNUMX つの割引を提供する必要があります。 4. 季節割引 - 季節外の商品やサービスの購入に対する値下げ。 年間を通じて安定した生産量を維持することに貢献しています。 5. オフセット - 表示価格からの割引の種類。 これは、下取りクレジット、つまり古い製品の引き渡しを条件とする新しい製品の価格の引き下げ、または販売促進クレジット、つまり広告や販売に参加することに対するディーラーへの報酬としての支払いまたは割引である可能性があります。サポートプログラム。 問110 特定の状況下では、企業は一時的に自社の商品の価格を定価よりも低く設定し、場合によってはさまざまな形態の原価よりも低く設定します。 - 通常の価格で他の商品を購入できるバイヤーを引き付けるための「不採算リーダー」の価格。 - 特定の期間の価格; - 特別な日の価格。 問111 1. 消費者の好み、商品、地域の条件などの違いを考慮して、企業は価格を調整します。 差別的価格設定は、企業がコストの違いを考慮せずに XNUMX つ (またはそれ以上) の異なる価格で製品を販売したり、サービスを提供したりする場合に発生します。 差別的価格の設定は、次の形式を取ります。 - 購入者のステータスに応じて（たとえば、学童、学生、年金受給者が博物館を訪れるための低価格）。 - 製品オプションを考慮に入れる; - 商品の場所によって異なります。 - 季節、曜日、時間によって異なります。 - 最高のサービスを考慮して。 2. 価格差別が有効であるためには、特定の条件が存在する必要があります。 - 市場には、需要の強さが異なるセグメントが必要です。 - 製品が低価格で販売されているセグメントの代表者は、会社が高価格で提供しているセグメントで製品を再販できてはなりません。 - 競合他社は、同社が高価格で提供しているセグメントで商品を安く販売できないようにする必要があります。 - 費用は、価格差別の結果として生じる追加収入の額を超えてはなりません。 - 消費者の憤りや敵意を引き起こさない。 - 法律の要件を遵守する (消費者保護に関する)。 問112 1. 独自の価格システムと価格戦略を持つ企業は、積極的な価格変更を随時行っています。 したがって、彼らは円を下げたり上げたりすることによって、コスト、競争、および需要の変化を探ります。 積極的な値下げは、次の状況によって引き起こされます。 - 貿易努力の強化、商品の改善、およびその他の措置が不可能な場合の生産能力の十分な活用。 - 激しい価格競争の圧力下での市場シェアの縮小。 その会社は、市場で支配的な地位を獲得するために値下げを開始します。 競合他社よりも低い価格ですぐに市場に参入するか、ウォン市場シェアを増やして生産コストを削減するために最初に価格を引き下げるかのいずれかです。 次に、いわゆる移動下降価格が使用されます。 3. 市場が商品で飽和状態になると、その価格は徐々に下がります。 企業は、業界全体の成長率と潜在的な消費者の収入を比較し、市場能力のダイナミクスにおける他の要因を決定する必要があります。 このような調査の結果、同社は製品の持続可能な販売を確保するために、次の期間の値下げ率を決定することができます。 このアプローチは通常、市場競争の条件が価格変動に対する消費者需要の高い感度 (弾力性) によって特徴付けられる消費財に適用されます。 4. 生産技術と生産体制を改善し、製品の量を増やすことにより、製品の生産コストと製品の販売を削減するための措置が実行されます。 同社の製品の価格は、生産量（生産されるバッチのサイズ、連続生産）に反比例します。生産量が多いほど、価格は低くなります。 これを「規模の経済」といいます。 5. 特定の市場に新しい競合他社を導入することが困難な場合、「規模の経済」が可能です。 そのためには、コスト削減や製品品質の向上だけでなく、積極的なイノベーションにも注意を払う必要があります。 これらすべての要因を総合すると、この市場に参入するコストは、これまでこの市場で働いたことのない部外者の企業にとっては高すぎます。 問113 1.値上げを成功させると、利益率が大幅に向上します。 これは持続的な世界的なコスト主導のインフレによって促進されます。 生産性の向上に対応しないコストの増加は、利益率の低下につながります。 多くの場合、さらなるインフレや政府の価格統制を見越して、値上げによってコストの上昇が相殺されます。 2. 過剰な需要の存在は、企業が顧客のニーズを完全に満たすことができない場合、価格の上昇につながる要因でもあります。 割引を削除し、より高価なオプションを範囲に追加することで、価格を直接的または間接的に引き上げることができます。 問114 1. 値下げは次のように認識できます。 - 製品が後期モデルであるという事実; - 製品の欠陥の存在; - 会社の財政難の結果; - 価格が下落しており、購入を遅らせる価値があるという兆候; - 低品質の商品の証拠。 2. 価格の上昇は、通常、販売を妨げますが、次の理由により、購入者の購入を促す可能性があります。 - 製品が特に人気になり、時間の経過とともに入手できなくなる可能性があります。 -売り手は貪欲で、市場が耐えられる最高の製品の価格を破ろうとしています。 問115 1、価格変更を計画している企業は、売り手の数が少なく、製品が互いに類似しており、買い手が十分な情報を得ている場合（つまり、寡占的競争下にある場合）、競合他社の反応を考慮する必要があります。 2. 競合他社は、たとえば売上の増加や需要の刺激など、その利益に応じて価格の変化に反応します。 企業は、各競合他社の最も可能性の高い反応を予測する必要があります。 規模、市場シェア指標、または戦略的態度が互いに異なるため、同じように振る舞う場合もあれば、異なる方法で振る舞う場合もあります。 円の変化に対して同様の反応を示す企業があれば、残りの企業も同じ反応を示すだろう。 問116 1. 競合他社による価格変更に対する会社の反応を判断するには、次のことを知る必要があります。 - 競合他社による価格変更の理由 (市場を征服するため、十分に活用されていない生産能力を使用するため、変更されたコストを補うため、または業界全体で価格変更を開始するため); - 価格変更期間; - 報復措置を講じない場合、企業の市場シェアと収益はどうなるか。 - 他の企業が対策を講じる予定があるかどうか。 - 考えられる各回答に対して、競合他社や他の企業はどのような回答をする可能性がありますか。 2. 企業は広範な市場分析を実施し、製品のライフ サイクルの段階に関連する問題、製品範囲内での重要性、および競合他社の意図とリソース、コスト ダイナミクス、およびその他の状況の両方を見つけなければなりません。 問117 1. 企業内管理の新しいシステムが以下に焦点を当てるべきであることがますます明白になってきています。 - 長期的な展望; - 基礎研究の実施; - 事業の多様化; - 革新的な活動; - スタッフの創造的な活動を最大限に活用します。 地方分権化、レベルの削減、労働者の昇進、および実際の結果に応じた給与は、行政機構の再編成の主な方向性になります。 2. 高い競争力を達成するために最も重要な要素は、生産の集中と発展、新しいニーズの刺激です。 それに伴い、研究開発、広告、マーケティングのコストが上昇しています。 3.「リーダーシップのための闘争」における先進国の生産および技術リーダーは、次の機能を実行します。 - 品揃えの更新; - 製品の新しいモデルの開発と習得、および労働生産性の同時増加。 - 生産の柔軟性と効率を向上させる。 - あらゆる種類のコストと費用の削減。 問118 1. 新製品の品質と信頼性の安定した成長を確保しながら、新製品の価格を引き下げることは、企業の仕事において特別な役割を果たします。 このコースは、生産および管理従業員の数の具体的な削減に焦点を当てながら、生産、創造的な出力、および人員の活動を増加させるために取られます。 これは実質的に、需要が高く、価格が競合他社よりも低く、品質、性能特性、信頼性が高い新製品を大規模にリリースすることを意味します。 大企業は、可能な限り短時間で競争力のレベルを急激に高めるための条件を提供できるようにする一連の技術的、組織的、および管理上の対策を開発しました。 これらの活動の最終結果は、いわゆる「イノベーションパイプライン」のモードで動作する新世代の生産システムの作成になるはずです。 2. 「イノベーション パイプライン」の本質は、以下を提供することです。 - 新製品の生産への絶え間ない導入。 - 生産コストの着実な削減。 - 製造された製品の価格を引き下げながら、品質と消費者特性を改善します。 本質的に、タスクは、新しいタイプの経済複合体の枠組みの中で、低コストで大量生産の高い労働生産性を備えた小規模企業の高い適応性を組織することです。 このような組み合わせは、安定化を達成するだけでなく、大量生産への新製品の絶え間ない導入、製品の範囲の拡大、品揃えの変更により、サプライチェーンのすべての部分でコストを削減し、最終的に条件を作成すると考えられています競争に勝つために。 問119 1. 最小限の投資で最短時間で計画された市場マイルストーンに到達するために、多くの企業は次の XNUMX つの主要な方向性を指向しています。 - 生産プロセスの複雑な自動化; - 生産組織と技術基盤の開発を含む、管理の形態と方法の改善。 - 高度なトレーニングを含む人材の育成。 2. 新世代の適応生産システムの作成に貢献するのは、このリソースの集中です。 組織管理構造、生産およびマーケティング業務を管理するための特定の形式と方法を変更するプロセスは、次の分野で発展しています。 - 利益と損失に完全に責任を負う半自律的または自律的な構造単位 (支店) の活動による生産およびマーケティング業務の分散化。 コーポレート・ガバナンスの比較的小さな中央機関では、大規模な投資に関連する戦略的開発の問題のみが集中しています。 - 革新的な拡張; - 脱官化; - スタッフの創造性と生産効率の継続的な改善 3. 革新的な拡大、新しい市場の探索、および活動の多様化は、大企業内に、新しい製品や技術の生産と市場への独立したプロモーションに焦点を当て、「リスクファイナンス」の原則に基づいて運営する会社の設立を通じて実施されます。 大企業は、最も有望な分野で、独立した、または「協力」ベースの両方で、可能な限り短い時間で市場で強力な地位を獲得することを目的とした小さなものを作成します。 4. 官僚化の解消、つまりスタッフの創造性と生産効率の絶え間ない向上は、スタッフ間での会社株式の分配や、従業員が共同所有する企業の設立など、さまざまな手段を講じることによって達成されます。 問120 1. 戦略的管理の概念には、次の分野における戦略の開発と実施が含まれます。 - 外界で; - 組織によって作成された製品に関連して; - 組織の人員に関して。 2. 戦略は、主な目標を達成するための組織の活動の一般的な方向性です (詳細については、Shevchuk D.A. Strategic Management: A Study Guide. - Rostov-on-Don: Phoenix, 2006 を参照してください)。 3. 組織の最上位レベルにとって戦略が手段である場合、下位の階層レベルにとって戦略は目標に変わります。 戦略を決定する際に、会社の経営陣は、ビジネスに関連する XNUMX つの主な質問に直面します。 - どの活動を停止すべきか; - どのような活動を継続すべきか; - どのような活動を開始する必要があります。 戦略は、次の要因によって異なります。 - 組織の活動; - 組織が実施する活動の重要度。 問121 市場で企業の戦略を展開するには、主に XNUMX つの領域があります。 最初の領域は、生産コストを最小限に抑える上でリーダーシップを発揮することに関連しています。 このタイプの目標は、企業が製品の製造と販売のコストを最小限に抑えることです。 同社は、同様の製品の低価格により、より大きな市場シェアを達成することができ、生産と供給の適切な組織、技術的およびエンジニアリング設計のベース、および十分に機能する製品流通システムを備えています。 戦略開発のXNUMX番目の領域は、製品の生産に特化しているためです。 この場合、リーダーシップを発揮するには、たとえ価格が十分に高くても、消費者を引き付けるために高度に専門化された生産とマーケティングが必要です。 戦略開発のXNUMX番目の領域は、適切な市場セグメントを修正および調査し、選択した市場セグメントに会社の取り組みを集中させることに関連しています。 この場合、会社は、特定のセグメントのニーズの分析に基づいて、コスト削減および（または）製品の生産に特化するという方針を追求します。 問122： 企業は、多くの場合、伝統的な競争をはるかに超えた、さまざまな形式や方法の競争に頼っています (詳細については、Shevchuk D.A. 自分の会社を作成する: プロフェッショナルなアプローチ. - M .: GrossMedia: ROSBUKH, 2007 を参照してください)。 しかし、企業の長期的な存続を最終的に決定するのは、この形態の競争です。 具体例を見てみましょう。 長い間、ゼネラルモーターズのような巨人は競争相手を超えていると信じられていました。 同社の経済的可能性により、自動車、ディーゼル、トラック、冷蔵庫、その他の商品の価格を設定することができ、バイヤーがサービスを拒否することで何かを変更できないようにすることができました. それにもかかわらず。 ゼネラルモーターズの製品は日本の自動車会社の製品よりも劣っていたため、この会社を維持するために政府の介入はあまり必要ありませんでした。 問123の答え：資源の動員 1. 開発された戦略を実施する段階で経営陣が解決しなければならない重要なタスクは、組織のリソースとその人間の可能性の形成と動員です。 2. 人間の可能性を活用するための戦略には、XNUMX つの重要なポイントが含まれます。 まず、戦略を実施するための最も重要な条件は、従業員が従事している仕事へのコミットメント、献身的であることです。 第二に、戦略の実施の成功は、組織の従業員が本質的に最良の結果を達成するために努力する程度に大きく依存します. 効果的に働く能力と欲求は、経営陣の注目すべき専門的な特性であり、特に、戦略の実施段階で特別な注意を払う必要があります。 3. 組織のリソースを戦略の個々のコンポーネントに割り当てることは、リソースを効果的に使用し、この戦略を実施するための最も重要な条件です。 外部環境は動的であるため、経営陣は、必要な資金が常に適切なタイミングで利用できるように、そのような財源の配分を組織する必要があります。 問124 1. 必要に応じて財源を確保するために、経営陣は資金の使用に関する戦略的ガイドラインを確立する必要があります: どのような目的でコストが発生する可能性があり、どこにお金を投資すべきでないか (詳細については、Shevchuk D.A. コーポレート ファイナンスを参照してください。 - M .: GrossMedia: ROSBUKh、2008)。 さらに、戦略を実行する段階で、組織の個々の構造単位の資金の必要性を分析して、それらのタスクを解決し、機能を実行する必要があります。 資金の配分は、資金が戦略の実施に最も役立つように特定され、優先順位が付けられます。 2. 戦略を実施する段階でリソースを動員するプロセスには、資本流入源の評価と統合が含まれます (詳細については、Shevchuk D.A. Banking operations. - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2007 を参照してください)。 経営陣はまた、それらの使用の機会と制限、資本コストを認識し、これらのソースを維持し、必要に応じて戦略を実装するために新しいソースを取得するために可能な限りのことを行う必要があります。 3. リソースが割り当てられる主な手段は、予算の作成と実行であり、現金だけでなく、株式、資本金、販売などにも関係する場合があります。 戦略の実施における組織のリーダーシップの重要な役割は、戦略的な変更を行い、組織の可能性を動員することです。 問125 1. 市場環境に挑戦する非主要企業は、以下を攻撃して市場の一部を獲得する必要があります。 - 盟主; - 弱い、または小さい競合他社。 2. 明らかな競争上の優位性があり、リーダーに不利な点がある場合、リーダーへの攻撃は可能です。 同時に、同社はさまざまなベールに包まれた対策を講じており、それらは XNUMX つのアプローチに分類できます。 最初のアプローチは、攻撃側の会社がリーダー、つまり彼の強みに直接打撃を与えることです。 そのような戦いでは、より多くのリソースを持ち、強力なアドバンテージを持っている人が勝ちます. XNUMX 番目のアプローチでは、企業はリーダーに対して側面攻撃を実行します。 この場合、攻撃はリーダーの弱点が明らかになる方向に進みます。 通常、そのような領域は、リーダーが強力な地位を占めていない地域か、彼の製品がカバーしていないニーズのいずれかです。 XNUMX つ目のアプローチは、すべての方向に攻撃することです。 この場合、リーダーはすべてのポジションを守らなければなりません。 このタイプの攻撃を成功させるには、攻撃側の企業からより多くのリソースが必要です。これは、リーダーが存在するすべての市場で、彼が製造するすべてのタイプの製品を宣伝することを含むためです。 XNUMX つ目のアプローチはバイパス攻撃です。 この場合、会社は新しい市場を作成し、そこでリーダーを待ち、この市場で優位に立つことで彼を打ち負かします。 回避攻撃の最も一般的なタイプは、代替製品の作成または新しい地理的市場の開拓です。 バイパス攻撃は、製品を生産するための新技術の開発と導入という形で広く使用されています。 リーダーとの競争闘争を行うための第XNUMXのアプローチは「ゲリラ戦」です。 これは中小企業によくあることですが、あるタイプの活動から別のタイプの活動に即座に変更できます。 攻撃は、市場で最強の企業の地位が一時的に弱体化した瞬間に発生します。 3. 上記のアプローチを実装する方法には、次のものが含まれます。 - 製品の低価格設定; - 新製品を市場に投入し、新しいニーズを浸透させる。 - 顧客サービスのレベルを上げ、商品の輸送と配送を改善します。 - 製品のマーケティング、流通、販売促進のためのシステムの開発。 - 広告の配布。 問126 ロシアにおける市場関係の発展の現在の段階では、市場の構造とニーズに関する情報、構造間の関係における確立された伝統を使用せずに活動を組織しようとした「ランダムな」企業の破産の増加がはっきりと見えます。この地域で働いています。 企業の競争戦略は、他の企業の関心を喚起しない、またはほとんど関心を持たない市場の場所を獲得することに重点を置いています。 これらの空いているニッチな市場で商業活動を成功させるためには、企業は明確な専門性を持ち、その市場セグメントを非常に注意深く研究し、厳密に検証された許容可能な成長率の範囲内でのみ開発し、強力で影響力のあるリーダーを持たなければなりません (詳細については、 Shevchuk D.A. ビジネス プランの作成方法: ビジネスへの第一歩 - M.: AST: Astrel, 2008)。 問127 1. 組織の基本は、会社の競争力を左右するスタッフです。 一流の組織は、従業員を可能な限り効率的に刺激し、従業員が職場に完全に復帰し、集中的に開発するためのすべての条件を作成しようとしています。 2. 戦略的管理は、個人と組織の間の相互に有益な協力を確保するように設計されています。 組織との協力による個人の満足度、それに対する態度、組織の活動への貢献は、多くの要因に依存します。 - 組織の利益のために犠牲にしなければならないもの。 - その主な機能は何ですか; - 労働条件; - そして他の多く。 その他 3. 戦略的経営は、従業員の活動を動機付け、可能性に基づいています。 人々は行動や能力が異なります。 仕事、組織、義務に対する態度。 人々にはさまざまなニーズがあり、活動の動機は大きく異なる可能性があります。 最後に、人はその環境下で周囲の人々と自分自身を異なる見方で認識します。 これらすべてのことは、組織内で個人を管理することは非常に困難であると同時に、非常に責任のある問題であることを示唆しています。 質問128.国際マーケティング。 起業家精神の発展におけるその本質と役割 1. 「マーケティングの最高学派」としての国際マーケティングの認識は、輸出が常に高いレベルの貿易組織によって際立っているという事実によって説明されます。 海外市場で事業を展開する企業は、マーケティングの成果の適用を切実に必要としています。 「国際マーケティング」の概念は、「輸出」の概念とは区別されるべきです。 伝統的な輸出は、製品の国内生産者から他国の企業、つまり輸入業者への供給に限定されており、それ以上の販売には適用されません。 国際マーケティングには、購入者に商品を宣伝するさまざまな段階での国際市場の体系的、体系的、および積極的な処理が含まれます。 2. 国際マーケティングの重要性は、一般的な市場概念の立場からだけでなく、より広範に、国家経済の国際化（統一）の立場からも考慮されるべきである。 経済プロセスの国際化は現在、経済的、政治的、技術的、社会人口学的、心理的、精神的要因の作用により、増加する顕著な傾向にあります。 3. 経済的な意味では、生産の国際化は、国際的な分業、その生産性、資本投資の範囲の拡大、技術の開発、および計算方法を刺激します。 以前は国内市場向けだった小規模企業は、他国の市場に参入し、輸出のシェアを増やしています。 問129： 1. 国際マーケティングは、自国の市場をマスターした各企業が別の国の市場に参入するときの企業間の相互作用の規模を反映します (詳細については、Shevchuk D.A.、Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks. 講義を参照してください)。簡潔なプレゼンテーションで: Educational method - M: Finance and Statistics, 2006; Shevchuk D.A., Shevchuk V.A. Macroeconomics: Lecture Notes. - M.: Higher Education, 2006; Shevchuk D.A. Foreign Economic Activity: Textbook - Rostov -on-Don: Phoenix , 2006; Shevchuk DA World Economy: Lecture Notes - Rostov-on-Don: Phoenix, 2007; Shevchuk VA, Shevchuk DA International Economic Relations: Textbook. - M.: RIOR Publishing House, 2006; Shevchuk D.A. International Accounting: Lecture Notes - Rostov-on-Don: フェニックス、2007 年)。 多国間システムの特徴は、XNUMX つまたは複数の市場に存在している企業が、新しい市場または複数の市場に同時に進出する機会を探しているという事実です。 2. 多くの国でマーケティング活動を行う企業に関連する国際マーケティングの組織形態は、「多国籍マーケティング」という用語で定義され、複雑なマーケティング活動を行っています。 多国籍企業は、世界中でよく知られている商標の存在によって特徴付けられます。 広範な国際活動の実施と、国境に関係なく会社のリソースを分配します。 XNUMXつ以上の外国市場に限定されている企業は、自国で商品を生産し、自国と同じタイプのマーケティングを使用して海外で販売しています. 多国籍企業は、グローバル志向の戦略を採用し、多くの国で事業を展開し、特定の市場にサービスを提供する海外の生産および販売拠点を利用する可能性が高くなります。 段階ごとの国際マーケティングの発展の本質は、次の表に示されています。 国際マーケティングへの移行の本質と段階 1 伝統的な輸出 輸出者は、海外での商品の販売および配送まで責任を負います 2 輸出マーケティング 輸出業者は、外国市場の開発動向を体系的に研究し、その要件と基準を満たす商品の生産を確立します。 同時に、輸出業者は最終消費者への商品の販売促進の全経路を管理します。 3 国際的なマーケティング 輸出業者は、科学的および技術的交流、産業協力、合弁事業および子会社の設立など、外国経済関係を利用した幅広いマーケティングツールおよび手段を通じて、外国市場を慎重に調査します。 4 グローバルマーケティング（国際経営との組み合わせ） 海外でのマーケティング活動は、販売だけでなく生産管理もカバーします（多国籍企業の典型） 問130 国際マーケティングの特徴は、その組織 また、実装方法は、さまざまな要因を考慮に入れる必要があります。 - 国家の独立; - 国内通貨システム; - 国内法; - 国家の経済政策; - 言語、文化、宗教、日常、その他の特徴。 これは、国際的なマーケティングが国内よりも重要で幅広いことを意味します。 海外市場でのマーケティングの特徴は次のとおりです。 まず、海外市場とその能力の研究。 同時に、輸出企業は、適切な研究部門を設立し、（または）輸出が行われる（または予定される）国で、商品市場に関する情報を有料で提供する専門のコンサルティング会社を探す必要があります。 第二に、海外市場での効果的な活動のためには、国内市場よりも注意深くマーケティングの原則に従う必要があります。 海外市場では、市場で提供される商品、サービス、広告などに高い要件が求められます。これは、激しい競争、「買い手市場」の優位性、つまり需要に対する供給の顕著な過剰によるものです。 第三に、海外市場では、正しい選択を行い、次のマーケティング手法を効果的に使用する必要があります。 - 外国のバイヤーと直接または代理店を通じて連絡を取り合う。 - 商品を直接販売するか、商品を生産する権利。 - 単独で、またはコンソーシアムの一部としてオークションに参加すること。 - リース（賃貸用の商品の配送）を使用するか、商品の販売に限定してください。 これらおよび他の多くの形態の輸出は、市場の発展の関連性と予測、市場で発展した慣行、および輸出品の性質を考慮して使用されます。 第四に、世界市場の要件（より正確には、バイヤーのニーズ）に従うことは、それに採用された商品の販売条件を遵守する必要があるだけではありません。 そのような輸出製品の開発と生産は決定的に重要であり、市場に参入した後、長期にわたって非常に競争力のあるものとなるでしょう。 問131 国際市場に参入し、外国のパートナーとの貿易関係を拡大することは、次の要因によって決定されます。 - 域内市場の発展（商品による飽和、競争の激化、仲介貿易への依存の増大、環境保護に関連する手数料の増加、国内法遵守の困難）; - 国内市場における外国の競合他社の活動により、私たちは新しい活動分野を探す必要があります。 - 国内市場への依存、需要の季節変動、海外市場への参入によるリスクの「分散」の克服。 - 利用可能で追加的に作成された最大容量; - 賃金、原材料、輸送のコストを削減する。 納税の削減; - 国際協力のために選択された生産者の国の支援として使用する; - たとえば、支店、支店、子会社の設立を通じて、市場での地位を強化することにより、マーケティング活動の効率を向上させる。 サービスポイントのネットワークを拡大します。 - 関連する通貨で部分的な生産とマーケティングを組織することによる為替レートの変動の補償。 - 例えば、外国企業とのパートナーシップの形で、特定の外国市場に参入することによって「ノウハウ」へのアクセスを得る。 - 外国企業との協力を通じて輸入に対する関税や行政上の制限を回避する。 - 長期的な販売と経済成長を確保する。 - 物理的に製品の量を増やすことにより、生産の全体的なリスクを軽減し、その一部は海外の子会社 (会社) で生産されます。 - 海外での個々の製品またはコンポーネントの生産を設定し、自国でより複雑な問題を解決するために高度な資格を持つ人材を採用する。 - 価格政策の範囲の安定化または拡大。 質問132：国際化の動機と段階 1. 各国の国際化の動機には、さまざまな解釈があります。 - 既存の生産能力を最大限に活用する。 - あなたの国で輸出業者の地位を獲得する; - 自国の経済危機の予想; - 生産の近代化のための輸出を通じて財政状態を強化する可能性; - 外貨獲得の可能性; - 自国の競合他社に対して優位性を提供したいという願望。 - 海外市場での売上高の高い収益性を確保する。 - 貴重な「ノウハウ」を得たいという欲求; - あなたの国での激しい競争を避けてください。 2. 外部条件への企業の適応は、国際化のプロセス、その特徴および段階を認識することを意味します。 国際化の段階: - 開発のローカル段階は、ローカル規模の生産によって特徴付けられます。 - 国際化の初期段階は、外国のディーラーや代理店を通じて海外で連絡先が存在することによって区別されます。 - 開発段階は、海外で製造企業を設立する前に、外国の請負業者との広範な接触によって特徴付けられます。 - 成長段階には、国外での製造企業の設立が含まれます。これらの企業は XNUMX カ国以下に所在します。 - 国際化の多国籍段階は、世界の XNUMX カ国以上に製造企業が存在することを意味します (この段階は多国籍企業に典型的です)。 問133 1. 国際化の結果、産業サイクルはいくつかの州内で実施されます。 企業には、市場、金融、経済だけでなく、技術的なつながりもあります。 それらは国際的な生産の中心となり、企業は国際的な生産と技術の複合体の構成要素となり、単一の計画に従って機能します。 XNUMX つの新しいタイプの独占が作成されます。 - インターナショナル; - 国境を越えた。 彼らの経済メカニズムは国境を越えており、その結果、さまざまな国で運営されている国際的な生産および貿易の複合体が作成されていますが、XNUMX つの中心から導かれています。 所有形態に応じて、独占のXNUMXつのグループが区別されます。 - 信頼と懸念（共有財産に基づく国境を越えた多国籍の独占）; - 企業間組合（売上に基づくカルテルおよび独占的団体）。 2. 国際独占の伝統的な解釈は、第一に、異なる国籍の首都の所与の私的独占グループの枠組みの中で連合として機能するというものです。 第二に、国際性は、販売分野でのコネクションの存在を前提としています。 国境を越えた信頼と懸念は、資本の起源によって国家的な性格を持ち、活動分野によって国際的な性格を持ちます。 接頭辞「トランス」は、この品質を強調しています。 問134： 1. 国連の専門家によると、多国籍企業は世界経済のエンジンです。 その中には、年間売上高が 100 億ドルを超え、少なくとも XNUMX か国に支店を持つ企業が含まれていました。 近年、同社の国際的地位は、居住国以外での売上高の割合などの指標によって証明されています。 国連の方法論によると、国際企業はその資産の特定の構造によって特徴付けられます。 2. 多国籍企業には多くの特徴があります。 - 国際分業とその発展に貢献する。 - 多国籍企業の資本の移動は、原則として、資本の本拠地の国で行われているプロセスに依存しません。 - 原則として、ハイテク産業で活動します。 質問135：国際独占の主な種類 1. ロシアの経済学者は、多国籍企業を外国資産を持つ国家独占企業とみなしている。 米国では、これらは株式会社です。 多国籍企業の法的体制は、最終製品の比較的独立した生産とマーケティングを行う支店や子会社の形成を通じて、さまざまな国で事業活動が行われることを意味します。 彼らは研究開発を行い、消費者にサービスを提供します。 2. 多国籍企業は、産業、科学、および技術の基盤で多くの州の国内企業を結び付ける国際的な独占企業です。 多国籍企業の際立った特徴は、次の存在です。 - 多国籍株式資本; - 多国籍リーディングセンター; - 現地の状況を知っている人員。 3. 80 年代に登場したグローバル企業。 そして、現代の金融資本の全力を表しています。 化学、電子、電気、石油、自動車、情報、銀行業界の企業は、グローバル化のプロセスの影響を最も受けています。 4. 多国籍企業の出現の理由: - 生産と資本の国際化。 - 過剰な利益を得たいという欲求; - 厳しい競争。 問136 1. 多国籍企業は、その拡大を拡大するために、次の形式の市場開発を使用します。 - ライセンス; - フランチャイズ; - 管理契約; - 技術およびマーケティング サービスの提供。 - 「ターンキーベース」での企業の引き渡し。 - 合弁事業の設立に関する定期契約、および特定の業務の実施に関する契約。 実際には、多国籍企業はこれらのフォームを XNUMX つではなく、複数使用しています。 2. ライセンス契約 - ライセンサーが一定期間、合意された料金でライセンシーに一定の権利を付与する契約。 ライセンスの譲渡は、多国籍企業の企業内契約と、技術移転の外部チャネルを通じて行われます。 3. フランチャイズは一種のライセンス契約であり、長期にわたって締結されます。 フランチャイズは、クライアント企業に一定の権利を提供します。これには、商標または商号の使用、技術支援、人材育成、販売および管理サービスが含まれます (有料)。 4. 80 年代後半からの管理およびマーケティング サービスの提供。 多国籍企業の拡大の一般的な形式になりつつあります。 そのようなサービスを提供するための契約は、企業の運用管理またはその活動のフェーズが適切な料金で別の企業に提供される契約です（たとえば、D. Shevchukを参照してください。信用コンサルティング//金融新聞、 20/2006)。 契約企業によって実行される機能には、次のものが含まれる場合があります。 - 製造管理; - 作業の技術的および工学的側面に対する責任。 - 人事管理; - 地元の労働力の訓練; - マーケティングおよび財務管理。 5. 技術支援の提供に関する契約は、次の技術サービスの提供に関する関係を確立します。 - 修理; - 「ノウハウ」の使用に関する推奨事項。 - 事故の結果の排除; - 品質管理。 問137： 1. 海外で事業を行うことを目的とする企業は、さまざまな貿易制限に直面します。その中で最も一般的なのは、関税、つまり国に輸入された商品に対する税金です。 関税率は、歳入を増やすために設計されたり (財政関税)、国内企業の利益を保護するために設計されたりします (保護関税)。 2. もう XNUMX つの貿易制限は、輸入が許可されている特定のカテゴリの商品の数量制限である割当です。 割り当て目標: - 国内の商品生産者の保護。 - 雇用を維持する。 - 外貨流出の減少。 クォータの制限形式は禁輸措置です。これは、特定の種類の輸入の禁止です。 3. 通貨管理は、外貨での現金の量と他の通貨への為替レートを規制するために実行されます。 4. 企業はまた、提供する製品に対する差別や、輸入品を差別する生産基準の存在など、多くの非関税規制に直面する可能性があります。 問133： 1.世界貿易では、関税のレベルが大幅に低下し、多くの制限が解除されました。つまり、自由化が行われました。 しかし、多くの問題が残っており、そのXNUMXつは、互いに大きく対立する国々の経済グループ、貿易および経済ブロックのレベルで保護主義的な傾向が強まっていることです。 貿易および経済ブロックの形成に向けた最初のステップは、自由貿易地域の創設です。 たとえば、欧州自由貿易連合 (EFTA)、欧州連合 (EU)、北米自由貿易地域 (NAFTA)、アジア太平洋経済協力機構 (APEC) などです。 XNUMX つの最大の国際地域貿易ブロックの構成を以下に示します。 欧州連合 (EU) - オーストリア、ドイツ、英国、イタリア、アイルランド、フランス、スペイン、ポルトガル、フィンランド、スウェーデン、デンマーク、ベルギー、ルクセンブルグ、オランダ、ギリシャ。 北米自由貿易協定 (NAFTA) - 米国、カナダ、メキシコ。 欧州自由貿易協会 (EFTA) - アイスランド、ノルウェー、スイス、リヒテンシュタイン。 アジア太平洋経済協力 (APEC) - オーストラリア、ブルネイ、マレーシア、シンガポール、タイ、ニュージーランド、パプア ニューギニア、インドネシア、フィリピン、台湾、香港、日本、韓国、中国、カナダ、米国、メキシコ、チリ。 メルコスール - ブラジル、アルゼンチン、パラグアイ、ウルグアイ。 南アフリカ開発委員会 (SADC) - アンゴラ、ボツワナ、レソト、マラウイ、モザンビーク、モーリシャス、ナミビア、南アフリカ、スワジランド、タンザニア、ジンバブエ。 西アフリカ経済通貨同盟 (WEMUA) - コートジボワール、ブルキナファソ、ナイジェリア、トーゴ、セネガル、ベナン、マリ。 南アジア地域協力協会 (SAARC) インド、パキスタン、スリランカ、バングラデシュ、モルディブ、ブータン、ネパール。 アンデス協定 - ベネズエラ、コロンビア、エクアドル、ペルー、ボリビア。 自由貿易地域の形成は、自由貿易のアイデアの実施における無条件の進歩や保護主義の原則への屈服を意味するものではありません。 「自由貿易」または保護主義のジレンマは、外国貿易関係の別のレベルに移され、そこで、第三国との関係における国家グループの経済政策の選択に関する決定が決定されます。 問139： 企業および産業レベルでの北米統合プロセスの流れは、米国とカナダの資本と労働力の高度な相互浸透によるものです。 ここでの統合の性質は、強力な企業によって決定されます。 問140： XNUMX世紀後半の国際経済関係の発展において。 かつての植民地や属領、いわゆる発展途上国（あるいは「第三世界」、「南部」、「解放」などの国々）の役割と重要性が増大した。 これらの州の人口は約 3,2 億人です。 そのような国では、複雑な社会経済プロセスが進行しています。 同時に、60年代以降の解放された州の発展の一般的な傾向。 XNUMX世紀彼らの成長する差別化になります。 開発途上国の差別化は、開発途上国のグループ自体の構成の変化と、それぞれの国の個々の開発レベル間の関係の両方を意味します。 分化のプロセスの結果、開発途上国は XNUMX つの「異なる極」に分割されました。 - 最も発展したもの - たとえば、カタール、クウェート、UAE、バハマ、バミューダなど。 東南アジアの「新興工業国」（いわゆる「アジアの虎」）とラテンアメリカ。 - 最貧国 - たとえば、多くのアフリカ諸国 (モザンビーク、エチオピア、タンザニア、シエラレオネなど)、一部のアジア諸国 (ネパール、ブータン、ベトナムなど)。 問141：「新興工業国」の特徴 1. 発展途上国の中央部の層別化は、一部のダイナミックな経済成長と、現代の国際経済関係の枠組みに適合できなかった停滞と劣化の両方によって際立っています。 最も成功している開発途上国の中で、「新しい産業主義」の新しいゾーンが出現しています。 2. 「新興工業国」(NIEs) とは、開発途上国の上位層、つまり先進国のレベルに近づいた国を指します。上位層の国は次のようにグループ化できます。 - 「新興工業国」 - ブラジル、メキシコ、アルゼンチン、韓国。 - XNUMX つの「柱」 - 台湾、香港、シンガポール、韓国。 - XNUMXつの「ドラゴン」 - インドネシア、タイ、フィリピン、マレーシア。 3. NIS の一般的な機能。 - 工業生産と資本主義的経営形態の支配。 - 最高の GDP 成長率; - 生活の質が高い。 ・輸出入の一方的な構造。 問142の答え：政治的および法的環境 1. 特定の国との経済関係を確立するかどうかを決定する際には、少なくとも XNUMX つの要因を考慮に入れる必要があります。 - 海外からの購入に対する態度; - 政治的安定; - 通貨制限; - 政府介入。 海外からの購入に対する考え方は国によって異なる場合があります。 したがって、このような買収は、外国投資家に企業の立地場所を選択する際のメリットやサービスを提供し、長年にわたって海外からの投資を呼び込んでいるメキシコでは好意的に受け止められているが、一方でインドでは否定的に受け止められている。 後者は、外国輸出業者に輸入割当の順守を義務付け、一部通貨をブロックし、設立される企業の経営に多数の国民が参加することを不可欠の条件としている。 2. 政治的安定は、国の経済の方向性を維持することに貢献します。 しかし、支配体制は、外国企業の財産の形成に不利な反応を示す可能性があります（没収、外貨準備のブロック、輸入割当と新しい税の導入）。 国際的なマーケティング担当者は、政治的リスクの高い国でビジネスを行うことが有益であると考えるかもしれませんが、現在の状況は、財務およびビジネスの問題に対する彼のアプローチの性質に確実に影響を与えます. 3. 第 XNUMX の要因は、外国為替に関連する制限または問題に関するものです。 時には、政府が自国の通貨を他の通貨に変換することを妨げたり、禁止したりすることさえあります。 通常、売り手は自国の通貨で収入を受け取りたいと考えています。 それ以外の場合、売り手はブロックされた通貨を受け入れる可能性があります。 そして、彼は、せいぜい、自分が必要とする商品か、自分にとって都合の良い通貨でどこか別の場所に販売できる商品のどちらかを購入することを余儀なくされます。 最悪の場合、彼は、動きの遅い商品の形で資金を事業のある国から持ち出し、それを他所で売ると損をするだけだ。 また、外国市場での売り手の活動に対する大きなリスクは、為替レートの変動に関連しています。 4. 国家機関の介入は、税関に代表される受入国側からの外国企業支援システムの存在、十分に完全な市場情報の提供、および起業家活動を助長するその他の要因の存在を意味します。 質問143：文化的環境とコミュニケーションプロセス 1. 各国には独自の文化環境、つまり独自の慣習、規則、禁止事項があります。 マーケティング プログラムの開発を開始する前に、売り手は外国の買い手のニーズを把握する必要があります。 以下に、従来とは異なる消費者市場の例をいくつか示します。 - 平均的なフランス人は、妻の XNUMX 倍の化粧品とトイレタリーを使用しています。 - ドイツ人とフランス人は、イタリア人よりもパッケージ化されたパスタを消費します。 - イタリアの子供たちは、チョコレートバーのサンドイッチが大好きです。 - タンザニアでは、子供が卵を食べると、成長したときにハゲになるか不妊になると信じられています。 特定の国の文化的環境を無視すると、国際市場に参入する際に失敗する可能性があります。 2. コミュニケーション - 管理プロセスにおける情報交換。 通信は次のように分類されます。 - 組織と外部環境の間 - 広告、広報、報告; - 組織のさまざまなレベル間で、昇順の垂直方向に沿って - 報告書、提案書、メモ、および降順 - 指示、情報資料。 - 水平 - 経験の交換、商談。 - マネージャーと部下の間 - タスク設定、モチベーション; - 公式 (サービス関係) と非公式 (噂)。 - 言語的（言語的）および非言語的（ポーズ、表情、身振り）。 3. 通信プロセスは、送信者と受信者の間の情報交換です。 メッセージは、メッセージの受信者からのアイデアとフィードバックに対応する情報を送信するためのチャネルの存在を前提としています。 コミュニケーションの過程で、さまざまな認識や解釈の形で障壁が生じます。 - 言語; - 問題（たとえば、市場の拡大は、メーカーによってはコストと量の増加として理解され、マーケティング担当者によっては範囲の増加として理解されます）。 - 言葉の意味; - 行動など 4. 効果的なコミュニケーションのための推奨事項がいくつかあります。 - 対話者の邪魔をしたり、批判したりしないでください。 - 興味と忍耐を示します。 - コミュニケーションのための快適な雰囲気を作り、煩わしい要素を取り除きます。 問144： 1. 模範的な企業における十分に確立されたコミュニケーション プロセスが表現されている 次の兆候と通信しています。 - 非公式の性質（会議、友好的な会議、「円卓会議」）; - 高強度（禁止事項の不在、質問の制限）; - 物的リソースによるサポート（すべての部屋にスレートボードが設置され、ダイニングルームの小さなテーブルが大きなテーブルに置き換えられ、管理サービスがXNUMXつの部屋の複合施設に集められます-「XNUMXつの屋根の下」）。 - 至近距離で、直接（オープンドアプログラム、インタビュー、調査）。 2.経営者（経営者）の会合を通じて、会社の経営課題の解決を目的とした商談を行います。 この場合、パートナーを「作成」し、彼のニーズを満たすというタスクが発生します。 商談の対象は、紛争、取引等です。 海外パートナーとの交渉の特徴： - 外国の起業家は、ロシアのパートナーの地位、国内市場での名声と評判を注意深く研究します。 - ビジネス関係が競争の強い影響下で形成されている。 同時に、取引条件はしばしば売り手ではなく買い手によって決定されます。 結論: 最初のオファーは受け入れるべきではありません。 - 個々の通信手段の利用可能性。 同時に、通信手段としてファックスが好まれています。 -継続性-新しいパートナーを獲得するよりも、古いパートナーを維持する方が簡単です。 - 関係サポート; - 開会のスピーチは受け入れられませんでした。 あなたの会社についてのビデオを 20 分以内に見せるのが習慣です。 - 文化プログラムの存在; - 交渉の費用は受信側が負担します。 問145 1. 企業は、次の XNUMX つの方法で国際的なマーケティング活動に関与しています。 - 海外での販売を組織するための要求; - 独立した組織。 この導入の理由は、国内市場のニーズを超える生産能力、またはより有利なマーケティング機会である可能性があります。 2. 海外市場に参入する前に、企業は国際マーケティングの次のタスクを解決する必要があります。 - 海外市場での総売上高の割合を決定します。 一部の企業は小規模に開始します。 他の人はより壮大な計画を持っています。 - 一度に複数または多くの国で働きたい: - どのような国で機能するか。 売り手の好みは、提案された製品の特性、地理的要因、所得水準、構成と人口、政治情勢およびその他の特徴に基づいて形成されます。 問146 1. 市場参入を決定する際には、いくつかの戦略的アプローチがあります。 - 書き出す; - 合弁事業活動; - 直接投資。 市場に参入するための上記の各オプションは、より多くの義務とより多くのリスクを負う必要がありますが、より高い利益を約束します. これらの出口戦略はすべて、以下の表に示されています。 2. 企業が国際市場に参入するために考えられるオプション: - 書き出す - 合弁事業活動 - 直接投資 - 間接的なマーケティング - ライセンス - 組立工場 - 国内代理店、輸出販売業者、巡回セールスマンまたは協力団体を通じて - 受託製造 - 製造企業 - 外国の販売代理店または代理店を通じて - 契約管理 - 直接輸出 - 合弁事業 - 海外の営業所または支社を通じて - 自国の輸出部門を通じて 質問147、確実性の下での分析と管理の意思決定 既知の数のオプションから XNUMX つを選択する必要がある場合の選択手順は簡単で、次の手順が含まれます。 - 選択基準が決定されます。 - 「直接カウント」メソッドは、比較されたオプションの基準の値を計算します。 - 基準の最良の値を持つバリアントが選択されます。 この問題を解決する方法は、以下に基づいています。 - 割引見積もり; - 会計上の見積もり。 最初のグループの方法は、さまざまな時点で企業に入る現金収入を直接合計すべきではなく、減少したフローの要素のみを合計できるという事実に基づいています。 割引係数の目的は、将来の現金収入 (収入) の一時的な順序付けと、それらを現時点に持ち込むことです。 問148 代替オプションが多数あるため、解析の手続き面ははるかに複雑になります: n > 2. この場合、「直接計算」の手法は使用されません。 最適なプログラミング方法を計算する最も便利な方法 (この場合、この用語は「計画」を意味します)。 これらの方法には多くのものがあります (線形、非線形、動的計画法など) が、実際の経済研究では線形計画法が好まれています。 一連の代替案から最適なオプションを選択する例として、次の製品輸送の問題があります。 確実な条件で解析を行う場合、複数のコンピューター計算、つまりマシン シミュレーションの手法をうまく適用できます。 この場合、オブジェクトまたはプロセス（コンピュータープログラム）のシミュレーションモデルには、b番目の数の要因と変数が含まれており、その値はさまざまな組み合わせで変動します。 したがって、機械シミュレーションは特別に作成された条件下での実験であり、その結果、最終決定を下すための基本的なオプションが指定された基準に基づいて選択されます。 問149 利益を最大化する方法を開発するための結果の確率の評価が難しいため、形式化された分析アルゴリズムはめったに使用されません。 したがって、不確実な状況下で経営上の意思決定を分析および行う場合、他の基準が使用されます。 - maximin - 最小利益の最大化; - ミニマックス - 最大損失の最小化; - maximax - 最大利益の最大化など 質問150、紛争状況における分析と管理の意思決定 紛争の文脈における分析と管理の意思決定は、複雑であり、実用的な観点からは十分に開発されていない分析です。 同様の状況は、ゲーム理論でも広く見られます。 結果として得られた見積もりは、非公式な性質のものを含む追加の基準を考慮に入れるとともに、最終決定を下すための基礎としてのみ機能します。 問151 1. 科学研究におけるモデリングは古代に使用され始め、個々の科学によって徐々に独自に開発されました。 XX世紀に。 科学研究の普遍的な方法としてのモデリングは、技術設計、建設と建築、天文学、物理学、化学、生物学、そして最後に社会科学など、幅広い科学的知識をカバーしています。 モデリングとは、モデルの開発、構築、および調査のプロセスを指します。 モデリング プロセスは、ほとんどの場合、類推による抽象化と推論の構築、および科学的仮説の構築で構成されます。 2.モデルは、研究の過程で元のオブジェクトを置き換えて、その直接の研究が元のオブジェクトに関する新しい知識を提供するような物質的なオブジェクトを表します。 3.モデリングの主な特徴は、代替オブジェクトを介した間接的な認識の方法であることです。 モデルは、研究者が自分自身とオブジェクトの間に置き、関心のあるオブジェクトを研究する助けを借りて、知識のツールとして機能します。 その特定の機能を決定するのは、モデリング方法のこの機能です。つまり、抽象化、類推、仮説、その他のカテゴリ、および認知方法の使用です。 モデリング プロセスには次のものが含まれます。 - 研究の対象 - 研究者; - 研究対象 - 元の関心対象; - 研究対象 - モデル。 4. モデリング手法を使用する必要性は、多くのオブジェクト (またはこれらのオブジェクトに関連する問題) を直接研究することが困難または不可能であるという事実によって決定されます。 問152 1. モデル構築の第 XNUMX 段階では、元のオブジェクトについてある程度の知識があることを前提としています。 モデル A B の認知能力は、それが元のオブジェクト B のいくつかの本質的な特徴を反映しているという事実によるものです。元のオブジェクトとモデルの間の類似性の必要性と十分な尺度の問題は、特定の分析に基づいて解決されます。 明らかに、モデルは、オリジナルと完全に同一である場合 (その後、オリジナルではなくなる) と、モデルが存在しない場合の両方で、その意味を失います。 どのモデルも、厳密に限定された意味でのみオリジナルを表しています。 したがって、XNUMX つのオブジェクトに対して、いくつかの「特化した」モデルを構築して、調査中のオブジェクトの特定の側面に注意を集中させたり、さまざまな詳細度でオブジェクトを特徴付けたりすることができます。 2. 第 XNUMX 段階では、モデルは独立した研究対象として機能します。 そのような研究の形式の XNUMX つは、「モデル」実験の実施です。この実験では、モデルが機能するための条件が意図的に変更され、その「動作」の体系的な分析が実行されます。 これが、モデルに関する知識が形成される方法です。 3. 第 XNUMX 段階では、モデルについて取得したデータが、オリジナルとの関係で特定のルールに従って転送されます。つまり、オブジェクトに関する一連の知識が形成されます。 モデルに関するデータは、モデルの構築中に反映されなかった、または変更された元のオブジェクトのプロパティを考慮して修正する必要があります。 4. 第 XNUMX 段階では、モデリングを通じて得られた知識と、オブジェクト、その変換、または制御の一般理論を構築するためのその知識の使用の実践的な検証が実行されます。 モデリングは一種の認識プロセスにすぎず、オブジェクトに関する唯一の知識源として機能することはできないことを覚えておく必要があります。 5. モデリング プロセスは循環的なフローによって特徴付けられます。 同時に、後続の各段階で、調査中のオブジェクトに関する知識が拡張および洗練され、元のモデルが徐々に改善されます。 最初のシミュレーション サイクルの結果として見つかった欠陥は、後続のサイクルで修正されます。 問153 1. 経済科学によって研究される現象のほとんどは、「複雑なシステム」というサイバネティックな概念によって特徴付けることができます。 相互作用する要素の統合セットとしてのシステムの最も一般的な理解。 2. システムの重要な品質は、その要素のいずれにも固有ではないプロパティの存在です。 独立した (非体系的な) 要素と見なすことができる経済的対象はほとんどありません。 したがって、単一のシステム内での経済研究は困難です。 3. システムの複雑さは、システムに含まれる一連の要素、これらの要素間の接続、およびシステムと環境の関係によって正当化されます。 先進国の経済には、さまざまな内部接続や他のシステムとの接続によって区別される膨大な数の要素を組み合わせた複雑なシステムのすべての機能があります。 したがって、自然的、技術的、社会的プロセスが国民経済の中で相互作用しています。 4. 経済の研究の複雑さは、そのモデル化や数学による研究が不可能であることに起因する場合があります。 しかし、さまざまな複雑さの性質のオブジェクトをモデル化することができ、他の研究方法では得られない結果を与えることができるのはモデリングです (詳細については、Shevchuk V.A.、Shevchuk D.A.、Samokhina E.A. 現代の経済研究方法を参照してください。 M : 「高等教育機関のニュース 測地学と航空写真」、特集号、2002 年)。 あらゆる経済的対象およびプロセスの数学的モデル化の潜在的な能力は、特定のレベルの経済的および数学的知識、利用可能な特定の情報、およびコンピューター技術におけるその成功の実現可能性を意味するものではありません。 また、経済問題の数学的形式化可能性の絶対的な境界を決定することは不可能ですが、形式化されていない問題や、数学的モデリングが十分に効果的でない状況が常に存在します。 問154： 1. 長い間、経済における数理モデリングの実用化は、具体的で質の高い情報の蓄積によって妨げられてきました。 一次情報の正確さと完全性、その収集と処理の実際の可能性は、適用されるモデルの種類の選択を大きく決定します。 一方、経済モデリングに関する新しい研究では、情報システムの新しい要件が提案されています (詳細については、Shevchuk D.A. 経済ジャーナリズムを参照してください。 - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2008)。 モデリング プロセス中に得られる入力情報は、次の XNUMX つのカテゴリに分類できます。 - 開発について、つまり、オブジェクトの過去と現在の状態 (経済観察とその処理) と開発の見通しについて。 - 個別の独立した研究。 2. 経済観測の方法とこれらの観測結果の使用は、経済統計のツールキットを通じて開発されます。 経済では、多くのプロセスが大規模な性質を持っているため、XNUMX つまたはいくつかの観察に基づいて検出することはできません。 ダイナミズム、パラメーターの変動性、構造的関係などの経済現象の特性には、絶え間ない監視と新しいデータの流入が必要です。 経済の数学的モデルを構築するときは、その遅延を考慮して初期情報を修正する必要があるためです。 3. 経済現象の定量的関係に関する知識は、測定に基づいています。 したがって、数理モデリングをうまく利用するための必要条件は、経済指標の改善です。 数学的モデリングの使用により、社会経済的発展のさまざまな側面と現象の測定と定量的比較、得られたデータの信頼性と完全性、および意図的および技術的な歪みからの保護の問題が明らかになりました。 4. モデリング プロセスでは、「一次」経済指標と「二次」経済指標の間に相互作用があります。 国民経済のあらゆるモデルは、適切な経済尺度システム (製品、資源、要素など) に基づいています。 同時に、国家経済モデリングの重要な成果の XNUMX つは、さまざまな産業の製品の経済的に正当な価格、さまざまな品質の天然資源の効率の評価、社会的資源の指標など、新しい (二次的な) 経済指標を取得することです。製品の有用性。 ただし、これらの対策は十分に実証されていない主要な対策から形成される可能性があるため、ビジネス モデルに合わせて主要な対策を調整するための特別な方法論の開発が必要になります。 現在、経済指標の改善に最も関連する側面は次のとおりです。 - 知的活動の成果の評価（特に科学的および技術的発展の分野、情報産業）; - 社会経済発展の一般化指標の導出; - フィードバックの有効性を測定する (生産効率に対する経済的および社会的メカニズムの影響)。 質問155：経済発展におけるランダム性と不確実性 経済計画の方法論では、経済発展の不確実性という概念が重要な役割を果たします。 不確実性には次の XNUMX 種類があります。 - 経済現象の特性に基づく「真」; - データを収集して明確にする必要性によって引き起こされる「情報」。 真の不確実性を、経済発展のためのさまざまなオプションが客観的に存在することや、それらの中から効果的なオプションを意識的に選択できる可能性と混同してはなりません。 私たちは、可能な唯一の（最適な）オプションを正確に選択することの根本的な不可能性について話している. 2. 経済発展の過程において、不確実性は主に XNUMX つの理由によって引き起こされます。 - 計画および制御されたプロセス (科学的および技術的進歩、社会のニーズ、経済行動) の過程の予測不可能性、ならびにランダムな要因の作用および人間の知識の限界によるこれらのプロセスへの外的影響 いつでも; - 全国的な計画と管理の影響力の欠如、相互作用の結果を正確に予測できない、特別な利害関係を持つ多くの独立した経済主体の存在。 客観的なプロセスと経済行動に関する情報の不完全さと不正確さは、真の不確実性を構成します。 研究の最初の段階で使用される決定論的なタイプのモデルでは、すべてのパラメーターが既知である必要があります。これにより、実行可能なソリューションから選択する可能性が失われません。 したがって、厳密に決定論的なモデルの古典的な代表は、多くの可能な選択肢の中から経済発展のための最良の選択肢を決定するために使用される国民経済の最適化モデルです。 その後、すでに確率論と不確実性を考慮に入れている、経済プロセスをモデル化するためのより高度な方法論をうまく適用するための真の機会が生まれました。 3. 経済現象をモデル化する方法論を改善するには、主に XNUMX つの方向性があります。 - 厳密に決定論的なモデルの使用: - 経済現象の確率論と不確実性を直接反映し、適切な数学的装置を使用するモデルの分布。 厳密に決定論的なタイプのモデルを使用するための方法論には、以下が含まれます。 - 多くのバリエーションを持つ計算とモデル実験の実行; - 得られた解の安定性と信頼性の研究、不確実性のゾーンの割り当て。 - 埋蔵量のモデルへの組み込み、ありそうな状況や予期せぬ状況への経済的決定の適用可能性に貢献する技術の使用。 経済現象の不確実性を反映するモデルは、次の数学的装置を使用します。 - 確率論と数学的統計学; - ゲーム理論と統計解法; - 待ち行列理論; - 確率的プログラミング; - ランダム過程の理論。 問156 1. 上記の経済現象の複雑さと経済システムのその他の特徴により、数学的モデルを構築するだけでなく、その妥当性、得られた結果の真実性を検証することも困難になります。 自然科学では、モデリングの結果が真実であることの十分条件は、他の方法と同様に、観察された事実と研究の結果が一致することです。 ここでの「実践」というカテゴリーは、「現実」というカテゴリーを反映しています。 2. 経済学やその他の社会科学では、「実践は真実の基準である」という原則は、現実を受動的に記述および説明するために使用される単純な記述モデル (過去の開発の分析、短期的な予測など) をより広く参照しています。 しかし、経済科学の主な仕事は本質的に建設的であり、経済を計画および管理するための科学的方法の開発にあります。 したがって、経済の数学的モデルの一般的なタイプは、経済の現実を変換するために使用される制御および規制された経済現象のモデル、つまり規範モデルです。 3. 経済の規範的モデルの検証の詳細は、すでに実用的な統合が見出されている計画および管理の他の方法と「競合」することです。 同時に、モデル化されたオブジェクトに対する他の制御アクションの影響を排除して、モデルを検証するための純粋な実験を実行することは常に可能というわけではありません。 モデルの仮定の正しさを検証するために、イベントの発生を長時間受動的に待つことは受け入れられないため、長期予測および計画モデル (記述的モデルと規範的モデルの両方) を検証する問題は、解決するのがより困難です。 4. モデルと現実の対応は、モデルを改善する方向性を決定する最も重要な基準として、数学的モデリング自体の手段を含む論理分析を使用して検出されます。 モデル内の特定のカテゴリの存在を証明する、モデル パラメーターと変数の間の関係に関する統計的仮説の妥当性をテストする、量の次元を比較するなどのモデル検証の形式化された方法などにより、潜在的なカテゴリのクラスを絞り込むことができます。 「正しい」モデル。 5. モデルの前提条件の内部整合性は、「競合する」モデルを含め、使用して得られた結果を比較することによって見出されます。 数学的モデルの妥当性の問題と経済の現実との関連性を考慮すると、モデルを検証するための建設的で統合された方法論の作成は、依然として経済および数学的研究の最も差し迫った課題の 2008 つであることが認識されるべきです。詳細については、Shevchuk D.A. 経済ジャーナリズム. - M .: GrossMedia: ROSBUKh, XNUMX) を参照してください。 問157： 1. 経済モデルと数学的モデルは、さまざまな理由で分類されます。 目的によって、それらは次のように分類されます。 - 理論的および分析的 - 一般的な特性とパターンの研究; - 適用 - 特定の経済問題 (経済分析、予測、管理のモデル) の解決に。 経済モデルと数学的モデルは、生産とその個々の部分のさまざまな側面の研究に使用できます。 経済プロセスによって研究された実質的な問題によると、経済モデルと数学的モデルは次のように分類されます。 - 一般的な生産モデルとそのサブシステム - 産業、地域など。 - 生産、消費、所得の形成と分配、労働資源、価格設定、財政関係などのモデルの複合体。 数学モデルの一般的な分類に従って、それらは次のように分類されます。 -機能的; - 構造; - 構造的および機能的。 経済レベルでの研究における構造モデルの使用は、サブシステムの相互接続によって正当化されます。 この場合の典型は、部門間の関係のモデルです。 関数モデルは、経済規制の分野で広く使用されています。 この場合の典型的な例は、商品とお金の関係に関する消費者行動のモデルです。 同じオブジェクトを、構造モデルと機能モデルの両方の形式で同時に表現できます。 したがって、たとえば、別の産業システムを計画するには、構造モデルが使用され、経済レベルでは機能モデルが使用されます。 2. 記述モデルと規範モデルの違いは、それらの構造と使用の性質を考慮すると明らかになります。 記述モデルは、「これはどのように起こるのか?」という質問に対する答えを提供します。 または「これはどのようにさらに発展する可能性が最も高いですか?」、つまり、観察された事実を説明したり、事実の可能性を予測したりします。 記述的アプローチの目的は、経済におけるさまざまな依存関係を経験的に特定することです。 これは、社会集団の経済行動の統計的パターンの確立、不変の条件下または外部の影響なしでのプロセスの発展のありそうな方法の研究、およびその他の研究である可能性があります。 ここでの例は、統計データ処理に基づいて構築された消費者需要モデルです。 規範モデルは、「どうあるべきか」という質問に答えるものとして認識されています。つまり、意図的な活動を暗示しています。 典型的な例は、最適計画モデルです。 経済数学的モデルは、記述的かつ規範的である可能性があります。 したがって、セクター間バランスモデルは、過去の期間の割合を分析するために使用される場合は記述的であり、経済の発展のためのバランスの取れたオプションを計算する場合は規範的です。 3. 複雑な構造の規範モデルが個別の記述モデルである個別のブロックを結合する場合、記述モデルと規範モデルの記号が結合されます。 したがって、部門間モデルには、所得が変化したときの消費者の行動を反映する消費者需要関数が含まれる場合があります。 記述的アプローチは、シミュレーション モデリングで広く使用されています。 因果関係の発見の性質上、厳密に決定論的なモデルと、ランダム性と不確実性の要素を含むモデルがあります。 確率論の法則に基づく不確実性と、この法則の適用を超えた不確実性を区別する必要があります。 XNUMX 番目のタイプの不確実性は、モデリングで大きな問題を引き起こします。 4.時間要因を反映する方法に従って、経済モデルと数学的モデルは次のように分類されます。 - 静的; - ダイナミック。 静的モデルでは、経済のすべての法則が XNUMX つの瞬間または期間を参照します。 動的モデルは、時間の経過に伴う変化を特徴付けます。 期間の長さに応じて、短期（最大5年）、中期（最大5年）、長期（XNUMX年以上）の予測と計画のモデルが区別されます。 経済モデルや数学的モデルにおける時間の流れは、連続的または離散的に変化する可能性があります。 経済現象のモデルは、数学的依存関係の形で異なります。 線形モデルのクラスは、分析と計算に最も便利です。 しかし、経済には次の依存関係があり、非線形です。 - 生産量を増やしながら資源を効率的に使用する。 - 生産の増加に伴う人口の需要と消費の変化; - 所得の伸びに伴う人口の需要と消費の変化など モデルに含まれる外生変数と内生変数の比率に応じて、オープン変数とクローズ変数に分けることができます。 モデルには少なくとも XNUMX つの内生変数が含まれている必要があるため、完全にオープンなモデルはありません。 外生変数を含まないモデル (非公開) は非常にまれです。その構築には、「環境」からの完全な抽象化、つまり、常に外部接続を持つ実際の経済システムの深刻な粗大化が必要です。 基本的にモデルごとに開放度（閉鎖度）が異なります。 ビジネスレベルのモデルでは、分割が重要です。 集約され、詳細に。 経済モデルが空間的要因や条件を含むか含まないかによって、空間モデルと点モデルが区別されます。 経済および数学的研究の成果が高まるにつれて、適用モデルの分類の問題はより複雑になります。 新しいタイプのモデル (特に混合タイプ) の出現とそれらの分類の新しい根拠に伴い、異なるタイプのモデルをより複雑なモデル構築に統合するプロセスが行われています。 問158 1.経済問題とその定性分析を提起するときは、次のことが必要です。 - モデル化されたオブジェクトの本質的な機能と特性を強調します。 - オブジェクトの構造と、それを接続する要素の主な依存関係を調べる。 - オブジェクトの行動と発達の仮説を立てます。 2. 数学的モデルを構築するこの段階では、経済問題が形式化され、特定の数学的依存関係と関係 (関数、方程式、不等式など) の形で表現されます。 通常、数学的モデルの主な構造 (タイプ) が最初に決定され、次にこの構造の詳細が指定されます (変数とパラメーターの特定のリスト、関係の形式)。 ここで、モデルの過度の複雑さと煩雑さが研究プロセスを複雑にし、モデリングのコストと得られた効果を比較する必要があることを覚えておくことが重要です（モデルの複雑さが増すにつれて、コストの増加は増加を超える可能性があります）有効)。 数学モデルの重要な特徴の XNUMX つは、多くの問題を解決するために使用できる可能性があることです。 したがって、新しい経済課題に直面したときは、新しいモデルを「発明」するのではなく、すでに知られているモデルを適用することをお勧めします。 3. モデルの数学的解析は、定式化されたモデル (存在定理) の解の存在を証明し、モデルの一般的な特性を明らかにする手段として機能します。 モデルの分析研究により、次の疑問が明らかになりました。 独自のソリューションはありますか？ - 解に含めることができる変数 (未知数) とその比率; - どの程度、どのような条件下で変化するか。 ――モデルチェンジの動向などは？ モデルの分析的研究は、経験的（数値的）なものとは対照的に、モデルの外部および内部パラメーターのさまざまな特定の値で不変の結論を引き出すことを可能にします。 研究者は、モデルの特性に関する知識を得るために、故意に元のモデルを理想化しようとします。 しかし、複雑な経済対象のモデルは分析的に分析することが非常に難しく、モデルの単純化は受け入れがたい結果につながるため、この場合は数値的な研究方法に頼ります。 4. 初期情報の準備（一定期間内）とそれに伴う費用（追加情報を使用する効果を超えてはならない）により、実用化を目的としたモデルの選択が制限されます。 情報を準備する段階では、確率論、理論的および数学的統計の方法が広く使用されています。 体系的な経済および数学的モデリングでは、一部のモデルで使用される情報は、他のモデルの機能の結果です。 5. 数値解法には、アルゴリズムの開発、適切なプログラムのコンパイル、および直接計算が含まれます。 この段階の難しさは、大量の経済的タスク、大量の情報を処理する必要があるためです。 通常、経済数理モデルに基づく計算は多変量特性を持っています。 コンピュータの進歩的な能力のおかげで、特定の条件下でのさまざまな変化下でのモデルの「動作」を研究して、多数の「モデル」実験を実行することが可能です。 数値的方法によって実施される研究は、分析的なものへの追加として機能するか、多くのモデルの場合、主要なモデル、実行可能な唯一のモデルになります。 数値的手法で解決できる経済問題の範囲は、分析研究で利用できる問題よりもはるかに広いです。 6.数値結果の分析とその適用の段階で、シミュレーション結果の正確性と完全性、後者の実際の適用性の程度の問題が生じます。 数学的検証方法により、不適切なモデル構築の兆候を明らかにすることができます。 7. 段階の相互関係は、研究の過程で、モデリングの前の段階の欠点が明らかになるという事実に現れています。 モデルの数学的分析により、数学的モデルの不一致や過度の複雑さが明らかになり、これに応じて問題の元の定式化を調整または修正する必要があることが明らかになります。 モデリングの中間段階で欠点を修正できない場合は、後続のサイクルで解消されます。 個々のステージの結果が重要です。 単純なモデルを構築する際に有用な研究結果が得られたので、洗練された数学的依存関係を含む新しい条件によって補完された、より高度なモデルの作成に進むことができます。 8. 経済モデリングと数学的モデリングの改善に伴い、その個々の段階は研究の専門分野に分割され、理論分析モデルと応用モデルの違いが強まり、モデルは抽象化と理想化のレベルによって区別されます。 経済モデルの数学的分析の理論は、現代数学の特別な分野、つまり数理経済学になりました。 数理経済学の枠組み内で研究されたモデルは、経済的現実との直接的なつながりを失い、理想化された経済的対象と状況のみを扱います。 このようなモデルを構築する原理は、現実に近似するというよりも、数学的証明を通じて可能な限り多くの分析結果を取得することです。 経済理論と実践のための数理経済学の枠組みで研究されたモデルの価値は、それらが適用モデルの理論的基礎として機能するという事実にあります。 経済情報の準備と処理、および経済問題に対する数学的サポートの開発 (データベースと情報バンクの作成、自動モデル構築のためのプログラム、ユーザーエコノミスト向けのソフトウェアサービス) は、別の研究分野になります。 モデルの実用化の段階では、経済分析、計画、および管理の関連分野の専門家が関与する必要があります。 経済学者-数学者は、経済問題の定式化と形式化、および経済的および数学的モデリングのプロセスの統合を実行します。 問159 1. 数学的手法を使用して経済情報システムを改善するには、その順序付け、更新、および調整が必要です (詳細については、Shevchuk D.A. 経済ジャーナリズムを参照してください。 - M .: GrossMedia: ROSBUH, 2008)。 2.経済計算の精度の強化と改善は、経済タスクの形式化とコンピューターの使用により発生し、以下が含まれます。 - 標準の質量計算の複数の高速化。 - 計算の正確さ; - 計算の複雑さを軽減します。 - 「手動」技術の支配下では利用できなかった、経済的に正当化された複雑な対策を多様に実行する。 3. 数学的モデリング手法の使用による経済問題の定量分析の深化には、以下が含まれます。 - 特定の定量分析の重要な可能性; - 経済プロセスに影響を与える多くの要因の詳細な研究; - 経済対象の開発条件を変更することの結果の定量的評価。 A. 根本的に新しい経済問題の解決は、数学的モデリングを通じて可能です。 たとえば、複雑な経済オブジェクトの機能の自動制御の確立。 ただし、数理モデルの使用は、十分な情報、数学的および技術的サポートなど、一定の必要条件がある場合にのみ有効です。 したがって、経済的意思決定を開発および行うためのシステムは、公式および非公式の方法を組み合わせる必要があります。 管理プロセスにおける人間の行動のための資料の科学的に実証された準備の手段としての正式な方法により、人の経験と直感、不十分に正式化されたタスクを解決する能力を生産的に使用することが可能になります。 問160 近年の商業銀行数の驚異的な増加は、必然的にそれらの間の競争の出現につながりました。 銀行のリーダーは、銀行の発展のための戦略的管理の選択、グローバルな目標の策定と主要部門の特定のタスクの設定、戦術とポリシーの基本原則の定義などの問題に直面していました。例外なく、銀行のすべての分野で。 これらの問題を解決するために、銀行の経営陣は考えられるすべての開発オプションを分析する必要があります。 そして、大きな注意を払う必要がある側面の XNUMX つは、マーケティングです。 銀行商品を消費者に提供することは、マーケティングが解決するように設計された最も重要なタスクの XNUMX つです。 銀行の活動の成功は、この問題の解決策の質に完全に依存しています。 消費者にサービスを提供するプロセスは、いわゆる配信システムの機能によって解決されます。 配信システムの種類はさまざまであるため、マーケティングは、サービスのレベル、銀行サービスの場所と時間に一致するものを選択するという問題に直面しています。 海外実務における銀行マーケティングは、この分野における大規模な産業企業や商社の実績に基づいて形成されました。 ロシアでは、すべての商業構造でほぼ同時にマーケティングの開発と研究が始まりました。 文献に記載されている銀行マーケティングの定義は非常に多様です。 「マーケティングとは単に商品を売る行為ではありません。それは銀行の戦略であり哲学でもあります。」 「銀行マーケティングとは、顧客の本当のニーズを考慮して、銀行商品の最も収益性の高い市場を探すことです。」 「銀行部門におけるマーケティングは、信用資源の市場を研究し、顧客の財務状況を分析し、これに基づいて銀行への預金の魅力と銀行のさらなる行動の形成を予測することを目的とすべきである。」 「マーケティングとは、製品（サービス）の創造、宣伝、販売のための市場戦略です。銀行のマーケティングには、銀行にとって有益な方法で銀行サービスに対する顧客のニーズを満たすために、特定の一連の技術的手法の使用が含まれます。」 銀行マーケティングの概念は、1950 年代に米国で初めて開発されました。 西ヨーロッパでは、銀行でマーケティングを使用する必要性が生じたのは少し後 (1960 年代) でした。 1970 年代半ばに、銀行マーケティングの概念が広まりました。 たとえば、イタリアでは 1960 年代まで、銀行システムと銀行法は比較的静的でした。 銀行は自由独占体制で運営されていました（銀行間には事実上競争がなく、銀行と顧客の関係は常に銀行に有利に考慮されていました）。 1970 年代に状況は変わりました。 テクノロジー革命により、銀行は新たな顧客を探しています。 企業は銀行を通じた決済（給与支払いのためのサプライヤーとの決済）を優先するようになり、これにより銀行は顧客との距離が近くなりました。 その結果、顧客は新しいサービスを求めて銀行に頼るようになります。 1980 年代以降、イタリアの銀行システムは大きな変化を遂げ、特に銀行に対する多くの制限が解除され、銀行間競争が激化し、市場に対する銀行の態度も変化しました。 銀行は製品指向の組織から市場指向の組織に進化しました。 銀行はサービス部門の発展にますます注目し始め、顧客を銀行に「結びつけよう」と努めました。 マーケティングは新しいテクノロジーではなく、哲学として見なされ始めました。 現在、銀行はマーケティングが自社にとって何を意味するかをすでに理解しており、市場顧客のニーズを満たすことに重点を置いていますが、専門家は過去 25 年間で銀行のマーケティングが劇的に変化したと指摘しています。 銀行のマーケティング手法: 銀行の顧客サービス戦略の開発と実施の過程で、特定の銀行マーケティング手法が開発されました。これは、あらゆる銀行の活動に必要な属性となっています。 それらのいくつかを以下で説明します。 A) 市場セグメンテーション。 現在、銀行は顧客に新しいタイプの商品やサービスを提供しており、顧客との関係のグローバル化のプロセスが進行中です。 銀行は、顧客のすべてのニーズを満たすよう努めています。 このアプローチは、市場のセグメンテーションの必要性につながります。 広告は通常、特定のカテゴリの顧客を対象としています。 円を定義するには 特定のサービスを提供できる顧客を特定すると、銀行は市場を（顧客とサービスごとに）セグメント化します。 この銀行はまず定期的な顧客を作り、次に浸透戦略 (できるだけ多くの顧客にサービスを提供する) を使用し、次に開発戦略を使用して新しい顧客を引きつけようとします。 セグメンテーションは「一連の銀行サービス」を作成するために使用されます。 B) 一連の銀行サービスの作成。 さまざまな変更を加えた XNUMX つの (基本的な) サービスをお客様に提供します。 C) 銀行サービスのライフサイクルの段階を説明する。 このアプローチはライフサイクル段階分析と呼ばれ、開発中のあらゆる構造 (銀行、顧客、サービスなど) に適用できます。 ライフサイクルの第 XNUMX 段階では、新しい銀行業務とサービスが導入され、第 XNUMX 段階は発展段階、第 XNUMX 段階は衰退段階、第 XNUMX 段階は消滅段階となります。 マーケティングの観点から、製品が開発のどのフェーズにあるかを判断することが重要です。 銀行にとって重要なのは、第 XNUMX 段階の商品 (最大の収益性、銀行収益を提供する)、第 XNUMX 段階と第 XNUMX 段階の商品、および第 XNUMX 段階の商品をできるだけ少なくすることです。 D) マーケティングの意味での多様化。 これは、製品、顧客、および領土ゾーンの類型の増加です。 銀行が XNUMX つの要素をすべて同時に使用することは困難であるため、銀行は次のような多様化戦略を選択します。 銀行が市場に新しい商品を提供するのではなく、古いサービスを提供することで顧客の範囲を拡大する場合の拡大。 銀行が新商品を提供する場合の実装。 D) 価格設定。 マーケティングでは、経済でよく知られ一般的に受け入れられている価格決定式だけでなく、考慮に入れることが重要です。 コスト + 利益 = 価格。 製品の外観を考慮することも重要です。 さらに、買い手と売り手の心理的側面も重要です。 心理的代償は主観的なカテゴリーであり、過大評価と過小評価の両方の可能性があります。 銀行のマーケティング戦略の策定には多くの制限があります。 これは、まず第一に、銀行システムにおける中央銀行に代表される国家の役割（特に、銀行活動の金融規制の過程における役割）を念頭に置いた、その国の銀行活動の規制の度合いである。 ）。 さらに、銀行の活動に対する経済的制限を考慮することが不可欠です。 銀行は、外部および内部のリスクを克服または最小限に抑えるために、保険基金を創設することを余儀なくされています。 銀行の業務は競争に大きく影響されるため、銀行の活動に対する制限の観点からも競争を考慮する必要がある。 実際、銀行とノンバンク信用機関との間の競争だけでなく、銀行間競争の激化にも銀行は無関心ではいられない。 彼らはそれに対応し、競合を考慮した独自のマーケティング戦略を開発することを余儀なくされています。 銀行の活動にも技術的な限界があります。 銀行は、サービス企業であると同時に最新テクノロジーの大規模消費者としても機能するため、経済において資本集約型の部門です。 銀行のマーケティング戦略を策定する際には、銀行の活動に対する上記の制限を考慮する必要があります。 以上のことから、次の結論が導き出されます。 1. 全般的な経済の不安定化、銀行間競争の激化、従来の銀行業務の収益性の低下という状況の中で、ロシアの銀行は活動にマーケティング手法を使用することを余儀なくされています。 2. 西側の銀行が銀行業務にマーケティングを導入してきた長年の経験を考えると、ロシア市場のこの分野で最も先進的で進歩的な経験を利用することをお勧めします。 銀行の活動は、個人 (人口) と法人顧客 (組織、企業など) にサービスを提供することに重点を置いています。 クライアントが銀行サービスを購入するように促す動機: A) 利益、または貯蓄。つまり、顧客が銀行サービスを購入する目的は、利益を上げること、または貯蓄を蓄積することです。 B) セキュリティ; B) サービスの質。 D) サービスの弾力性; D) 速度; E) 保証されたサービス; G) 利便性; h) 評判。 プライベートバンキング（「プライベートバンキング」） プライベートバンキング - 個人向けプライベート バンキング サービス - 1998 世紀末から XNUMX 世紀初頭にかけて西ヨーロッパで始まりました。 徐々に、それは最高レベルの信頼性と能力を意味する特別な機関に変わりました - 多くの銀行が何世紀にもわたって裕福な家族の資本を管理しました。 ここでは、プライベート バンキングの XNUMX つの主な原則が開発されています。それは、資本の耐用年数を延長すること、世代から世代へと家族の経済的安定を確保すること、そして複数の関係のおかげで形成される銀行と顧客の関係における最大限の信頼です。 - 豊かで目の肥えた人々のニーズを満たすサービス。 実際には、プライベート バンキングの枠組み内では、銀行マネージャーが顧客、つまりこの顧客の資産管理に独占的に従事する個人に割り当てられます。 ロシアにとってプライベートバンキングは決して新しい現象ではないことは注目に値する。この部門はXNUMX年の金融危機以前からその第一歩を踏み出していた。 「対外的には西側のモデルが模倣されましたが、経済先進国におけるこのサービス部門の発展の理由は異なりました。例えば、米国では提供されるサービスの多様性と質に特別な注意が払われていますが、我が国では、当然の理由として、顧客が信頼できる銀行家に情報を提供したという情報の機密性が考慮されます。管理者が個人に割り当てられる「重要な最低額」もさまざまです。 裕福なクライアント向けの銀行業務の標準として広く認められているのは、プライベート バンキング サービスを提供するスイスのプライベート バンクです。 文字通り、ここ XNUMX 年か XNUMX 年の間に、プライベート バンキングの実践はロシアで成功裏に発展しました。 スイスでは XNUMX 世紀半ばに民間銀行が誕生しました。創業者個人が資本をプールして銀行業務を行ったとき。 「プライベート バンク」という概念自体が登場したのは、そのような銀行が個人の顧客だけにサービスを提供したからではなく、銀行が個人に属していたからです。 クライアントは創業者のところに来て、彼らにお金を与えました。 そして、銀行の株主は、すべての財産とともにこれらの預金に対して責任があり、完全に連帯して責任を負いました。 現在、スイスの民間銀行はもちろん、その義務に対して無制限の責任を負いません。 しかし、彼らは依然として大金持ちの家計を扱っています。 原則として、スイスのプライベートバンクは、年会費のあるクラブ組織として組織されています。 これらの信用機関のほとんどは、豊かな伝統を持っています。 XNUMX 世代または XNUMX 世代の家族が同じ銀行でサービスを提供することもありました。 ロシアの実務では、「プライベートバンク」という用語は、しばしば非国家として認識されています。 「古典的なスイスのプライベートバンク」のコンセプトに投資されているものは何ですか？ これらは創設者 - 個人とクライアント - また個人のみです。 現代のロシアでは、これに類似するものはまだありませんでした。 もちろん、創業者が個人である銀行もありますが、銀行は普遍的です。銀行は個人と企業の両方にサービスを提供しています。 ロシアのプライベート バンキングは、一部のユニバーサル バンクの「最も高額な顧客」向けの VIP サービスとして始まりました。 しかし、文字通り過去XNUMX年間で、この慣行は銀行業務の完全に別の領域に発展しました. もちろん、スイスだけでなくロシアのプライベート バンキングは、個人の裕福な顧客向けの個別のサービスであり、スイスのプライベート バンクが提供する範囲と品質に劣らない一連の銀行サービスと商品として理解されています。 「しかし」が XNUMX つあります。エリート顧客に提供されるすべての銀行商品を XNUMX つの複合施設に統合するファイナンシャル プランニング サービスを提供する銀行はごくわずかです。 ロシアの民間銀行間の主な違いは、スイスの銀行の潜在的な顧客は、自分の評判を証明し、すでにサービスを提供している顧客からの推奨事項を提供する必要があることです. ロシアでは、今のところその逆です。銀行は顧客を探しており、個人の資本を専門的にリスクなく管理できることを証明しなければなりません。 彼らが言うように、これは時間の問題ですが、国内の民間銀行は最近登場したばかりで、まだXNUMX年の歴史はありません。 結局のところ、私たちの銀行には、従業員の高いプロ意識に加えて、ロシアの顧客がいます。これが私たちの主な資産です。 同胞は民間銀行の最高の顧客です。 彼らは友好的で、銀行に非常に献身的であり、良心的にすべての義務を果たします。 それらは甘やかされたり甘やかされたりしていません。 プライベート バンキングは、銀行口座、プラスチック カード、個人の税務計画および財務コンサルティング サービス、投資銀行サービス、顧客資産管理、民間不動産管理を使用したさまざまな業務など、一連のサービスです。 もちろん、クライアントはこれらすべてのサービスを個別に購入できます。 しかし、財務計画の一部としてそれらを組み合わせた方がはるかに効果的です。 概略的には、ファイナンシャル プランは、数年先のクライアントの収入と支出の詳細なリストです。 クライアントの納税義務、相続の保全、相続財産の譲渡の管理、資産管理を考慮に入れます。 会計用語では、財務計画とは、クライアントの資産と負債の個人的なバランスを作成することを意味します（西洋では、「利益と損失」という用語が使用されます）。 このようなテーブルは、現時点の統計に組み込まれています。 特定の資産と負債があり、クライアントはもはや資金をどこにも置かず、何も借りないと想定されています。 財務計画は、経時的な正と負のキャッシュフローの最も合理的な分布を示し、クライアントがいつローンを組むべきか、いつ自由なお金を投資するべきかを予測することを可能にします. 財務計画は、状況の変化に応じて定期的に調整されます。 したがって、ファイナンシャル プランニングは、クライアントの資本を管理するための包括的なソリューションであり、より高いレベルのプライベート バンキングです。 スイスでは、このサービスを「ファミリーオフィス」と呼んでいます。 クライアントは、ファイナンシャル プランニングのみを注文します。その中で、彼はすでに銀行商品のパレット全体を受け取っています。 信用コンサルティング コンサルティングサービスを提供する企業の専門性はさまざまです。コンサルティングサービスのいずれかの領域（監査など）に限定された狭いものから、この領域のサービスの全範囲をカバーする最も広いものまであります。 したがって、この分野で働く各スペシャリスト（または各企業）は、コンサルティングの概念を独自の意味に置き、特定の企業の方向性によって決定される独自の色合いを与えます。 信用コンサルティング - 法人および個人向けの信用および投資融資を誘致する分野でのコンサルティング サービスの提供 (詳細については、Shevchuk D.A.、Shevchuk V.A. Money. Credit. Banks を参照してください。簡潔なプレゼンテーションでの講義のコース: 教育方法. - M: 金融と統計、2006 年)。 与信コンサルティングは、現在活発に普及している新しいビジネスです。 ビジネス開発のために外部から集められた資金に対するクライアントの関心がますます高まっていることを考えると、ローンに関するコンサルティングなどのタイプのサービスの開発に対する客観的な必要性が生じました（詳細については、Shevchuk D.A. 銀行業務を参照してください。 - M .:グロスメディア: ROSBUH、2007)。 これに伴い、銀行によるさまざまなクレジット プログラムの提供も拡大しています。 それらのそれぞれは、クライアントに特別な条件を提供するだけでなく、完全に特定の一連の文書と保証を提供することをクライアントに要求します. ローンの潜在的な受取人がこの分野で独立して移動することはますます難しくなり、この流れで迷子になりやすくなっています. コンサルティングは一種の知的活動であり、その主なタスクは、対象分野とクライアントの問題を考慮して、科学的、技術的、組織的、経済的革新の開発と使用の見通しを分析し、正当化することです。 コンサルティングは、組織の経営、経済、財務、投資活動、戦略計画、会社全体の機能の最適化、ビジネスの遂行、販売市場の調査と予測、価格変動などの問題を解決します。つまり、コンサルティングとは、提供されるあらゆる支援です。特定の問題を解決する際に、外部のコンサルタントによって。 コンサルタントを招待したほうがよい場合は、他にもあるかもしれません。 それらすべてに共通する基準は次のとおりです。 - 問題の存在。 - 問題を解決するための時間または人的資源の不足; - 問題を解決するための特別な知識の欠如; - 問題の高価格。 招待されたコンサルタントが良心的な専門家でなければならないと言う必要はありません。これが前提条件です。 ただし、クライアントとコンサルタントとのやり取りの成功を決定する基本的な要素がいくつかあります。 - コンサルタントの適切な選択。 すべてを知っているコンサルタントはいません。 特定の種類の問題の解決に適したコンサルタントもいれば、他の種類の問題の解決に適したコンサルタントもいます。 したがって、特定の問題に対するコンサルタントの適切な選択は非常に重要です。 よく知られている名前が常に正しい選択を保証するわけではないことに注意してください。 クライアントは、彼らの参加を必要とする問題に遭遇するまで知らないかもしれない、非常に専門的で単にあいまいなコンサルタントがたくさんいます. ここで重要なことは、クライアントの問題を解決するためにコンサルタントが提供する方法論と実際の経験を評価することです (詳細については、「 Shevchuk D.A. 自分の会社の作成: 専門的なアプローチ。 - M.: グロスメディア: ROSBUH、2007)。 - コミュニケーション。 コンサルタントとクライアントは、同様の概念装置を使用するか、言い換えれば、同じ言語を話さなければなりません。 そうしないと、コンサルタントが分析ツールを使用して問題を特定し、それを解決する方法を見つけることができる状況が発生する可能性がありますが、クライアントはコンサルタントの推奨事項を理解できない可能性があります。 したがって、クライアントとコンサルタントの両方が使用する概念や用語の意味について、事前に合意する必要があります。 - トレーニングのレベル。 推奨事項は、実装された場合にのみ効果があります。 ただし、コンサルタントの推奨事項を使用するために、クライアントは適切な最低限のトレーニングを受ける必要がある場合があります。 最も詳細なワークフローの実装にも一定レベルの技術的専門知識が必要なのと同様に、最も詳細な管理の推奨事項の実装には、一定レベルの管理上の専門知識が必要です。 このような問題が発生した場合は、そのようなトレーニングを確実にするために追加の措置を講じる必要があります。 - 目標と目的を理解する。 クライアントが自分が何を望んでいるのかを明確に理解していない場合がありますが、それを達成することを決意しています. これは通常、クライアントとコンサルタントの間のやり取りにおいて最も深刻な問題につながります。 したがって、目標と目的を共同で決定してから作業を開始する必要があります。 したがって、この記事のタイトルで定式化された質問のXNUMX番目の部分は、次のように答えることができます。どのような場合でも勉強する必要があります。コンサルタントが招待されたとしても、知識が損なわれることはありません。 ただし、習得した知識を実際に適用することなく、トレーニング自体にはほとんど価値がありません。 企業の上級管理職が最後に本格的な教育コースに参加する機会を得たのはいつですか? そして、彼らが得た知識のどの部分が、今日の日常の管理業務に実際に適用されているのでしょうか? コンサルタントと協力する場合、コンサルティングの形式に関係なく、知識は実践的な活動で直接具体化されるか、逆に、特定の問題を解決する過程で獲得されます（詳細については、以下を参照）。 Shevchuk D.A. 自分の会社の作成: 専門的なアプローチ。 - M.: グロスメディア: ROSBUH, 2007). いずれにせよ、質問の最初の部分、つまりコンサルタントを招待するかどうかの決定はクライアントにあります。 金融機関から融資を受けるサービスは、投資プロジェクトを実施している企業の間で需要があり、そのコストは以前に実施されたプロジェクトのコストを大幅に上回っており、銀行融資の経験がない場合にも当てはまります。 このようなプロジェクトの実施には、借り手としての企業の投資の魅力を高めるための作業計画が含まれる場合があります。 多様な優秀な専門家（金融業者、弁護士、エコノミスト、マーケティング担当者など）を含むコンサルタントのチームは、事業計画の準備から資金源（銀行、投資会社、投資ファンド、個人投資家など）企業や組織（潜在的な借り手）がローンを取得するための書類の準備、融資の形態と方法の選択、投資家の検索、資金調達の手配を支援するため。 クレジット エージェンシー (クレジット ブローカー) が提供するコンサルティング サービスと製品は、投資家 (銀行やその他の信用機関、投資会社) の要件に可能な限り近いものになっています。 様々な銀行と積極的に協力し、 信用機関は顧客に資金調達の組織を提供します - 投資プロジェクトへの融資のための銀行の検索と選択、生産の開発への資金提供、その再編成と技術的な再装備、および運転資本を補充するためのローンの取得 (詳細については、Shevchuk D.A. 個人へのローンを参照してください。 - M . : AST: アストレル, 2008). 与信コンサルティングサービスの一環として、融資を受けるための手続きをサポートします。 - レンディング市場に関する一般的な知識 - 情報を提供し、最適なローン プログラムと銀行を選択します - ローンを取得するための一連の書類の収集と実行の支援 - 銀行との一連の書類の調整とローン申請書の提出 ローン相談に申し込むことで、適切なプログラムを探すのに費やす貴重な時間を節約できるだけでなく、銀行とローンを取得するための条件に関する最も信頼できる情報を受け取ることができます。広告目的。 道順： - 住宅ローン貸付 - 中小企業向け融資 - 消費者信用 (個人のニーズ向け): 対象および非対象 - 車のローン INTERFINANCE (www.denisshevchuk.narod.ru) の調査によると、ローンを取得するための手続きの完全なサポートには、通常 1000 米ドルが支払われます。 (または 500 c.u. + 2-5%)、そのうち 400-500 c.u. ローンをサポートするために作業開始時に支払われ、残りの 500 c.u. (または利息) - 銀行の肯定的な決定がある場合のみ。 実際に示されているように、多くの場合、顧客が信用できない、または何かを隠しているからではなく、顧客が銀行が自分に何を要求しているのかを正しく理解できないために、融資が提供されません (詳細については、Shevchuk D.A. 個人への融資を参照してください. - M. : AST: アストレル、2008)。 信用コンサルティングサービスの本質は、借り手の観点から最も有利なローンプランを提供するために、市場に出回っている既存のローンオファーの独立した客観的な評価です。 実際、現在では数十の銀行がローンを提供しています。 彼らのプログラムは、条件、金利、条件、およびその他のパラメーターが異なります (詳細については、Shevchuk D.A. An apartment on credit without problems. - M .: AST: Astrel, 2008 を参照してください)。 多くの時間をかけて独自の市場調査を行うか、ローン コンサルタント (またはローン ブローカー) に電話して問題を解決してもらうことができます。 投資、銀行、金融、信用に関するコンサルティングには、次のようなものがあります。 · 企業の明白な分析およびプロジェクトの性質。 ·潜在的な投資家または貸し手を検索します。 · 特定の投資家または貸し手に必要な書類一式 (または必要書類のリスト) の編集。 ・クレジット（投資）申し込みの検討に伴う。 スペシャリストは、ビジネスの資金調達の最も便利な形式を決定し、信頼できるパートナーを選択するのに役立ちます（詳細については、Shevchuk D.A.ビジネスプランの作成方法：ビジネスへの最初のステップを参照してください。-M .: AST: Astrel, 2008)。 信用取引をサポートする専門的な仲介サービスの提供に対する市場の需要があります。 不動産業者はこの義務に対処できず、すべての銀行がクライアントと協力できるわけではありません。発生したニッチは、これに対する時間と欲求を持っている人々によって満たされています。 専門家によると、自分で住宅ローンを取得するための書類を作成しようと決心した約10人のうち、取引に行くのは2人だけです。 現在、潜在的な借り手に対する支援は、住宅ローン ブローカー (クライアントに最適な銀行融資プログラムを選択する専門的なサービスを提供する組織) によって提供されています。 専門家によると、住宅ローンの仲介は、不動産業者と金融業者の専門性を組み合わせた、わが国にとって新しく非常に有望な活動です（詳細については、Shevchuk D.A.を参照してください。 問題のない信用上のアパート。 - M .: AST: Astrel, 2008 ）。 市場参加者によると、住宅ローン仲介業に最初に参入したのは、住宅ローンの分野でコンサルティングサービスを扱う会社に細分化された不動産業者であり、その後、金融と法律の分野の専門家が有望なサービスに注目しました。 これまで、ブローカーは積極的な広告キャンペーンを実施していません。 サービスに関する情報は、顧客や新聞やインターネットの小さな広告を通じて配信されます。 毎年、個人向けローンを提供する準備ができている銀行の数が増えています。 音量 消費者金融 年々増えるばかり。 現在、最も人気があるのは、家電製品、車の購入のために発行されたローンです。 また、多くの銀行は、資金の使用目的を伴わないエクスプレス ローンを提供しています (詳細については、Shevchuk D.A. 個人向けローンを参照してください。 - M .: AST: Astrel, 2008)。 すべての主要な銀行ローン商品は、すでに知られており、発明されています。 問題は、XNUMX つの銀行が提供できる商品の範囲です。 銀行は、可能な限り最大限の範囲のクレジット商品を顧客に提供するという任務を自らに課しています。 貸出市場での競争は非常に激しく、最小のコストで取引の最大の技術的有効性を達成した銀行だけが勝つことができます。 プライベートレンディング 今日は、ロシアにおける銀行事業の発展において最も有望な方向性である。 大企業顧客の市場は高度に飽和しており、特に中小企業の不透明性と法的障壁のため、中小企業への融資の提供は金融機関にとってまだあまり魅力的ではありません。 個人と効果的に仕事をするには、幅広いネットワーク、最新の銀行技術、重要なマーケティング サポート、幅広い製品ライン、資格のある人材が必要です。 個人との提携の可能性は、主に小売市場に注目する海外投資家の関心によっても裏付けられています。 しかし、市場が拡大するにつれて、 消費者ローン 延滞率も上がります。 ローン ポートフォリオが急速に成長している限り、不良債権は付与されたローンのごく一部を占める可能性があります。 しかし、急速な成長は無限ではなく、ある時点で、小売を積極的に展開している銀行にとって遅延が深刻な問題になる可能性があります。 これは、小売店で無担保エクスプレス ローンを発行する金融機関に特に当てはまります。 これは、ルーブルで年間最大70％の利回りを持つ最も収益性の高いタイプの銀行業務ですが、ここでのリスクは非常に高くなります。 ローンを付与する決定は、スコアリング システムを使用して数分で行われます。その間、潜在的な借り手のソルベンシーの定性的な評価を行うことは不可能です。 エクスプレス ローンは、詐欺師にとってちょっとした情報です。 文明世界全体が長い間負債を抱えて生活してきました。 人々は楽しむ 消費者ローン. たとえば、アメリカの平均的な家族の借金は、年収の最大 80% にもなります。 今日、ロシアでは、返済できないことを十分承知の上でローンを組んでいる人々がいます。 そして、この意味で、信用履歴の機関でさえ役に立ちません-人は借金を持っていないかもしれませんが、これは彼がこのローンを返済できることを保証するものではありません. 同時に、市民は貸し手からの保護も受けなければなりません。借り手が病気になるか、自分の手に負えない理由で他の困難な状況に陥る可能性があります。その場合、銀行はローンを返済するための特別な条件を提供する必要があります。破産は、世界中の借り手を保護する効果的なツールです。 さらに、たとえば米国では、銀行の責任を規定する借り手と貸し手の関係を管理する規制があります。 市場の時間が近づいている 消費者金融 激しい競争になります。 主なプレーヤーの構成とその金利は大幅に変化する可能性があります (詳細については、Shevchuk D.A. 個人向け融資を参照してください。 - M .: AST: Astrel, 2008)。 同社の専門家の意見では、競争の激化により、銀行はより柔軟なポリシーを適用する必要があります。 ほとんどの人は、修理のためにローンを借りたいと考えています。 次に人気があるのは、中古車、家具、コンピューター、家電製品、その他の家庭用品を購入するためのローンです。 わずかに需要が少ないのは、授業料や休暇旅行の支払いのためのローンです。 ほとんどの人は、修理を行うためにローンを組みたいと考えています。 次に人気があるのは、中古車、家具、コンピューター、家電製品、その他の家庭用品を購入するためのローンです。 わずかに需要が少ないのは、授業料や休暇旅行の支払いのためのローンです。 調査と調査のデータによると、ロシア人はますます積極的にお金を使う一方で、積極的にお金を使うようになっています。 緊急の必要性のためのローン. はい、すべての統計レイアウトがこれを確認しています。 したがって、おそらく近い将来、アメリカの「信用生活」モデルがロシアでも同様に人気になるでしょう。 顧客クレジット 着実な成長期を迎えています。 加盟する銀行が増えています。 緊急融資 西洋では長い歴史があります。 ヨーロッパとアメリカの法律におけるそのメカニズムは非常に明確かつ詳細に綴られているため、15年も経っていないロシア市場はそれらから例を挙げざるを得ません. ロシア人がアメリカを発見している間 緊急融資、実際のアメリカでは、XNUMX世紀後半以降、彼らは確固たる地位を築いてきました。 それはアメリカにあります 緊急融資 ヨーロッパの先進国における消費者金融の成長率は当初、米国市場の力学を上回っていたという事実にもかかわらず、専門家は米国市場が最も大規模で柔軟性があると考えています。 たとえば、ドイツでは 70 年代に緊急融資が 2000 倍に増加し、190 年代初頭までに 90 億ドルに達しました。 同時期に米国では600倍に増加し、1968年代初頭までにXNUMX億ドルの水準を超えた。 ローンの前では誰もが平等です アメリカにおける緊急融資の正式な歴史は、消費者信用法が採択された XNUMX 年に遡ります。 具体的には、融資の公平なルール、金利の上限、譲渡・割賦販売のルール、契約条項などを定めています。 法律は債権者の救済策を無視するものではなく、裁判所が証券売却時に債務残高を回収したり、債務者の財産を差し押さえたりする権利を有する場合も無視していない。 この法律は、定期的に信用販売に携わる者による不動産、商品、サービスの販売に関連する信用取引も規制しています。 アメリカの消費者の権利について心配する必要はありません。消費者は鎧のようにあらゆる面から守られています。 消費者信用法に加えて、統一消費者信用コードもあります。 その任務は、購入資金として融資を受ける消費者を保護し、融資サービスの正確かつ適切な提供を保証し、融資業界全体を規制することです。 最後に、アメリカの消費者保護法があり、その一部は消費者ローンにも当てはまります。 これは貸し手に貸し付け条件について消費者に十分に通知することを義務付けており、貸し付けにおけるいかなる差別も禁止している。 この法律はまた、高利貸しによる虐待から消費者を保護し、報酬を制限しています。 さらに、クレジットカード会社と信用履歴プロバイダーの活動を規制し、消費者金融の分野で調査を行う権限を持つ国家消費者金融委員会も設立しています。 と呼ばれる問題に対処する」消費者ローン」（以下、PC）は、このフォームを分離する必要があります 国民への貸付 他の人から、彼女に非常に似ていますが、他の「意味的負荷」と社会的機能を持っています。 緊急のニーズに対するクレジット ローンは、特定の目的のためではなく、市民が必要としているという理由だけで提供されます。 車を買うためのローン。 これは、どの銀行にとってもリソースを大量に消費する貸付形態です。 比較的長期間（最大3年間）かなりの量の流用が必要になるためです。 ローンは、銀行に有利な自動車保険によって完全に保護されており、問題が発生した場合、銀行はその損失を簡単に補償します。 アパート（家）を購入するためのローンまたは住宅ローン。 最もリソースを消費するもの (借り手あたり最大 100 万米ドル以上)、最も長いもの (最大 10 年)。 ただし、自動車の場合と同様に、銀行は住宅価格の 70% しか提供しないため、このローンもほぼ完全に担保になっています。 資源を大量に消費する長期融資市場のリーダーが外国銀行であることは容易にわかります。 この種の融資は西側諸国で非常に発達しており、豊富な経験があり、親銀行から安価な「長期」資金を引き付けることができるため、これは驚くべきことではありません。 彼らがロシアで提供する年間10〜15％は西側市場にとって夢であることに注意する必要があります。 実際には、PC や「アイロンの貸し出し」はもっと単純です。 その本質は次のとおりです。 冷蔵庫、洗濯機、テレビに足りない 200 ～ 1000 ドルを近所の人や親戚、知人に頼むことはありません。 家電製品を販売するほとんどすべての大きな店舗では、どこかの銀行の行員が座っているテーブルを見つけることができます。 フォームに記入して 30 ～ 40 分待つと、憧れの洗濯機があなたのものになります。 さらに、今後 3 ～ 6 か月間は、毎月の支払いのために当銀行のオフィスを訪問する必要が生じます。 別の選択肢もあります - フォームに記入し、勤務先からの給与証明書または何らかの恒久収入の存在を確認する別の書類を持参し、2、3日待つと - そうすれば洗濯機は再びあなたのものになります、しかし、実践が示すように、最初のオプションよりもローンの金利が低くなります。 なぜ？ はい、この数日間、銀行はあなたに関する情報と提出された書類を確認できたからです。 借り手に対する信頼が高まるということは、ローンの金利が下がることを意味します。 ズベルバンクまたは外国銀行の「子会社」の提案金利を見て、それらが必要とする書類と興味のある情報のリストを調べてみてください。彼らが言うように、その関係は明らかです。 融資を受けるかどうかを決定する際の重要なポイントは何ですか。 - 利息の計算方法。 わずか 5 ～ 10% の商品価格の上昇という美しい数字は、簡単に 20 ～ 40% (融資期間は 3 か月です!) になり、さらに詳しく調べると、26 ～ 52% (融資期間は 70 か月です) になります。費用の 30%、および XNUMX - 自分で支払いました)。 - 利息はいくらかかりますか? ローン全体または負債の削減により、利息は残りの部分にのみ請求されます。 この違いは非常に重要です。 ・早期返済の可能性。 これは基本的な質問です。 翌日にローンを返済したとしても、ローンを全期間使用したかのように、利息の額を全額支払う必要があることがよくあります。 - ルーブルまたは外貨のどの通貨単位でローンを受け取りますか? ここでアドバイスをするのは非常に難しいです。 それはすべてあなたの収入の形態と為替レートの状況によって異なります。 また、あなたの収入が固定ルーブル収入（賃金など）の場合、ルーブルをローン通貨に変換するコストも発生することを覚えておいてください。 問161の答え：販売戦略 営業戦略はあらゆるビジネスの存続の基礎です。 企業が誰に、なぜ、どのように製品を販売 (サービスを提供) するのかを明確に理解していなければ、長期的に良い結果を期待すべきではありません。 CEO は独自に販売戦略を決定し、それを社内の全従業員に伝達する必要があります。 戦略の一般規定（企業がどのような価格帯で事業を展開しているのか、顧客は誰なのか、競合他社の製品と比較して生産された製品の利点は何か、企業がどこに移転する予定なのか）は、すべての従業員に知られている必要があります。生産労働者の最初の代理人（「なぜ戦略は労働者にとって機能するのか」を参照）。 何らかの形で顧客と仕事をする従業員（営業マネージャー、サービス部門、さらには顧客と接する場合の受付スタッフや警備員など）は、販売戦略をよく知っている必要があります。 会社が何に従事しているか (テレビの製造、塗料、ハンガーの販売) に関係なく、ゼネラル マネージャーとして、販売戦略を立てるために次の質問に答える必要があります。 - あなたの会社はどのような顧客の問題を解決していますか (あなたの製品はどのようなニーズを満たしていますか); - あなたの会社はどの価格帯で事業を展開していますか? あなたの会社はどのような顧客の問題を解決しますか? 企業活動がどのような顧客ニーズを目指しているのか、それは根本的な問いです。 次の XNUMX つの側面から検討する必要があります。 - 会社が解決する問題。 クライアントのどのような問題を解決しますか? あなたの目標が近い将来の利益を最大化することであり、受け取った資本を他の活動に投資するか、ビジネスを辞める場合は、できるだけ多くの顧客を引き付け（アクティブな短期広告キャンペーン）、そこから最大の収入を引き出す必要があります.消費者との最初の接触。 会社を発展させ、中長期的に利益を最大化することが仕事であれば、顧客の問題を解決することを第一に考える必要があります。 つまり、クライアントのために何ができるかを理解して、クライアントが次のように言うことができるようにすることです。ここではだまされません」。 結局のところ、買い手は常にそれでお金を稼ぎたい、または自分の問題を解決しようとしていると感じています。 私がカーサービスに来て、彼らが多くの欠点を思いついたのを見たら、彼らはただ私に利益をもたらしたいと思っていることを理解しています. その場合、私はそこに戻ることはありません。 顧客を維持するには、なぜ顧客があなたの会社の製品やサービスを必要とするのか（時間を節約する、喉の渇きを癒す、新しい知識を与える、手間を省くなど）を正確に知る必要があります。 そして言葉ではなく、行動で問題を解決してください。 そのためには、営業マネージャーは購入者に製品について説教したり褒めたりするのではなく、まず質問をして、顧客がどのような目的であなたの会社に連絡してきたのかを把握する必要があります。 あなたの会社が家具を販売しているとします。 マネージャーは、クライアントが何を必要としているのか、それともアドバイスを求めに来たのかを理解する必要があります。 彼はセット全体を変更するか、単にベッドを選択するつもりです。 彼は、リネンまたは普通のベッドを置くスペースのある、整形外科用またはよりシンプルで安価な大型ベッドまたは中型ベッドを必要としています。 クライアントが正確に何を必要としているのかが明確になったら、オプションを提供する価値があります。 特にコミュニケーションの最初の段階で、大量の提案で彼を圧倒することは、問題の解決策ではなく、問題を悪化させることになります。 そして彼らは常にそのような状況を避けようとします。 なぜ労働者のための戦略なのか 生産スタッフを含む従業員とコミュニケーションをとればとるほど、会社の目標について話し、最終結果のビジョンを共有するほど、より大きなリターンが得られます。 人々が自分の仕事の目的を知り、人生の大半を費やす理由を理解することが重要です。 この理解がなければ、仕事に対する責任ある態度を期待すべきではありません。 CEOのスピーチ ホテルディレクター 私たちはさまざまなニーズを持つ人々にアプローチしたいと考えており、各ホテルには独自の特徴があります。 「グロリア」は、ビジネスマン向けに設計されています。出張で来て、用事を整理した後、静かに休みたい人たちです。 市内中心部にある静かな小さなホテルです。 私たちはゲスト一人一人を目と名前で知っています。 結局のところ、大規模なホテルとは異なり、私たちはそのようなアプローチをする余裕があり、これが私たちが頼りにしているものです。 多額の広告予算をかけずに、人々が再び私たちに戻ってくるようあらゆる努力を払っています（顧客の 70% が定期購入者です）。 ゲストが何に注目し、何を求めているのか、何が不満なのか、何が足りないのかを考慮します。 従業員は顧客に具体的に質問することはありませんが、すべてのリクエスト（電話、フロントへのリクエスト）は必ず記録されます。 そして、ゲストが二度目に来たとしても、その条件はすべて有効のままです。 このアプローチをスタッフが共有することが重要です。 たとえば、私たちの顧客の一人はミルクマッシュルームが大好きで、到着の前夜には必ずウェイター自ら市場にミルクマッシュルームを買いに行くと宣言します。 」 特別な費用は必要ありませんが、効果は絶大です。 企業特性も考慮いたします。 私たちは常にゲストの個性を念頭に置くよう努めています。 たとえば、ゲストの一人は非常に熱い（沸騰したばかりの）お茶を好み、それをたくさん飲みます。これを知った私たちは部屋にやかんを持ってきました。 ただし、お客様のご要望を考慮し、当ホテルのスタッフは押し付けがましくなく、ルールを強制することなく、特定のお客様に生じる問題のみを解決するよう努めております。 主な競争上の優位性は、各クライアントへの個別のアプローチです。 あなたの会社はどの価格帯で事業を展開していますか? 価格セグメントに関する質問への答えによって、市場における企業の位置付け、顧客と協力する部門の人員の選択、チーム (主に営業部門) の適切なタスクの設定が決まります。 結局のところ、異なる価格帯で同じ方法で売上を構築することはできません。 XNUMX つの主な価格セグメントを選び出します。 - 低価格; - 中間価格; - プレミアムクラス。 非常に多くの場合、営業マネージャーはすべての問題を製品の価格に帰し、価格が高いと顧客が怖がってしまうと主張します。 しかし、これは販売へのアプローチにおける最大の誤解の 600 つです。 人々が何かを購入する理由はさまざまであるため、有能な顧客サービス組織による価格の問題は背景に消えてしまいます。 たとえば、レストランに来て600ルーブルを支払いますが、支払ったことを申し訳なく思います。 しかし、別のレストランではXNUMX円も使いましたが、後悔はしていません。 最初のケースでは、私のニーズはXNUMXルーブルでは満たされませんでしたが、XNUMX番目のケースでは、少なくともXNUMXルーブルで満たされましたが、それだけの価値があることを理解しているので、かなりの額を手放す準備ができています。 したがって、従業員からの価格の高さに関する苦情にはすべて根拠がありません。 これは「オカが一番安いからみんな乗れ」と言っているのに等しい。 そして、ここで別の疑問が生じます。オカ、メルセデス、ベントレーの何を販売していますか、つまり、あなたの会社はどの価格帯で営業していますか？ 購入理由 - 製品 (製品またはサービス) を使用した個人的な経験。 - 製品に関する消費者の知識 (友人からのアドバイス、広告など)。 - 自然の必要性 (空腹、安全など)。 - ファッション、ノベルティ、変わったものを探す。 - 人々のグループの圧力 (環境に適応する必要性)。 - 名声の考慮事項。 - ストレスを和らげます。 売上ピラミッド  *Luxuries (英語) - 高級品 低価格帯 低価格セグメントは、販売される商品の数が最も多く、それぞれの商品の価格が最も低いという特徴があります。 この分野の企業の主な競争上の利点は価格です。 彼らの活動の成功は主にサプライヤーとの有能な仕事に基づいています。 主な目標は、コストを可能な限り削減することです。 したがって、ビジネスを組織するには、明確に定義されたビジネスプロセスと非常に正確な職務記述が必要です。 これは、人よりもプロセスを管理する一種のベルトコンベアです。 コストを削減すると、従業員の給与コストが削減されます。 したがって、従業員のレベルが適切であること、離職率が高いこと、盗難やその他の違反が発生する可能性があることを理解する必要があります。 したがって、労働規律には特別な注意を払う必要があります。 コストには、新しい従業員を継続的に探すことが含まれている必要があります。 価格が生き残りの決定要因であるこのセグメントでは、強力な財務部門を持つことが重要です。 CEOのスピーチ 会社「IT」のディレクター 当社は低価格帯で事業を展開しています。 プラスチック製品を製造し、小売店を通じて販売しています。 私たちには広告はありませんし、私の考えでは広告はまったく必要ありません。 私たちは、広告は製品のコストを増やすだけで、品質にはまったく影響を与えないことを理解している人々のために働いています。 私たちの消費者は、テレビの明るいコマーシャルに過剰なお金を払いたくない賢明な人々です。 もちろん、メディアで何百万回も聞いたことがある製品、看板で見たことのある製品には、いわゆる無名の製品よりも利点があります。 しかし、同じ店舗の同じ商品にラベルの異なる商品が並んでいた場合、私の経験から言えば、消費者の 80% は安い方を選ぶと言えます。 まず、少なくとも試してみましょう。 そして現時点で、品質がそのレベルに達していれば、消費者は私たちのものです。 そして、私たちの製品の広告を作成するのは彼であり、これは他のすべての広告活動よりもXNUMX倍効果的に機能することに注意したいと思います。 したがって、私たちの主な仕事は、安価で高品質の製品を作成し、小売チェーンに参入することです. つまり、有名なブランドの隣の棚に立ち、低価格でそれらを打ち負かします。 「I-t」という会社は、家庭用プラスチック製品の製造を専門としています。 2004 年から市場で稼働しています。 同社のスタッフは50名以上。 製品の主な販売チャネルは小売店と卸売会社です。 プレミアムクラス プレミアムセグメントは、少数の商品が高価格で販売されるのが特徴です。 ここでの主な競争上の利点はイメージです。 このセグメントの企業の主なタスクは、独占的な高品質の製品を見つけることです（独占的なサービスを作成します）。 また、会社のオフィスが有名なエリアにあることも必要です。 高価な販売場所（サロン、ショップ）を手配し、（活動の方向性に応じて）優秀な人材を選択する必要があります。 プレミアム セグメントの従業員は、特別な注意を払う必要があります。なぜなら、顧客はあなたの会社に連絡するとき、自分と同じレベルの人とコミュニケーションを取りたいからです。 これは、億万長者が億万長者の店で売るべきだという意味ではありません。 しかし、クライアントと仕事をする専門家は、クライアントが販売する商品を自分で使用する必要があります。 製品 (サービス) の利点を個人的に感じる必要があります。パンフレットを読んだり、マーケティング担当者の講義を聞いたりするのではなく、製品を試してみてください。 たとえば、営業担当者は自分でジャグジーに横になり、左手用の特別な棚に加えて、右手用の棚も役立つことに気付くはずです. 同時に、従業員は下層階級ではなく、適切なレベルでなければならないことを理解する必要があります。 彼らとの仕事は、クライアントと同じように構築する必要があります。すべての人に個別のアプローチをし、彼らの意見や提案に関心を持ち、対等に扱い、彼らの活動（物質的および非物質的の両方）を高く評価します。 中価格帯 中間価格セグメントは、顧客サービス技術の点で最も困難です。 ここでの主な競争上の優位性は、サービス、製品の品質、価格、および会社のイメージの組み合わせです。 実際、これらの各パラメーターについて、誰かと競争する必要があります。 したがって、携帯電話の市場（中価格帯）では、一流のサービスであっても、別の場所で同じものを20ドルで購入できれば、18ルーブルは支払われません。 しかし、競合他社が同じミニ PBX を XNUMX ドルで持っていて、この価格にはインストールと構成が含まれており、さらにクライアントが幅広い電話モデルの選択肢を持っている場合、XNUMX ドルの価格で負ける可能性があります。 低価格セグメントと同様に中価格セグメントでの競争力は、ビジネスが機械のように機能する明確に定義されたビジネス プロセスによって保証されます。 しかし、人事部門（人事サービス）はこの機械を人間化する必要があります。従業員向けのロイヤルティプログラムを開発する必要があります（各従業員の意見を考慮した、物質的、非物質的なインセンティブなど）[公開された記事と資料の選択]モチベーションの問題に特化したゼネラルディレクターマガジンでは、テーマ別コレクション「スタッフのモチベーション」にあります]。 あなたの会社が中価格帯で事業を行っている場合、常に市場調査を行い、新鮮なアイデアを探している強力なマーケティング部門が必要です。 各従業員が新しいアイデアの検索（サービス、製品パッケージの形成、イメージの作成）に関与するようなシステムを構築する価値があります。 これにより、一定期間、競合他社よりも優位に立つことができます。 顧客サービス担当者は慎重に訓練を受けるか、慎重に選ばれる必要があります。 ただし、中価格帯では、高度な資格を持つ専門家だけに頼ることはできない（コストが増加する）ことを理解することが重要です。 したがって、従業員の成長に重点を置く必要があります。 あなたの主な仕事は、スタッフの離職率を可能な限り減らすことです。 この部門における同社の成功した活動は、サプライヤーとの協力というよりも、人材との協力、チームの結成と維持に基づいていることを忘れてはなりません。 従業員を適切に指導する必要があります。 彼らはクライアントの利益のために生きなければなりません（資料の選択「クライアントとの協力」）。 従業員がマネージャーを喜ばせることだけに集中しており、彼の給与、ボーナス、キャリアがそれに依存している場合、その従業員は顧客と効果的に仕事をすることができません。 その結果、あなたの会社は損害を受けることになります。 CEOのスピーチ 会社「ミスター」のゼネラルディレクター 私たちは中価格帯で働き、個々の店舗の全範囲またはネットワーク全体の個々の製品に定期的にダンピングを適用します。 これにより、地域の競争戦争の問題を解決し、手頃な価格の店舗のイメージを維持することができます。 当社の主な競争上の利点は、ベルゴロド地域の人口の大多数がアクセスできる、非常に混雑した場所にある小売スペースという戦略的資産です。 消費財小売業界では店舗の立地が重要な成功要因の XNUMX つであるため、これは非常に大きな利点です。 さらに、これは希少なリソース（魅力的な小売店の数が限られている）であり、競争に勝つためには重要です。 しかし、企業がこの形態の店舗チェーンを管理できない場合、これはすべて役に立ちません。 質の高い採用と人材の選択、トレーニング、管理およびモチベーションのシステム - 卓越した管理のおかげで、当社は消費者カバーの点でベルゴロド地域で主導的な地位を占めることができました。 結局のところ、私たちの市場に参入したい企業にとって、幅広く安定した品揃え、高品質のサービス、効果的なプロモーション、手頃な価格が必須条件ですが、これらの要素自体が競争上の優位性になることはありません。 購入したりコピーしたりするのは簡単です。 信頼できるブランドは競争上の優位性と考えられますが、企業がターゲットセグメントに適切にアクセスできない場合、この要素はまったく役に立ちません。 LLC "Mr" は、家庭用化学品、香水、化粧品を販売する 14 の専門店 "Mr" を統合しています。 自分がどの価格帯に属しているかを理解することで、タスクの優先順位を明確にして策定することができます。 したがって、価格を変更する（原則として、値下げする）という申し出を受けた場合は、そのようなアドバイザーに注意する必要があります。 結局のところ、価格を下げる場合は、あるカテゴリから別のカテゴリに移動してください。 したがって、戦略を変更し、ビジネスを再構築する必要があります。 準備はできていますか？ CEOのスピーチ 会社「S-e m-i」のゼネラルディレクター 私の意見では、販売戦略は企業の活動の種類によって異なります。 従来、この活動は、生産と流通の XNUMX つのタイプに分けることができます。 概して、ディストリビューターにとって、何を販売するかは重要ではありません。 彼は需要を調査してよく売れる商品を選ぶか、事前調査をせずに大量の商品をパッケージに入れ、その中には「人気」のある商品もあれば、そうでない商品もあります。 ディストリビューターの使命は、市場の変化に対応し、迅速に適応することです。 主な競争上の利点は柔軟性です。 それどころか、メーカーは市場の変化を考慮するのが難しく、機動力がはるかに低くなります。 彼の仕事は、生産設備に最大限の負荷がかかるように、どの製品が長期的に需要があるかを最初に判断することです。 流通業者とは異なり、メーカーは市場のトレンドセッターでなければなりません。新しいニッチ市場を見つけ、製品の価値を創造し、消費者に必要なものを伝えます。 これ（そして市場の変動に反応しないこと）がメーカーの勝利の立場であると私は信じています。 たとえば、私たちは需要が満たされていない狭いニッチ市場（ミード生産）を選択する道を選びました。 ミード（ホップ蜂蜜）の市場は現在形成段階にあり、私たちはこの分野で正当な地位を獲得したいと考えています。 問162 ほとんどのクライアントは、調査を開始する前に、何を探しているかを知っています。 さらに、彼らはあなたに彼らの結論を確認してもらいたいだけです。 研究者なら誰でも、客観的な (つまり、役に立たない) 分析に費やした時間について話すことができます。 さらに、彼らが何を期待しているのかを理解するのに十分な頭脳があれば、長く実りある協力が保証されます。 多くの場合、プレゼンテーションや講義中に、事実と必要なデータに基づいて、自分の実践から実際の例を挙げます。 誰かに質問されたら、「それは市場調査の XNUMX のルールの XNUMX つです」と答えます。 ご想像のとおり、時間が経つにつれて、クライアントと学生の両方が、それらのルールが何であるかを知りたいと思うようになりました. その見返りに、私は彼らにいつかコピーを送ることを約束しました. 結局、約束は守らなければなりません。 どうぞ： 1. 人々は愚かになることができます。 そして彼らも嘘をつきます。 ある新聞記者はかつて、アメリカ人の知性を過小評価したために破産した人はいないと書いていました。 この名言を読むまで、メンケン氏がマーケティングリサーチャーでもあることを知りませんでした。 私たちは皆、人が嘘をつくことを知っています。 フォーカス グループでは、広告を見ているときでも質問に答えているときでも、最初の反応を参加者に書き留めてもらいます。 時間が経つにつれて、彼らの少なくとも XNUMX 分の XNUMX が議論中に答えを変えることがわかりました。 その後の質問で、回答者は、書き留めた数値を正しく理解していないと私を非難することがよくあります。 または、評価尺度を理解していないと主張します。 あるいは、「自分の視点を変えるのは女性の特権」であると私に指摘します。 2.人々の意見は、「鏡の向こう側」の人々の意見と一致する場合にのみ考慮されます。 フォーカスグループの参加者が、自分たちに提示された内容に突然同意した場合、観察者にとって、賢い、または愚かな（美人か醜い）参加者がどれほど見えるかは驚くべきことです。 何かに対する肯定的な反応は、「良い」参加者と「悪い」参加者の違いです。 多くの場合、フォーカス グループでオブザーバーのところに行くと、どの参加者に「フォーカスする」べきかアドバイスを受けます。 「そして、他のすべての人（つまり、観察者が聞きたいことを言わない人）は、気にする価値がありません。」 私はしばしばクライアントに「生の」インタビューを聞くように勧めます。 そのうちの XNUMX 件の後、クライアントから、なぜ「賢い顧客」を募集しないのかと尋ねられました (おそらく、彼らは「賢い競合他社」の調査で忙しかったと思います)。 3. フォーカス グループの会場の選択は、製品とは関係ありません。 ずっと前に、フォーカスグループはクライアントの親戚がいる都市でのみ開催されることに気付きました。 または大学の友人、または元パートナー。 または「大きな週末」が計画されています。 最終的には、ここのクライアントが誰を知っているかにかかっています。 または、次または次の週末に町で何が起こっているか。 私のクライアントの XNUMX 人が、息子の学校がニューヨークにあるため、ニューヨークでのフォーカス グループをリクエストしました。 別のクライアントは、レイクフロント ジャズ フェスティバルが開催される夏のシカゴが好きです。 4.研究者の建物が大きいほど、研究価格が高くなります。 間接費は価格の上昇につながります。 ほとんどの場合、面接担当者は同じレートで作業します。 したがって、研究費の差は何らかの形で正当化されるべきです。 たとえば、レンタル料金に含まれています。 したがって、このルールの結果は次のようになります。請負業者が雇う人が多ければ多いほど、プロジェクトの費用は高くなります。 昨年の秋、以前の請負業者が 63 パーセント多く請求していたクライアントから注文を受けました。 もちろん、その会社には独自の建物があるだけでなく、「国際的な評判」もありました (面接官はカナダから来ていました)。 警告: 価格を過小評価しないでください。顧客は、支払った金額とまったく同じものを手に入れていると疑う可能性があります。 一方で、私の知る限り、誰もこの公理を証明したことはありません。 正直なところ、高い価格を「正当化」する方法はたくさんあります。 たとえば、文の中で博士号の存在に言及するだけで、自動的に 20% が追加されます (通常、これらの卵頭は、収集されたデータを見ることさえありませんが、「研究チーム」の一員です)。 また、量的であろうと質的であろうと、「沿岸」での研究は常により費用がかかります。 理由がわかりませんでした。 5. 最初のミーティングでは、クライアントにどのような結果を期待しているかを常に尋ねます。 これにより、将来的に多くの時間と神経を節約できます。 ほとんどのクライアントは、調査を開始する前に、何を探しているかを知っています。 さらに、彼らは、作業を開始する前に調査結果を検証することを望んでいます。 XNUMX か月以上の仕事をしている研究者なら誰でも、客観的な (つまり役に立たない) 分析に費やした時間について話すことができます。 さらに、彼らが何を期待しているのかを理解するのに十分な頭脳があれば、長く実りある協力が保証されます。 そうでない場合は、「現在、研究を計画していません」という言葉が何度も聞こえてきます。 このレッスンは私にとって簡単ではありませんでした。 数年前、私は州外の技術センターを建設する必要性を確信していた政府系企業と仕事をしていました。 私にとって残念なことに、回答者はこれまで聞いたことのない最もばかげた考えだと思っていました。 したがって、研究の結果は埋葬されました。 もう XNUMX つの例は、カンザス シティ市場に参入するクライアントに関するものです。 彼らは地元の人々が彼らについてどう思うかを知るために私を雇いました. 答えは「何もない」であり、それは私のレポートで述べられていたものでした. 答えは独創的ではありませんでした。 クライアントについて話すときは、「研究の目標は決まっていますが、ノミはクライアントの手にある」ということを常に覚えておいてください。 プロジェクトは常に、目的を明確に定義した提案から始まります。 しかし、私は目標がどのように「進化」することができるのか疑問に思ったことはありません。 クライアントが「なぜこれを知らなかったのですか?」と尋ねなかったプレゼンテーションを XNUMX つも覚えていません。 または「これは誰のアイデアですか？」 実際、これは私が最初のルールを修正することにつながります。 6. サンプルサイズは予算によって決定されます。 生徒はいつも、「最適なサンプルサイズは?」という質問をします。 彼らは間違った質問をしています。 電話が鳴ったときの最初の質問は、「いくらお金を持っていますか?」です。 この数値を基に、提案書を作成中です。 この数値によって、獲得できる金額が決まります。 顧客は常に、彼らが言うよりも多くのお金を持っています。 カバー力が思ったより少ない？ どこかに現金の塊があります。 サブグループ分析にはサンプルが小さすぎますか? 心配しないでください。 財布には常にお金があります。 実際には、クライアントが宣言した金額の XNUMX 倍を安全に支払うことができます。 7 か月前、あるチームのメンバーに必要なすべての質問を含むアンケートを作成しました。 残念ながら、これにより 18 分間のインタビューが XNUMX 分に延長されました。 問題ない。 不思議なことに、そのお金は「それしか使えない」予算から出てきました。 非営利団体は、より多くの資金を調達できることで特に有名です。 それらは、タンパク質のように、常にどこかに供給されています。 最後に、初期予算を見積もる際に特に有効なルールは、常に低価格を提示することです。 これは、政府との契約で特にうまく機能します。 あなたが仕事（そして彼らの好意）を手に入れたら、「もっと物乞い」を始めることができます. 7. 数値を十分に長く処理すると、最終的に収束します。 これについては、85 年前に統計学の博士号を持つ人から学びました。 たとえば、広告を見た人と見なかった人の間の統計的に有意な差を「証明」したいですか? 信頼レベルを 80、70、または XNUMX% まで下げるだけです。 私はまさにそれを行う調査会社を知っています。 本文では言及せず、付録 (さまざまな「ささいなこと」の墓場) に情報を含めています。 あるクライアントは、仕事を始める前に、「グループ間の統計的に有意な差がより大きくなるように」信頼レベルを下げるように私に個人的に指示しました. 彼は私に、「十分な統計的差異を提供しないと、経営陣は自分たちのお金の価値が得られていないと感じるかもしれない」と言いました。 結果はあなたが望むものではありませんか？ 数字で遊び続けます。 「友好的でない」番号を恐れる理由はありません。 真に創造的な (または経験豊富な) 研究者は、「再分析」が必要なサブサンプルが常にどこかにあることに気付くでしょう。 フォーカス グループの人数や発言内容に関係なく、「全員ではないがほとんど」というフレーズを使用して、満場一致の意見を平坦化する方法が常にあります。 これは逆にも機能します。 参加者が広告を埋めると、司会者は「一部の参加者は広告を本当に気に入った」と指摘します。 8. 研究成果を発表するときは、流行語を多用する。 こうすることで、あなたが「知っている」ように聞こえるだけでなく、クライアントは彼らのプロジェクトが「最先端」であることを理解できます。 そして、彼は「自分の市場を本当に理解している」「パートナー」であることに気づきました。 同時に、多かれ少なかれ経験豊富な研究者は、「標準的な研究語彙」を使用することがいかに重要であるかを知っています。 彼らは、本当に抽象的な概念を説明するには、本当に複雑な言葉を使う必要があることを認識しています。 結局のところ、単語が複雑になるほど、または概念が抽象的になるほど、聴衆はそれについて尋ねる可能性が低くなります。 彼らは愚かに見えたくありません。 さらに重要なことに、聴衆はあなたが話していることを理解しようとしません。 彼らは、お金のために価値のあるものを手に入れていることを理解し、落ち着くでしょう。 結局のところ、まったく役に立たない研究者は、すべての「研究者」の守護聖人であるフレッド・アステアに頼ることができます。 彼らはタップダンスを学びました。 彼らは、「これは本当に非常に重要だ。もっとデータを集めなければならないだろう」と言って、「あなたが何を言っているのかわからない」というメッセージをブロードキャストすることを学びました。 9. 結果が良ければ良いほど、あなたは賢くなる。 これは、XNUMX 番目のルールを見逃した人のためのものです。 マーケティング調査では、あなたの才能は、あなたがどれだけポジティブな情報を提供するかにかかっています。 「良い」結果を出すことは、会議室に喜びをもたらします。 これにより、クライアントは上司に、このプロジェクトにあなたを選んだことがいかに賢明であったかを示す機会が得られます。 これは、「結果が良ければ良いほど、彼らはあなたを好きになる」というサブルールにつながります。 または、「結果が良ければ良いほど、クライアントが新しい仕事を与えてくれる可能性が高くなります。」 私の同僚の何人かは、広告代理店に「固執」しています。なぜなら、彼らはいつもまったく偶然に、キャンペーン (および広告代理店) が会社の現在の戦略と完全に一致していることを示す結果を達成することに成功しているからです。 別のサブルール: 「本当に優れた研究者は、クライアントがすでに知っていることを確認します。」 何年も前に、私は消費財メーカーのためにフォーカス グループを実施しました。 XNUMX日間でXNUMXグループ（「カントリートリップ」）。 私が結果をクライアントに提示したとき、彼は私が彼と同じように「洞察力があり」、「頭が良い」と賞賛しました. 優れた研究者は、明白なことを述べる才能を持っていなければなりません。 クライアントがすでに知っていることをクライアントに伝えることは、クライアントのビジネスを理解していることを証明します。 そして、これにより、あなたの信頼性が大幅に向上します。 10. 最後にもう XNUMX つ: 常に別の「XNUMX つの」調査を行うことをお勧めします。 本当に優れた探検家は、常に新しい研究に目を光らせています (私たちも食事をする必要があります。または、車の代金を支払うか、この巨大な建物の家賃を支払う必要があります)。 あなたの才能を示すことができる他の研究は何ですか? しかし、経験豊富な研究者は、さらなる研究を愚かに勧めることはプロ意識の欠如の表れであることを知っています。 代わりに、研究者は心からの熱意を込めて「もし私がこのビジネスを経営していたら、こうするだろう」と述べ、言葉を和らげます。 または、「今の予算が厳しいことは承知していますが、投資から最大限の利益を得るには、これがすべきことです。」 これを「アップセル」といいます。 ファストフードチェーンはいつもこれをやっています。 かつて、ある独立した研究者が私に「コンサルティングの秘密」を教えてくれました。「ビジネスを続けるには、必要なクライアントは XNUMX 人だけです。そうすれば、最後まで彼らから搾り取ることができます。」 生きるためのルール これらが私が守っているルールです。 冗談のように思えるものもあるかもしれませんが、すべてがそうではありません。 私が話した話はすべて絶対に真実です。 MBA の学生たちがこのリストの作成を手伝ってくれました。 ベテランと違ってまだ業界にそこまで近づいておらず、当たり前のことにまだ気づくことができるからだ。 そして、私が彼らの観察や提案を利用したという事実は、単に「価値があるものであれば、盗む価値がある」というマーケティングの第一規則に従ったというだけです。 問163 知られているように、革新的な発明から食品、貴重な情報から芸術作品に至るまで、ほとんどあらゆるものが製品として機能します。 しかし、どのような製品であっても、必ず一定のライフサイクルを経ます。 他の生物と同様に、製品の寿命は誕生から始まります。 これに「一般公開」（市場への導入）が続き、活発な成長と成熟の期間が続き、その後必然的に製品の飽和段階が始まります。 そして、簡単に「死」、つまり市場からの不可逆的な消滅で終わる可能性のある不況局面です。 当然のことながら、すべての「親」企業は、その「発案者」の寿命を延ばそうと努力しているため、飽和段階の接近を遅らせるにはどうすればよいかという疑問が生じます。 あるいは、すでに商品が到着している場合、その商品を復活させて購入者の関心を取り戻すにはどうすればよいでしょうか? 全体としてのライフサイクルの期間とその個々の段階は、製品自体と特定の市場の両方によって異なります。 原材料のライフサイクルは長く、完成品のライフサイクルは短いと考えられています。 さらに、同じ製品でも市場が異なればライフサイクルも異なる場合があります。 「製品の寿命」を延ばす方法はいくつかありますが、それぞれの有効性は、特定の製品に何らかの形で影響を与える多くの要因によって異なります。 製品の改造・改良 「車輪の再発明」の必要はなく、新しい部品や機能を追加するだけで済みます。 同時に、そのイノベーションは、同様の製品の市場において競争力があり、さらに言えば独自性がなければなりません。 新しいデザイン デザインの変更は、一見すると製品の表面的な変更ではありません。 消費者が高性能にうんざりしているとき (そしてほとんどの場合、主要な企業は新しい技術を導入する速度で互いに歩調を合わせています)、消費者は選択を行う前に製品の外観に細心の注意を払い始めます。 携帯電話の範囲を覚えましょう。 当然、それらは技術的および機能的な特性が異なりますが、今日ではデザインが非常に重要です。 最新シリーズの携帯電話の広告は、主にミニ電話の魅力的な外観を利用しています。 他のメーカーとの違いは、電話自体の機能ではなく、他のブランドに見られるアナログのデザインです。 新しいパッケージ 同じ内容の新しいパッケージは、品質を記憶し、同時に進歩を維持するための優れた理由になります。 古典的なパッケージのよく知られた糖衣錠は、丸い形のキャンディーが入った円筒形のパックですが、新しいパッケージのMsは立方体形の糖衣錠で、色は青色（これまでのMsにはありませんでした）で、パック自体は「長持ちする」蓋付きの箱の形です。 Otチューインガムの新ワイドパックも同様です。 完全に新しいタイプのチューインガムを発明することはおそらく不可能ですが、パックを交換するのは簡単なことです。 大規模なアクションのサポート それは、ブランドへの関心の喪失と、興味深い大規模な行動のスポンサーシップを取り戻す可能性があります. 独自のイベントの編成 独自のイベントを開催することは、自分自身と自分の能力を思い出すための優れた方法です。 極端な状況 奇妙なことに、極端な状況は、特定の製品/サービスの寿命を延ばすのにも役立ちます. これらの状況には、不足、経済危機、食糧不足、環境問題などがあります... 新サービス 新しいサービスは、既存のサービス パッケージの重要なサポートになる場合があります。 レストラン ビジネスがいわゆるハッピーアワーを導入するとします。 通常、週に1～2回行われます。 一定時間（2～3時間）内の訪問者は、XNUMX回の料金でビールXNUMX杯を飲むことができます。または、レストランは特定の料理について食事に対応する飲み物を無料で提供します。 この新しいサービスは、間違いなくより多くの訪問者を引き付けます。 もう XNUMX つの例は、サービスの新しいバージョンです。 新スローガン・新CM また、自分自身を思い出すためのオプション。 最も成功したスローガンやコマーシャルでさえ、最終的には「退屈」して苛立ちを引き起こし始めるため、製品がまだ不況の段階に入っていない企業であっても、それらを変更する必要があります。 新しい広告キャンペーンの開始 これは、スローガンやビデオが変更されるだけでなく、広告キャンペーン全体が別の広告代理店に移されるか、再開される前の段落の拡張版です。 同ブランドの新商品発売 これは、消費者の好みの問題にもっと注意深くアプローチし、製品の範囲を拡大するための非常に良い方法です. 価格政策規制 価格政策の規制は、価格を下げる方向と上げる方向の両方で実行できます。 したがって、特定の価格を設定することにより、同社は「新しいフロンティアをマスター」し、ターゲットオーディエンスを拡大します。 レストラン チェーンは定期的に価格設定ポリシーを変更します。人口のすべてのセグメントに受け入れられる価格で新しい種類のサンドイッチをリリースするか、既存の製品の価格を引き下げるかのいずれかです。 多くの行動も示唆的です。 著者: Shevchuk D.A.
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